Obiettivi e bisogni
Può suonare come un'esercitazione in capelli spaccanti. Che cosa è la differenza grande se usate gli obiettivi o i bisogni di parola? La risposta è "abbondanza" quando le vendite valore-guidate sono in gioco. È più appena di una questione di semantica quando mettete a fuoco sugli obiettivi e non sui bisogni. Gli obiettivi li motivano per pensare il primo come i clienti; i bisogni vi consigliano pensare principalmente come, bene, i prodotti. È la differenza fra voi che vendete le caratteristiche o il valore di acquisto dei clienti. Gli obiettivi ed i bisogni non sono termini o concetti intercambiabili. Nel vendere, questi termini diametralmente sono opposti. Come punto di interesse, nel libro parte-vendente dei sinonimi (parli della lettura grande di vacanza), il cercatore di sinonimo, l'obiettivo di parola non è elencato come sinonimo per i bisogni e viceversa. Ciò probabilmente spiega perchè nessuno si riferisce mai alla bisogno-soddisfazione che vende sotto il nome di vendere di obiettivo-soddisfazione. Non potete aiutare ma pensare abisogno-soddisfazione come essendo un mindset submissive. Siete realmente nelle vendite per soddisfare i bisogni che il senso Barbara Eden ha fatto nel sogno di esposizione I della TV di Jeannie ("il vostro desiderio è il miei ordine, padrone")? La risposta è no enfatico. Di nuovo, siete nelle vendite per eccedere le aspettative dei clienti e per ricevere gli più alti profitti per fare così. Secondo il dizionario di Wagnalls & del funk, i mezzi di bisogno di parola "avere uso urgente o essenziale per [ qualcosa che difetta ]." Questa definizione implica che i clienti siano urgentemente informati che qualcosa deve riparare. Poiché la maggior parte della gente è urgentemente informata di dolore, è facile da capire perchè la maggior parte dei metodi di vendite identificano i bisogni con dolore. Per i commessi, i bisogni ed il dolore di parole sono intercambiabili. Di conseguenza, una strategia popolare di vendite è di chiedere ai clienti, "che cosa li danneggia o mantiene in su alla notte?" per per scoprire il loro dolore ed allora mettere a fuoco sul rimediarlo. Questa strategia lavora ad un principio semplice: Più grande il dolore, più grande l'urgenza e più grande l'occasione di vendite. Quando mettete a fuoco su dolore, la logica dietro la facilità di vendere i tubi flessibili dell'acqua per popolare con le case su fuoco è fuori discussione. Tuttavia, casa di non ogni cliente è su fuoco; e non avete sempre tubi flessibili dell'acqua da vendere. Quando mettete a fuoco sui bisogni, i problemi evitabili presentano. Questi problemi presentano perché i bisogni sono molto specifici. I clienti pensano che abbiano una buona idea di che cosa "hanno bisogno" per rimediare il loro dolore. Di nuovo, la gente con le case su fuoco sa che hanno bisogno di un tubo flessibile dell'acqua. I clienti con dolore evidente si assicurano voi—con ogni altro competitore che possono ricordarsi di—per avere occasione ampia soddisfare i loro bisogni. Hanno bisogno delle date e dei prezzi di consegna di confrontare in moda da poterli trovare i prezzi più poco costosi e le consegne più veloci. Siete ora in un reattivo, non un modo vendente proactive. State rispondendo alle richieste specifiche e fuori-de-$$$-BLU. È difficile da sviluppare il valore quando le richieste specifiche li forzano fare parte della folla che competono sul prezzo e sulla consegna. Queste richieste possono essere occasioni di vendite eccellenti se fate ai clienti esatti dei prodotti pensarli avete bisogno di. Se abbinano, avete vinto appena "il lottery di bisogni." La signora Luck sta sorridendo su voi. Potreste desiderare camminare a casa e cercare i raccoglitori persi lungo il senso. Più probabilmente, i vostri prodotti non sono esattamente che cosa hanno avuti in mente. Vi concludete sul provare a convincere i clienti che avete prodotti migliori che quei e competitori stanno proponendo. Le caratteristiche cominciano volare ed oltre a trovarsi nel mezzo delle guerre di offerta, un altro problema emerge. Un fuoco stretto sui bisogni inoltre indebolisce una delle vostre resistenze più grandi. Limitate la vostra perizia come solver di problema. Quando in caso d'urgenza o un dolore urgente, i clienti non considerano tutte le alternative potreste suggerire da esperienza. Le loro decisioni d'acquisto girano solamente intorno alle date di consegna più rapide. A questo punto, tutti i prodotti assomigliano ai prodotti; un'altra ragione per la quale desiderano più di un fornitore che fa un'offerta