Sostenimento

I commessi attendono ansiosamente per pounce sulla prima occasione che darà loro una probabilità sostenere perchè i loro prodotti sono la misura perfetta per il cliente. Stanno ascoltando soltanto i particolari riguardo a dolore, alle scadenze, ai preventivi ed ai decisori. Se un'occasione non si presenta, forzeranno le discussioni del prodotto nelle conversazioni. Nessuna parte esce da le domande come "così, John, sono voi esperti con i nostri prodotti?" Queste domande hanno solitamente niente a che fare con che cosa il cliente stava dicendo. I bisogni del commesso non essere interessato eccessivamente perché John non sta ascoltando neanche. Anche ha dato in su provare a calcolare verso l'esterno il valore di affari a lui delle domande del commesso.

Quando le discussioni infine presentano che potrebbero scoprire gli obiettivi, i benefici misurabili e SOEs, questi commessi hanno difficoltà che ricercano in loro. Non hanno abbastanza conoscenza di affari per formulare le domande per spiegare le osservazioni del cliente. Di conseguenza, evitano la posizione scomoda di fare una domanda che non possono rispondere a neanche. Per il caso, sarebbe difficile affinchè un commesso chieda ad un cliente, "in che sensi sono voi che valutate il ritorno sul migliorare la sicurezza?" Senza conoscenza di SOEs, quali il dollaro per l'irruzione o i costi degli allarmi falsi, i commessi possono trovarsi che rimescolano se il cliente chiede, "che cosa voi significano?"

Questi commessi sperperano il loro tempo ascoltante supplementare formulando le domande prodotto-messe a fuoco piuttosto che cliente-hanno messo a fuoco ones. Tuttavia, hanno soltanto loro domande da incolpare di. Le loro domande regolano l'ordine del giorno per che soggetti clienti discutono o non discutono. Gli svantaggi a questa scelta sono evidenti. Tutto si assume una responsabilità enorme (aspettative non riempite o vendite perse) quando i commessi offrono i prodotti senza sapere realizzare i benefici misurabili degli obiettivi del cliente all'interno dei loro filtri. Il sostenimento forza i commessi nella loro seconda scelta, che sta presupponendo.

Supposizione

Nel vendere, come nella vita di tutti i giorni, presupposti può generare i problemi per coloro che non è psichico. Presupporre lavora ad un principio semplice che i commessi sanno i clienti progettano sul completare le loro frasi più meglio di. Di conseguenza, per conservarlo tempo e sforzo, i commessi completano loro le loro frasi dei clienti per sulla pausa o sull'alito minima. Come commessi prodotto-addestrati, ammettono naturalmente i loro clienti di interesse dei prodotti. Così naturalmente, concludono le frasi dei clienti con i riferimenti ai prodotti—un senso del sicuro-fuoco fare tic tac fuori dei clienti.

Mentre ascoltano i monologues del prodotto, i clienti inoltre usano il tempo di indennità di realizzare che i loro presupposti erano corretti. Molti commessi desiderano soltanto discutere i loro prodotti per misurare l'interesse del cliente nell'acquisto loro. Di conseguenza, i clienti mantengono le loro risposte vaghe. Fortunatamente, è facile affinchè i commessi dia presupporre il caricamento del sistema. Sostituite appena la supposizione con l'attrezzo più potente di ascoltare attivo, che sta anticipando. Sostituite un fuoco del prodotto con un fuoco di cliente.

Anticipazione

L'anticipazione approfitta delle vostre possibilità ascoltanti più veloci. Durante la metà di tempo quando i clienti stanno parlando, potete pensare strategico. Occorra questo tempo di indennità pensare a quanto misurabile i clienti delle informazioni stanno fornendo è. Le informazioni misurabili riguardo a che cosa? Avete risposto a correttamente; è i loro oalsdi G, iltersdi F, beneficieasurable di m. e ystemsdi S delle valutazioni (GFMS).

Quando anticipate, aspettate di sentire gli indizii verbali a che clienti di GFMS discuteranno dopo. Usi questi indizii per formulare le vostre domande di aggiornamento. Gli indizii coinvolgono solitamente le funzioni differenti degli obiettivi e dei filtri. Possono variare dagli argomenti finanziari ai ruoli degli individui alle varie strutture di tempo al loro senso di urgenza alla validità dei loro obiettivi. Questi indizii aiutano voi ed i clienti a misurare il potenziale di ciascuno realizzare i loro obiettivi.

Per esempio, se i vostri clienti si riferiscono costantemente alle finanze nelle loro osservazioni, i termini quali i preventivi, le spese d'esercizio ed i rimborsi schioccano in su. Questi indizii suggeriscono che la vostra domanda seguente dovrebbe cercare i particolari circa il filtro delle giustificazioni di costo o costituire un fondo per. I clienti implicano spesso che un senso di urgenza esista. I termini quali i programmi stretti, le date di consegna, i requisiti di elaborazione di ordine e l'attenzione immediata emergeranno. Questi indizii indicano che la vostra domanda seguente dovrebbe cercare i particolari circa i filtri del preventivo, dell'inizio, della decisione, o delle date di completamento.