Fautori dei portieri ed il decisore finale
Tre genti si levano in piedi fra voi e una vendita riuscita: il portiere del cliente, il fautoreed aziende decentralizzate e e di meno-burocratichedel In finale del decisore (FDM) le più piccole, la stessa persona potrebbero ammettere due o tre di questi ruoli. A volte, la gente finge ammettere i ruoli che realmente non svolgono. La vostra sfida deve scoprire che ruolo ogni persona realmente svolge. Dovete sapere, non presupporre, che danno il finale sì per comprare i vostri prodotti.
I ruoli, per la loro capacità di pubblicare gli ordini d'acquisto se sono tre genti differenti, sono come segue. PortieriI portieri svolgono un ruolo interessante. Aprono o chiudono i cancelli sui vostri sforzi ottenere ai fautori o ai decisori di finale. Possono non dire un'iniziale no alle vostre occasioni di vendite perseguire ma non ad un finale sì a comprare i vostri prodotti. Tuttavia, se li ritengono prendere seriamente i loro obiettivi, i portieri forniscono le informazioni inestimabili. Conoscono che obiettivi interessano i fautori ed il FDMs più—ed i particolari dei filtri. Possono anche dirvi che cosa il senso migliore è sviluppare loro il rapport con. I campi di specializzazione dei portieri sono principalmente tecnici o operativi in natura. I loro obiettivi osservano spesso più come i requisiti o le specifiche. Portieri di uso degli agenti di acquisto per aiutarli ad inserire lingua tecnica nelle richieste per le proposte (RFPs). I fautori e FDMs osservano i portieri come consulenti in materia della parte interna. Se i vostri prodotti fanno parte del loro campo di perizia, i vostri prodotti devono rispondere alle loro esigenze tecniche. A causa della loro natura tecnica, i portieri tendono a discutere i prodotti specifici e le caratteristiche piuttosto che i vasti obiettivi. Delle aziende consulenti in materia esterni di uso spesso come portieri esterni. Forniscono il consiglio quanto su il più bene realizzare i loro obiettivi. Come i portieri, anche possono darvi un'iniziale nessuna ma non un finale sì. Il ruolo dei consulenti emerge quando discutete i filtri dei programmi o dell'alternativas. Quando i portieri mostrano l'incertezza circa i loro obiettivi o filtri, non sia sorprendo se i consulenti esterni compaiono. Consulenti in materia di noleggio delle aziende per aiutarli a chiarire i loro obiettivi, a renderli misurabili ed ad eliminare incertezza. FautoriI fautori ricevono la maggior parte del beneficio da tutti gli obiettivi proposti. Sono responsabili dell'assicurarsi i vostri prodotti realizzano i loro obiettivi. I fautori diventano il vostro commesso interno perché hanno l'più in gioco. Diventano la vostra vettura—un la vettura che li desidera vincere. Vendono i benefici dei loro obiettivi—e dei vostri prodotti—all'interno della loro organizzazione senza voi che siete là. Conoscono che cosa prende per convincere al FDM a dire sì. Spesso, la raccomandazione del fautore è tutta che prenda per ottenere gli ordini. L'approvazione del FDM è soltanto un bollo di gomma. A volte, un fautore vi dirà che lui o lei non li abbia bisogno di fare una presentazione. Il fautore desidera maneggiarlo sui suoi propri. Questa situazione accade spesso perché il fautore non è sicuro che cosa direte davanti la sua sporgenza. Chieda al vostro fautore se ci sono dei soggetti lui o non li desidera mette in evidenza ad una riunione con la sporgenza o altre. Continuerete a sviluppare la fiducia come un confidant con questo metodo. Inoltre dovete precisare al fautore che se non siete alla riunione, tutto il questions/concerns senza risposta può intraprendere una durata dei loro propri e compromettere gli obiettivi lui o desidera realizzare se queste domande non sono indirizzate subito. Offra di fare la vostra presentazione ed allora di andare in modo da il fautore e la sua sporgenza possono discutervi tutte le preoccupazioni là. Tuttavia, accosenta per attendere la parte esterna (e dal earshot) fino a che non li convochino quando hanno completato le loro discussioni interne. Risponda a tutte le preoccupazioni a quel momento o installi una riunione di ritorno se dovete rivedere queste preoccupazioni per la vostra squadra di vendite. Tutto vince con questo metodo. Presenti (dopo tutto, nessuno possono rendere una presentazione migliore di voi—o dovreste lavorare per la vostra azienda come commesso), il cliente ottenete discutere sugli argomenti in riservato e richiamate immediatamente tutte le preoccupazioni, in modo da i fautori ed i vostri obiettivi non sono al rischio. Il loro ruolo diventa critico al vostro successo se non potete venire a contatto del FDM. Ora, avete bisogno del fautore di vendere le vostre proposte convenzionali a loro. Se formattate correttamente le vostre proposte, guideranno i fautori nei loro sforzi vendenti. Evidenziando gli obiettivi, i benefici misurabili, SOEs e le resistenze uniche nelle vostre proposte, valore misurabile di vendita dei fautori lo stesso senso.