sulla vendita. Naturalmente, i clienti scontano i benefici di lunga durata quando mettono a fuoco sulle emergenze di breve durata. Un'altra situazione vendente difficile presenta durante le emergenze anche quando i clienti stanno scegliendo i vostri prodotti. Quando pensate i rimedi migliori esistono, provate delicatamente i clienti "del unsell" sulle loro scelte del prodotto corrente (e carente). Tuttavia, fate attenzione precisare che se questi nuovi prodotti che suggerite nonle interessi, voi felice le fornirà di citazione sulle loro richieste. Con quel voto di riservatezza, non sta sorpresendo che incontrate la resistenza. Quando raggiungete il punto a cui potreste compromettere la vostra vendita, vi arrestate naturalmente. Vi rassegnate ad una strategia basata sul pensare che "abbia provato. Ora è tempo di dare i clienti che cosa pensano che abbiano bisogno di." Nessuno desidera perdere una vendita. Tuttavia,siete assumendosi iete assumendosi una responsabilità grande se le povere selezioni del cliente non compiono i suoi obiettivi poco chiari. Potreste subire la colpa, a meno che pensaste la maggior parte della colpa dei clienti essi stessi quando i prodotti che hanno insistito su acquisto non li aiutano il senso hanno pensato. Esempio
Janice Edwards, un responsabile di manufacturing, ha una vecchia parte dell'attrezzatura di produzione e desidera assicurarsi che se si rompe ha pezzi di ricambio sul posto. Denomina il fornitore e dice al commesso, Robert Finley, ha bisogno di un motore e di un ingranaggio ridondanti regolati nel caso dei guasti. Robert, con gli interessi dei suoi clienti a cuore, desidera assicurarsi che Janice non spreca i soldi su apparecchiatura obsoleta. Sa che la sua più nuova serie di prodotti del macchinario ha 40 per cento più possibilità di produzione che la sua unità corrente. Può giustificare facilmente le differenze di prezzi a lei fra macchina di dichiarare-of-the-art, una nuova e questi due pezzi di ricambio. Una nuova macchina pagherà se in più meno di diciotto mesi. Robert ritiene che conosce esattamente che Janice ha bisogno—di nuova parte di apparecchiatura. Comincia spiegare a Janice che la differenza significativa nella produzione ha prodotto fra i nuovi modelli e suo obsoleto. Janice dice a Robert tutto che abbia bisogno di ora sia una proposta di questi componenti. Parlerà dell'acquisto della macchina nuova quando le cose rallentano. Benchè tutto intenzioni sia buono, ognuno perde. Janice manca un'occasione spendere più efficientemente i suoi soldi; Robert manca un'occasione vendere Janice una soluzione migliore. Che cosa è andato male? Tutto ha identificato i bisogni con i prodotti. Janice ha ritenuto ha avuto bisogno dei pezzi di ricambio, Robert ha ritenuto che ha dovuto fornire la nuova apparecchiatura. Ha provato a vendere il suo prodotto sul rimborso derivando dal migliorare le possibilità di produzione da 40 per cento. Un senso più efficace avvicinarsi a questa situazione di vendite dovrebbe usare i seguenti punti:
Quando mettete a fuoco sui bisogni, un altro problema presenta. Mancate le occasioni di vendite perché persino la gente che non è nel dolore potete fare le loro migliorare vite—e ci è gente più sana che la gente ammalata. I clienti senza il tatto evidente di dolore là sono spesso occasioni migliorare la loro situazione. I commessi che sono magneti di dolore mancano queste occasioni liberare il valore nascosto. Questi sentimenti presentano spesso quando i clienti sono ignari di nuovi progressi tecnologici. Per esempio, pensi a la prima volta i clienti che usando la carta carbone sono stati introdotti alle macchine della m/c. Parli dell'obiettivo di migliorare il rendimento nei sensi tuttavia nello sconosciuto. Un esempio più recente è tecnologia senza fili. La maggior parte dei clienti del Internet è (nessun dolore) comunicazione soddisfatta via i collegamenti di telefono. Non potrebbero sapere i prodotti senza fili senza l'esigenza dei collegamenti di telefono potrebbero aiutarli a migliorare le loro comunicazioni. Per concludere, quando vendete ai bisogni, date a clienti più accreditamento che si meritano o desiderano. Mentre i clienti sono sempre a destra circa dove desiderano concludersi in su (obiettivi); non sono sempre a destra sul senso migliore ottenere là (prodotti). Ciò è dove eccellete. Quando vi assicurate sempre clienti valutare i prodotti in termini di realizzare i loro obiettivi, riducete il potenziale per i disappunti ciò è un articolo aggiunto da Tina Maldena
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