Vantaggi e svantaggi di valore percepito e di valore misurabile

Valore Percepito

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I clienti usano le valutazioni soggettive come le emozioni, i pregiudizi, le preferenze e le esperienze per assegnare il valore ai benefici. I benefici con valore percepito sono duri da risultare o confutare.

Esempio

Il sapore roccioso della montagna di gusto chiaro di Coors più meglio della valle del Missouri condisce di Budweiser? Dipende dalla vostra preferenza specifica. Di conseguenza, il gusto è valore percepito.

Nota

Anche se soggettivi, i benefici con valore percepito possono percepire gli importi del dollaro fissati a loro. Per esempio, il gusto "migliore" di una birra ha potuto valere un dollaro di più di valore percepito per sei-imballa che un'altra birra.

Valore Misurabile

I clienti usano i dati obiettivi per assegnare il valore ai benefici. Quando i benefici hanno valore misurabile, richiedono più sforzi calcolare il loro valore. Tuttavia, una volta che calcolati, i benefici di valore misurabile sono facili da risultare—e vendere.

Esempio

Una bottiglia della luce di Coors ha poche calorie che una bottiglia di Budweiser? Assolutamente. Potete osservare in su le calorie sulle etichette e calcolare che la luce di Coors ha quaranta poche calorie.

Le tabelle sotto illustrano come i benefici ed il tipo di valore si applicano al telefono cellulare ed alla bottiglia della salsa di barbecue hickory-condita.

Caratteristiche Del Telefono Cellulare (Aggettivo-Nome)	Benefici (Verbo-Nome)	Tipo di valore (misurabile o percepito)
Segnale numerico	Migliora la ricezione	Valore percepito
	Aumenta la durata di batteria	Valore misurabile
	Estende il tempo di colloquio fra le ricariche	Valore misurabile
Funzionamento Hands-Free	Aumenta la sicurezza	Valore percepito

Caratteristiche Della Salsa (Aggettivo-Nome)	Benefici (Verbo-Nome)	Tipo di valore (misurabile o percepito)
Sapore Del Hickory	Migliora il gusto	Valore percepito
	Elimina i costi dei trucioli	Valore misurabile
	Elimina il periodo e la spesa di cuocere	Valore misurabile
Ingredienti Grasso-Liberi	Riduce i grammi di presa grassa	Valore misurabile

Nota

Quando usate il valore misurabile, assicurisi che potete spiegare (se chiesto) come la caratteristica realizza tecnicamente il beneficio. Per esempio, il segnale numerico estende il tempo di colloquio fra le ricariche perché consuma meno alimentazione procedere la trasmissione vocale che un segnale di analogico.

Nota

Le stesse caratteristiche possono produrre i benefici con valore percepito e misurabile.

Vantaggi di vendere valore percepito

Quando vendete i benefici con valore percepito, non dovete dimostrare il collegamento logico fra le caratteristiche ed i benefici. I benefici potrebbero essere che cosa dite che sono; non potete dimostrarli appena. Per contro, i clienti ed i competitori non possono confutarli. È la vostra parola contro loro.

dovuto un livello elevato di fiducia, i vostri clienti di lunga durata sono più ricettivi accettare i benefici con valore percepito su valore nominale di nuovi prospetti ed i competitori. Di conseguenza, usi altretanti benefici con valore misurabile poichè possibile quando vendete ai nuovi prospetti che non possono completamente apprezzare il vostro trustworthiness ancora.

Esempio

Salsa hickory-condita versarsi sul pollo fritto produce saporito un pasto quanto barbecuing il pollo con i trucioli? Il Kentucky ha fritto i reclami che del pollo fa e le prove di assaggio lo dimostrano (secondo KFC).

Svantaggi di vendere valore percepito

1. Danneggiate la vostra credibilità se la documentazione indipendente fa sorgere i dubbi sui vostri reclami percepiti di valore. In più, quando un reclamo ottiene confutato, tutti i vostri reclami rientrano nell'esame accurato.