I Decisori FinaliIl detto, "il buck si arresta qui, ''definitivamente si applica a FDMs. Liberano o assegnano i soldi per realizzare tutti gli obiettivi proposti. Inoltre danno le approvazioni definitive sugli specifics misurabili dei quattro requisiti preliminari. Se scelgono delegare le loro responsabilità, decidono chi si transforma in nel FDM anointed. A volte, saltano il fautore e nominano il portiere come il FDM. Ciò è ancora un altro motivo non ignorare gli obiettivi ed i filtri dei portieri.
Individuazione dei decisori finaliProvate ad individuare FDMs usando la vostre conoscenza del cliente, esperienza e congetture istruite. Potete anche individuare FDMs rivedendo le occasioni che di vendite avete perso e che vinte nelle organizzazioni di simile-formato e nei segmenti del mercato. Chiedasi, "che cosa posiziona reso alle decisioni finali che coinvolgono quelle vendite?'' Una volta che rivedete le vostre risposte, fattore in una nuova funzione per completare la vostra valutazione. Siete mettersi in contatto con clienti positivi, neutri, o negativi? Usando le vostre risposte come punti di riferimento,:
La Parte superiore-Giù Batte Spesso Vendere Della Parte inferiore-In suMolte figure pubbliche (Arthur Clarke, contrassegno Twain e henry Kissinger) hanno commentato che i dibattiti fra il academics diventano viziosi perché così piccolo è in gioco. Nell'eccedenza di dibattito in cui cominciate le vostre chiamate di vendite, mólto è in gioco. Se iniziate le vostre chiamate di vendite con il portiere o i fautori, lui o lei potrebbe ostruirla dal FDM. Se cominciate con il FDM, lui o lei potrebbe riorientarla ai portieri o i fautori che li ritengono hanno superato le loro teste. Così, dove voi iniziano? Di nuovo, dipende sopra se le occasioni di vendite fanno partecipare i clienti positivi, neutri, o negativi. Tuttavia, mezzi vendenti spesso dall'alto in basso cominciando dalla C- posizioni livellate: di direttore generale (CEO), ufficiale di funzionamento principale (COO) ed ufficiale finanziario principale (CFO). Vi assicurate conoscere i loro obiettivi, le tendenze di industria, posizione del mercato dell'azienda, e così via. Questi capi richiederanno che fate prima che le veniate a contatto di. Quanto Ondeggiamento?Nel trattare con un portiere, un fautore, o un decisore finale, desiderate valutare la sua influenza o ondeggiare sulla decisione d'acquisto. Per gli scopi di confronto, assegni ad ondeggiamento un 1, 2, o 3 stimano come segue:
Dovreste interrogare perchè avete lavorato una proposta se il vostro contatto non si qualifica come almeno i 2 nella categoria di ondeggiamento. Mettersi in contatto con i clienti neutri o negativiInizi all'più alta posizione che abbia ricevuto il beneficio più finanziario dal vostro prodotto. Quello è probabilmente il FDM. L'alto più alta la tabella organizzativa vanno sul vostro contatto iniziale, più ricettive queste posizioni sono di cambiare. Le loro prospettive di più sono interessate di cosiddetta immagine grande. Non pensano in termini di prodotti specifici, ma risultati piuttosto misurabili. gli individui Risultato-orientati con i vasti obiettivi sono candidati eccellenti per voi. Ricompensano i professionisti di vendite per convertire i loro obiettivi generali in valore ed in benefici misurabili. Per contro, più basso cominciate sulla tabella organizzativa, più resistenti gli individui dovete cambiare. I loro obiettivi e responsabilità sono più stretti. Pensano di più in termini di prodotti specifici che i vasti obiettivi. Identificano il valore misurabile con i prezzi più bassi o le consegne più veloci. Tuttavia, un errore comune di vendite deve iniziare con negativo o clienti neutri allo stesso livello (posizione) che fate con i vostri clienti