Clienti

I vostri clienti di A meritano la maggior parte della attenzione. Qui è perchè:

• Hanno alto ritorno di potenziale: (ROI/ROE/ROO/ROT)

• Richiedono il tempo investito minimo

• Sono manutenzione bassa

• Sono cooperativi se i problemi presentano

• Hanno un alto contributo basato su margins/profit

• Hanno un ciclo di vendite corte

Clienti Di B

I clienti di B non sono abbastanza attraenti quanto vostri come, ma certamente degno perseguire. Qui è perchè:

• Hanno buon ritorno di potenziale: (ROI/ROE/ROO/ROT)

• Richiedono una quantità elevata di tempo investito

• Hanno più alta manutenzione

• Sono pazienti con i problemi

• Hanno un buon contributo basato su margins/profit

• Hanno un ciclo più lungo di vendite

Clienti Di C

Mi riferisco affettuoso ad un cliente di C come "dolore nel bene." I clienti di C distract solitamente voi dal vostro A e la B rappresenta, offrendo poco o nessun ritorno il vostro investimento. Qui è perchè:

• Offrono il ritorno di potenziale di low/no: (ROI/ROE/ROO/ROT)

• Richiedono un tempo eccessivo

• Sono alta manutenzione, lotti di babysitting

• Sono impazienti quando i problemi presentano

• Forniscono il contributo minimo basato sul livello basso o su nessun margins/profits

• Hanno ciclo molto lungo di vendite

Questi clienti sono letteralmente un dolore. Gemono circa questo e quello, trovando le cose più darndest per protestare circa. Nonostante i vostri sforzi non sono soddisfatti mai.

Poichè classificate i vostri clienti, li suggerisco vivamente continuo a funzionare molto attentamente con il vostro come e Bs e getto il vostro Cs. Quella è destra, elimina loro. Con le ore vendenti limitate, non potete possibilmente effettuare i clienti di C come pure assista il vostro mentre e Bs. si ricordano di, clienti di C sono una distrazione importante ai vostri clienti di affari di nucleo. Rispondendo a o perseguendo i clienti di C, i vostri clienti di A/B hanno potuto transformarsi in involontariamente in un'occasione d'argento del vassoio per il vostro competitore. Nella maggior parte dei casi la negligenza è involontaria ma le conseguenze possono essere dire. Ciò è una causa principale dei clienti persi.

Tuttavia, sia informato dei cambiamenti potenziali nella condizione di cliente. Un cliente di C oggi può transformarsi in domani in un cliente di A. Inoltre una B oggi può transformarsi in in una C domani e così via. Non ci è sistema di classificazione universale. Un cliente di B o di A nel vostro territorio ha potuto scaturire è una C in un altro territorio. Ogni territorio ha relativi propri parametri unici di classificazione di cliente.

Qui è un fatto che può contribuire a guidare vostro pensare mentre controllate e sviluppate la vostra base di cliente. Costa il vostro datore di lavoro circa $200 - $300 per ogni chiamata che di vendite fate (basato su circa un'ora di tempo vendente reale). Ora lascili aggiungono $200 per il tempo del cliente ed abbiamo una chiamata di $500 vendite. Non molti commessi ritengono in termini di costo per la chiamata di vendite ma come imprenditore, dovete chiedersi che, "è questa chiamata degno $500?" Diventa chiara che il tempo con un cliente di C è non soltanto improduttivo, ma molto costosa.

Una volta che avete determinato che un cliente abbia una condizione di C, non sia troppo rapido abbandonarla. Quattro opzioni sono disponibili.

1. Usile per esercitarsi in. Dove la maggior parte dei commessi si esercitano e raffinano nelle loro abilità di vendite? Solitamente quando stanno sedendosi prima di un cliente di B o di A. Non un buon programma. Esercitisi nei punti del vostro modello sequenziale ad un cliente di C. È vinc-vince la situazione. Se scopate in su, il cliente non desidererà farvi comunque il commercio con. La vittoria grande è che avete preso una misura più vicino al raffinamento ed a lucidare le vostre abilità in una situazione low-risk. La pratica non rende permanente—differente che un golfer professionale che colpisce le centinaia delle sfere alla gamma movente. Un cliente di C è ad un imprenditore di vendite ché simulatore di volo è ad un pilota che sviluppa una nuova abilità.

2. Raddoppi il loro prezzo. Necessariamente non significo letteralmente il doppio esso, ma certamente un aumento di prezzi può essere adatto. Visiti o denomini i vostri conti di C con la loro valutazione modificata in vostra mano piccola calda. Nessun dubbio che la loro reazione sarà, "sguardo a questa, voi ha aumentato il mio prezzo." La vostra risposta è, "sì, io sa." Il prezzo modificato rappresenta il punto più basso a cui facciate il commercio con loro. È la vostra linea nella sabbia. Qualche cosa più basso e voi non sono interessati semplicemente. Il lato può ricompensare. Se accettano il vostro prezzo modificato, ora avete una B o un cliente di A. Sta sorpresendo ogni quanto tempo accettano la valutazione modificata—e se sono sicuri consolidarli ad una B solida o possibilmente ad un cliente di A.