   Esempio

   Un commesso fornisce un rapporto di industria che risulta che la ricezione digitale della sua azienda è 10 per cento più chiara di i competitori che hanno sostenuto il loro segnale di analogico erano giusti come buon. Ora, altri reclami dei competitori, quale durata di batteria estesa, sono sospetti pure.

2. Clienti che finalmente comprano spesso sul cambiamento percepito di valore le loro menti. Non sapete mai i loro ultimi collegamenti impressionabili o preferenze personali interessano le loro decisioni d'acquisto. Il valore percepito non ha prova concreta, in modo da i reclami stanti in conflitto generano la confusione. Quando abbastanza confusione esiste, i clienti consumano la certezza del prezzo più basso o delle date di consegna più veloci alla radura esso. Una strategia di prend-$$$-$$$-PRANZO-E-BASSO-VOSTRO-PREZZO emerge spesso in queste situazioni mentre i prodotti si transformano in in prodotti.

   Esempio

   Un altro commesso sostiene (senza prova) che il suo nuovo tipo di telefono cellulare offre la ricezione migliore ma i costi di meno. I clienti provano a calcolare verso l'esterno come le aziende possono tutta l'offerta il cosiddetto servizio migliore. Le guerre ed—i pranzi di prezzi—sono di destra intorno al angolo.

3. Mentre potete (e) vincere le vendite su valore percepito, è difficile da essere compensato fornendo più valore che i competitori—anche se. Vi concludete in su come essendo costringendo a abbinare il prezzo più basso di un competitore che conoscete fornisce meno valore. Purtroppo, se non potete misurare la differenza, i vostri clienti non possono neanche.

Nota

Di più che dipendete dal vendere il valore percepito, di più dovete contare sul vostro rapporto personale con il cliente. Per contro, di più che dipendete dal vendere il valore misurabile, di meno dovete per contare sui rapporti personali. Una doppia vittoria deve avere un rapporto personale forte e un valore misurabile.

Vantaggi di vendere valore misurabile

Il valore dei benefici misurabili è difficile da disputare egualmente o sconto dai clienti e dai competitori.

Esempio

Un commesso spiega come un segnale numerico (caratteristica) richiede 20 per cento meno alimentazione che un segnale di analogico per procedere. Di conseguenza, la relativa batteria dura 20 per cento più di lunghezza di quello in un telefono analog. Come questa caratteristica produce i benefici è non soltanto logico ma anche misurabile ai clienti. Riconoscente per i fatti, eliminano il commesso a pranzo.

Usate i campioni o i rapporti di industria dagli esperti indipendenti per sostenere la validità dei vostri benefici misurabili. Inoltre li usate per confutare i benefici dei competitori che dipendono da valore percepito. Dimostrate ai clienti la vostra conoscenza dell'industria.

Esempio

Un commesso fornisce un rapporto commerciale federale della Commissione (FTC) che evidenzia come un segnale numerico usa 20 per cento meno alimentazione che un segnale di analogico. Questo rapporto sostiene il suo beneficio di durata di batteria. Inoltre confuta le controrichieste dai competitori analog del telefono che non ci è differenza fra la durata della batteria dei telefoni analog e digitali.

Svantaggi di vendere valore misurabile

Dovete dimostrare che i vostri campioni della misura sono validi. "un fatto" errato compromette i vostri reclami validi. Quando vendete su valore misurabile, accertisi che le vostre informazioni siano infallibili. Dovreste avere due indipendenti e verifiche misurabili nel caso uno diventa sospetto.

Esempio

Il commesso usa un rapporto antiquato di FTC. Ora ha bisogno di un'altra autorità riconosciuta (che non conta il suo responsabile di vendita) di convalidare beneficio "di 20 per cento meno alimentazione".

Vi contendete con i reclami stanti in conflitto che hanno loro propria prova. Verificate costantemente la vostra perizia tecnica quando vendete il valore misurabile. Dovete essere sufficiente informati dimostrare i vostri benefici mentre confutate le controrichieste dei competitori.

Il commesso di esempio A distribuisce un rapporto di industria che i clienti medii di esposizioni non ricaricano i loro utenti del telefono più digitale dei telefoni di analogo. Il commesso del telefono digitale deve ora offrire la prova per confutare i reclami di questo rapporto.