positivi. Mentre avete una conoscenza di con queste posizioni, non sono il vostro posto migliore da cominciare. Fortunatamente, i competitori cadono nella stessa presa con quale dovrebbero mettersi in contatto con in primo luogo. Primo uno sulle vittorie della presa. Mettersi in contatto con I Clienti PositiviContinui a funzionare con i ruoli di risoluzione che fanno le vendite accadere. Se la persona non è il FDM, consumi un, una giù strategia. Consigli ai vostri contatti installare le riunioni almeno una volta all'anno con il FDM ("uno su ''). si assicurano che se il vostro contatto va, il FDM sa fornite il valore per l'azienda e passerete la parola sopra al rimontaggio del vostro contatto, rendendolo più facile affinchè effettui l'azienda come cliente positivo. In più, venga a contatto dei subalterni dei vostri contatti ("uno giù ''). se il vostro contatto va, un subalterno potrebbe essere promosso coprire il posto vacante. Li avvantaggia affinchè la persona conosca gli obiettivi che avete realizzato per la sua azienda. Oltre gli obiettivi che hanno prodotto il valore misurabile sono le vostre assicurazioni migliori che le aziende, contatti non giusti, rimangono quelle positive.
Mettersi in contatto con i portieri o i fautori alla richiesta del FDMSpesso, FDMs vi richiede di ottenere l'approvazione dei fautori o i portieri prima che entrino nel processo d'acquisto. Voi usate l'interesse del FDM contribuire a sollevare il livello di interesse dei fautori o i portieri quando li venite a contatto di. Quando mettersi in contatto con i fautori o i portieri, anche alla richiesta del FDM, mantiene il vostro fuoco sui loro obiettivi e filtri in primo luogo. Voi guadagnate il supporto dei portieri ed i fautori quando li aiutate a realizzare i loro obiettivi. Non potrebbero essere gli stessi degli obiettivi del FDM, ma devono essere venuti a contatto di. Altrimenti, non lo farete di nuovo al FDM. Un buon segno del loro supporto è quando i portieri o i fautori vi consigliano venire a contatto del FDM dopo le vostre riunioni.
Tuttavia, i portieri ed i fautori saranno sorprendi piacevolmente quando dite loro che discutiate soltanto i vasti obiettivi, i sistemi della valutazione ed i benefici misurabili con le loro sporgenze, prodotti non specifici. Dopo tutto, che è il loro lavoro. Ottenga i cinque principali che ronzanoSe ancora non siete sicuri chi da mettersi in contatto con, usate un metodo della parte superiore-cinque. Vada al Web site del prospetto o denomini il receptionist e scopra i nomi delle posizioni della parte superiore-cinque o dei livelli di C che trarrebbero beneficio molto probabilmente dagli obiettivi realizzati dalle vostre resistenze uniche. Trasmetta la stessa lettera agli obiettivi potenziali di descrizione ogni, al beneficio misurabile ed ai sistemi della valutazione. Includa i riferimenti dalle aziende simili dalle posizioni. Metta un cc sulla parte inferiore della lettera con i nomi dell'altra gente che la avete trasmessa a. Messo nella lettera alla posizione superiore data in cui progettate fare una chiamata di aggiornamento (due settimane a partire dalla data di consegna). Nell'altra lettera, riferisca la data della vostra chiamata di aggiornamento. Il vostro obiettivo è di generare un ronzio interno ("hey, avete visto quella lettera da...?'') Denomini l'più alta posizione in primo luogo e veda che cosa accade. Funzioni il vostro senso giù la lista (se necessario) ma sempre riferiscasi alla lettera ed agli altre a chi è stato trasmesso quando iniziate le vostre telefonate di aggiornamento. A più difettoso, sanno che avete fatto il vostro lavoro ed avete una comprensione della loro industria.
ciò è un articolo aggiunto da Patricia Terrone
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