   Un'altra risposta che potete sentirsi da un cliente di C è, "io può comprarla più poco costoso altrove." Quello potrebbe molto bene essere allineare e la tendenza naturale di un rappresentante deve ridurre il prezzo fino a che il cliente non accosenta per comprare. Tuttavia, se il cliente è insoddisfatto del vostro prezzo-punto più basso, li suggerisco linea dello Iaccoca dei rifugi di uso: "se ritenete potete ottenere un affare migliore altrove, allora lo comprate." Vi comunica la riservatezza e la vostra proposta e clienti rivaluterà abbastanza spesso la loro decisione. I clienti oggi apprezzano il vecchio adage, "voi ottengono che cosa pagate."

3. Pulisca l'affare. La logica ci dice quella con le ore che vendenti limitate non possiamo estendere semplicemente i vostri clienti di C il lusso di una chiamata di vendite personale. Spieghi a loro che la loro situazione non giustifica o non garantisce una chiamata personale. Più non farete il viaggio di un'ora per visitarli. Non è semplicemente una buona convalida della vostre 1.760 ora vendente. Informi il vostro cliente che siete preparati per vendere a loro, ma senza rappresentazione diretta. Tuttavia, lo stato di fare il commercio è che ridefinite le regole dell'aggancio. Questi includerebbero la valutazione, un programma di consegna, lle quantità di ordine minimo ed i termini di pagamento.

   Una volta che entrambi i partiti capiscono la nuova disposizione, invitili a ordinare con il vostro scrittorio di ordine o rappresentante della parte interna. O possono desiderare trasmettervi un ordine di E-mail o lasciare una posta di voce. Questo metodo può essere efficace e rappresenta un affare pulito per entrambi voi ed i vostri clienti. Inoltre, può essere un flusso supplementare del reddito che contribuisce al vostro mensile, quarterly, o obiettivi annuali.

4. Infornili. Durante i miei anni che vendono dell'non ho visto mai un concetto abbracciato così apertamente dalla Comunità di affari. Clienti del fuoco C. Le aziende non sono più tolleranti delle esasperazioni ed i clienti di frustrazioni C portano. Esempio calzante: Recentemente ho invitato uno dei miei conti nazionali ed ho chiesto come la sua mattina stava andando. Detto questo, "io ha speso decidere di mattina quale spiega per infornare." Questo commento echeggia i sentimenti dei quadri corporativi. I responsabili di vendite hanno sfidato tipicamente i commessi a chiudere ogni conto possibile all'interno del loro territorio. Chiedono costantemente, "sono che facciamo il commercio là e se non, perchè non?" I responsabili dovrebbero ora chiedere, "perchè siamo che facciamo il commercio là?" Consiglio ai responsabili di vendite sfidare i loro commessi—chiedo loro di convalidare, con giustificazione sana, perchè un cliente sta facendo loro il commercio con. Solo perchè un cliente risiede nel vostro territorio non significa che dovete venire hither alla loro chiamata beckoning. Potete selezionare e scegliere chi si qualifica per farvi il commercio con. Stabilisca i parametri per i vostri clienti di B e di A e conosca che parametri inbandierano un cliente di C. Recentemente ho fatto una chiamata di vendite ed il responsabile che stavo visitando ha avuto un'analogia interessante. L'azienda era nel corso "del demarketing" la relativa base di cliente. Stava eliminando il Cs e stava mettendo a fuoco sul relativo come e su Bs.

L'infornamento del cliente non significa perseguire un unprofessional, metodo unceremonious. Significa l'aggancio in un dialogo aperto e onesto con il vostro cliente. Potrebbe essere semplice quanto dicendo, "anche se entrambi abbiamo esplorato la possibilità di fare il commercio insieme, compare attualmente che non possiamo muoversi in avanti. Li ringrazio per considerare us."You quindi suggerisco la ricerca del cliente il mercato per altre opzioni. Apprezzando come il valuable il vostro tempo è, la vostra scelta è semplice. Potete scegliere lavorare di più e fare di meno, o funzioni più di meno e faccia più.

Un'altra funzione da considerare deve valutare ogni occasione all'interno dei clienti attuali. Valuti e classifichi ogni occasione basata sul relativo proprio merito. Non getti verso l'esterno il bambino con acqua di bagno. Per esempio, potete essere presentati con un'occasione di C all'interno di un cliente di A. Le vostre opzioni devono compiere l'occasione di C nell'interesse del rapporto, o declinare gentile spiegando i vostri motivi e forse suggerendo un'alternativa. Una strategia efficace è quando voi ed il vostro cliente accosentite per non essere d'accordo. Piuttosto che aggravando il vostro cliente camminando via da un'occasione di C, è preferibile discutere apertamente i vostri motivi. Venuto ad un accordo ed a quello può essere non essere d'accordo, tutto l'istante che mantiene il rapporto intatto.

I parametri che inbandierano un cliente di C o le occasioni di C sono vari quanto i clienti essi stessi. Tipico motivo includete povero ritorno, insistono su un prezzo rock-bottom, ugualmente stanno richiedendo, non possono compiere le aspettative, o ordinano i volumi basso-che-accettabili. Tuttavia, potete scegliere per perseguirlo per i motivi corporativi o politici mentre la sede principale può ritenere il cliente prestigious o strategico al commercio—uno che sembra grande sul résumé corporativo.