Analizzare i clienti nel vostro programma di affari

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La sezione di analisi del cliente del programma di businness valuta i segmenti del cliente che l'azienda serve. In esso, l'azienda deve 1) identificare i relativi clienti dell'obiettivo, 2) trasporta i bisogni di questi clienti e 3) l'esposizione come i relativi prodotti e servizi soddisfanno questi bisogni.

Il primo punto dell'analisi del cliente è definire esattamente che i clienti l'azienda sta servendo. Ciò richiede la specificità. Non è sufficiente dire che l'azienda sta designando i piccoli businnesses come bersaglio, per esempio, perché ci sono parecchi milioni di questi tipi di clienti. Piuttosto, il programma deve identificare precisamente i clienti che sta servendo, quali i piccoli businnesses con 10 - 50 impiegati basati in grandi città metropolitane sul litorale ad ovest.

Una volta che il programma chiaramente ha identificato e definito i clienti’dell'obiettivo dell'azienda s, è necessario da spiegare il demographics di questi clienti. Le domande da rispondere a includono: 1) quanti clienti potenziali misura la data definizione? questa base di cliente sta sviluppandosi o diminuendo? 2) che cosa è il revenues/income medio di questi clienti? e 3) dove questi clienti geograficamente sono basati?

Dopo la spiegazione del demographics del cliente, il programma deve dettagliare i bisogni di questi clienti. Il trasporto dei bisogni di cliente potrebbe prendere la forma delle azioni passate (X% hanno comprato un prodotto simile nel passato), proiezioni future (una volta intervistato, X% detto che comprerebbero il product/service Y) e/o le implicazioni (perché uso di X% un product/service che il nostro product/service enhances/replaces, quindi bisogno di X% il nostro product/service).

Il programma di businness deve anche dettagliare i driver di risoluzione del cliente. Le domande del campione da rispondere a includono: 1) i clienti trovano il prezzo per essere più importanti della qualità del prodotto o del servizio? e 2) i clienti stanno cercando il livello elevato di affidabilità, o hanno il loro propri supporto e ricerca giusta un livello di base di servizio?

Ci è un ultimo punto critico nell'analisi del cliente -- mostrare una comprensione del processo decisionale reale. Gli esempi delle domande da rispondere a qui includono: 1) vuole il cliente consulta altri nel loro organization/family prima di prendere una decisione?, 2) il cliente cercherà le offerte multiple? e 3) il product/service richiederà i cambiamenti operativi significativi (per esempio, voglia il cliente devono investire il tempo di imparare le nuove tecnologie? il product/service indurrà altri membri all'interno dell'organizzazione a perdere i loro lavori? ecc.).

È essenziale allineare per capire i clienti per sviluppare una strategia riuscita di vendita e di businness. Come tali, gli investitori specializzati richiedono i profili completi dei clienti’dell'obiettivo dell'azienda s. Spendendo il tempo a researhc ed analizzi i vostri clienti dell'obiettivo, svilupperete entrambi aumentate la vostri strategia di businness e successo costituente un fondo per.

Circa l'autore:
Come presidente dei programmi di affari di Growthink, Dave Lavinsky ha aiutato l'azienda a transformarsi in in una delle ditte di sviluppo di programma di businness di primo ministro. Dal relativo inizio, Growthink si è sviluppato oltre 200 programmi di businness. I clienti di Growthink si sono alzati collettivamente oltre $750 milioni nel finanziamento, nuovo linee numerose lanciate di servizio e del prodotto e vantaggio competitivo e percentuale del mercato guadagnati.