La struttura e le tattiche verbali di spiegazione ai clienti

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La struttura di spiegazione evidenzia la differenza fra i benefici degli obiettivi ed i benefici delle caratteristiche. Inizi le vostre spiegazioni con gli obiettivi dei clienti e li stimeranno di più come ascoltano come collegate le caratteristiche a loro. Eviti di condurre con le caratteristiche dei prodotti e rendere a clienti l'attesa come lavorate il vostro senso di nuovo ai loro obiettivi. Prende spiegazioni comincianti comode diventanti poche di pratica con le caratteristiche del prodotto—di obiettivi dei clienti non. È come la visita del paese in cui guidano dal lato errato della strada (almeno, secondo gli Americani). La rotella di direzione è dove il passeggero si siede dalla nostra prospettiva. Anche se ritiene un salto poco scomodo nella sede di passeggero, è ancora il senso più veloce ottenere dove desiderate andare.

In più, collegate tutti i caratteristiche e benefici di un obiettivo prima che continuiate a quello seguente. Questi collegamenti richiedono la concentrazione (guidata fortunatamente da logica) quando i clienti potrebbero avere due o che più obiettivi, un obiettivo potrebbe avere due o più benefici ed un beneficio potrebbe avere due o più caratteristiche che possono collegare ad esso. Di nuovo, le inchieste vi danno l'abbondanza degli esempi del processo di spiegazione.

La spiegazione consiste di seguente processo four-step:

1. Inizi con il primo obiettivo del cliente (parte superiore allineata) e beneficio misurabile di quell'obiettivo il primo.

2. Evidenzi e spieghi quale feature(s) di cui il product(s) realizza che primo beneficio.

3. Se ci è un secondo beneficio del primo obiettivo, ancora evidenzi e spieghi quali caratteristiche di cui il product(s) realizza quel beneficio.

4. Esaurisca i benefici e le caratteristiche che realizzano il primo obiettivo prima di continuare al secondo obiettivo dopo da questo stesso modello.

Un altro senso del sicuro-fuoco determinare se i clienti accettano le vostre spiegazioni è ha lasciato i clienti sapere che accettate la responsabilità della loro comprensione di che cosa avete detto. Una domanda utile è: "fa che rende a senso il senso che lo ho spiegato?"

Le Tattiche Dietro Le Spiegazioni Cristallo-Libere

Nel corso della spiegazione, usi le poche parole possibili collegare le caratteristiche dei vostri prodotti a vantaggio degli obiettivi dei clienti. Le vostre spiegazioni considerano le seguente sei guide di riferimento:

1. Semplice. Usi i termini ed il gergo del vostro cliente per spiegare le caratteristiche ed i benefici tecnici. Ricordisi di, il vostro obiettivo è di incitare i clienti a ritenere astuti circa le loro decisioni economiche, non dumb circa i particolari tecnici che non potrebbero avere alcun effetto sulle loro decisioni. Limiti la vostra conoscenza tecnica alle caratteristiche che producono i benefici misurabili, niente altrimenti.

   Esempio

   La spiegazione della caratteristica impermeabile di una vigilanza come essendo "un alloggiamento ermeticamente sigillato resistente alle pressioni esterne di sette atmosfera prima che l'infiltrazione liquida accada" è technobabble. La spiegazione come fuoriesce soltanto a 250 piedi o più profondo è inglese normale.

2. Chiaro. Usi le descrizioni che generano le immagini potenti.

   Esempio

   Dire che la copertura della faccia di una vigilanza è la graffiatura resistente sta alesando. La spiegazione come la vigilanza può atterrare del facedown dopo essere caduto da una costruzione di tre-storia ed ancora sembrare brand-new è emozionante. Non può funzionare affatto più lungamente, ma sembrerà brand-new.

3. Nessun Ritorno. Il soggiorno messo a fuoco su un beneficio misurabile e sulle relative caratteristiche, li esaurisce ed allora va al seguente. Mantenere la costruzione di quantità di moto e mantenere la comprensione del cliente alta, non vada indietro e non parli di un beneficio che già avete coperto.

   Esempio

   Spieghi tutte le caratteristiche (costruzione, materiale e garanzia) della vigilanza che migliorano la qualità come gruppo. Mescolandoli con le caratteristiche che aumentano le funzioni (stopwatch, temporizzatore di conto alla rovescia ed allarme) potrebbero confondere i clienti.

4. Analogie. Fornisca i paralleli giornalieri a che il cliente può riferire. Tipicamente, scelga una resistenza unica per sviluppare la vostra analogia intorno.

   Esempio

   Spieghi il collegamento senza fili della vigilanza al vostro E-mail come scatola di ufficio postale elettronica sul vostro polso. Ricevete la vostra posta dovunque.

   Nota

   L'uso dei competitori delle analogie vi dice circa come provano a vendere il valore. Un'abbondanza di loro indica che sono cliente orientato (cose di conservazione semplici)—una mancanza di loro suggeriscono un orientamento del prodotto che contano sui clienti tecnicamente astuti

5. Parole Di Alimentazione. Usi i termini che la riservatezza espressa come sicuro, convinto, o sa ed evita di usando le parole deboli come pensa, ritiene, forse, o potrebbe.

   Esempio

   Non dica, "penso che siate soddisfatti con le prestazioni della vigilanza." La vostra esposizione di dubbio dei clienti e probabilmente del getto del underwhelm di volontà di entusiasmo sulle loro decisioni d'acquisto. Invece, affermi GRASSETTO, "so che la vigilanza eccederà le vostre aspettative." Quando conoscete i benefici misurabili degli obiettivi e degli impegni condizionali, conoscete quanto valore i vostri prodotti forniscono. Mentre il meek può ereditare la terra, non ottengono la vendita.

6. Non usi mai "o" sempre "." Non desiderate posizionarsi scomodo se le eccezioni esistono—sempre ed eccezioni, oops, spesso, sembrate emergere.

   Esempio

   Non dica che la vigilanza non ha bisogno mai di una registrazione. Piuttosto, ad esempio che non dovrebbe. Tuttavia, se mai, non ci è carica per il servizio.

Nel vendere i prodotti tecnici, prenda la responsabilità di accertarsi che i clienti capiscano le vostre caratteristiche. Lasci i clienti sapere sulla parte anteriore che se non capiscono qualcosa, è perché non la avete spiegata correttamente. Vincete quando i clienti ritengono astuti.

Due edizioni interessano quanto astuto dovete fare i clienti edizione di feel.The primo che coinvolge quanto facile è affinchè i clienti accetti che una caratteristica produce il beneficio il senso lo avete descritto. Per esempio, è difficile da accettare su valore nominale quelle informazioni trattate dei 800 calcolatori di megahertz 50 per cento più rapidamente i calcolatori da di 600 megahertz. Dopo tutto, la loro differenza di 200 megahertz suggerisce che sarebbero 33 per cento, non 50 per cento più veloce. Tuttavia, è facile da capire come un calcolatore con il mb 128 della RAM ha il doppio RAM quanto una con il mb 64.

La seconda edizione è la perizia tecnica dei clienti. Più grande lo spacco fra la vostra perizia tecnica e quella di voi clienti, di più dovreste spiegare i concetti nel loro gergo. Per contro, se il vostro cliente ha una base tecnica forte, non dovete elaborare tanto.