Il lifetime value di un cliente

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Far troppe aziende si concentrano solo per rendere la vendita iniziale, e dimenticare quello che viene dopo che, non considerare il rapporto di lunga durata con il loro cliente, e quindi non sono in grado di sfruttare il potenziale di ogni incontro di vendita. La soddisfazione del cliente è fondamentale per la fidelizzazione dei clienti e la fidelizzazione dei clienti è essenziale per un successo a lungo termine di qualsiasi impresa. Ci sono diversi metodi che possono essere impiegati per costruire rapporti a lungo termine del cliente, come ad esempio la guida le vendite di back-end e di costruzione di una continuità-based business.

Modelli di continuità: Modelli di business continuity sono uno dei modi più semplici di sviluppo a lungo clienti duraturi, che generano profitti di anno in anno. Un modello di continuità è meglio con un esempio: i club del libro sono uno dei più grandi esponenti del modello di continuità. Essi offrono un abbonamento iniziale per il loro servizio, di uno sconto del pesanti, e una volta che il periodo di prova è terminato, a stabilire periodi, successivamente, al cliente viene inviata nuovi libri e fatturato l'importo normale. Questo genera enormi vendite in corso, come maggior parte delle persone non cancellare il loro abbonamento, se ha un prezzo ragionevole. Quando fatto correttamente, questo modello può avere un ritorno sugli investimenti fantastica molto limitata.

Tuttavia, una volta che avete questi clienti, la gestione delle relazioni in grado di generare buone vendite anche di più. Vendita alla vostra base di clienti esistente è genericamente conosciuto come vendita di back-end. Ci sono due tipi di vendita di back-end che possono essere usati singolarmente o di concerto con l'altro.

Cross-selling è una delle più efficaci forme di vendita di back-end. In sostanza, cross selling sta cercando di vendere i vostri clienti esistenti un prodotto associato, sia al tempo stesso il loro acquisto iniziale, o più tardi. Ad esempio, soccorso stradale, quando la gente acquisto auto-assicurazione, essi sono quasi sempre offerto e di copertura legale al momento del loro acquisto. Il tasso di successo per il cross-selling è molto elevato, poiché offre la convenienza ai clienti, e hanno già preso la decisione di acquistare da voi.

Up selling è anche un metodo molto efficace di vendita di back-end. Up selling è il processo mediante il quale si invitano un cliente ad acquistare il prossimo passo nella gamma di prodotti, per un piccolo costo aggiuntivo. L'esempio classico di questo è stato chiesto se si desidera 'andare grandi' o si ', come patatine fritte con voi pasto' in un ristorante fast food. Ancora una volta, questo ha un tasso di successo molto alto, in quanto i clienti hanno già deciso di acquistare da voi. Up selling funziona particolarmente bene con i servizi in abbonamento, in quanto è molto più facile vendere un piccolo aumento mensile di un grande passo il tempo in costi.

Combinazione di vendita è un amalgama di due punti sopra. I migliori metodi di vendita non ci sono utilizzare sia cross e up selling. Il vantaggio chiave di questo è che l'esperienza sarà molto probabilmente un aumento delle vendite, ma meglio di che, si otterrà un aumento ancora maggiore dei profitti.

Questo perché il costo di fare l'operazione è notevolmente diluito o ridotto se è possibile effettuare una transazione pari a due o tre di vendita. In effetti, si sta procedendo ad ulteriori vendite, senza spese e lo sforzo di dover attirare i clienti per la vostra attività, e quindi di guida i margini di utile.

Naturalmente, sfruttando il database dei clienti esistenti che hanno fiducia in voi, la vostra attività e il rapporto che esiste tra voi, si basa su uno o due punti fondamentali. In modo che i vostri clienti a prendere in considerazione il riacquisto da voi, o di migliorare il loro acquisto, devono essere del tutto soddisfatti della loro prima esperienza con voi. Questo risale al fin dalla prima frase di questo articolo - non si ottiene così appeso sulla chiusura della vendita vi dimenticate del implicazioni a lungo termine. Se si costruisce un modello commerciale a lungo termine, quindi si farà leva sulle vendite di ogni incontro e di costruire un lascito duraturo business.

 

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