Posizionare Miglioramento Di Profitto

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Posizionare un miglioramento nei profitti del cliente è un processo in tre tappe: (1) definizione di un problema del cliente da risolvere o di un'occasione del cliente essere capitalizzato; (2) prescrizione del beneficio di profitt-miglioramento dal risolvere il problema o dal capitalizzare sull'occasione; (3) e descrizione dei funzionamenti operativi e finanziari del sistema che può rendere il profitto migliorato.

Punto 1: Definizione Di Problem/Opportunity

La vostra operazione iniziale è di stabilire la credibilità del consulente. La credibilità iniziale viene soltanto dalla visualizzazione della conoscenza del commercio del cliente. Fino a che un cliente non possa dire, "che il fornitore conosce il mio commercio," il cliente sarà raramente propenso dire, "che il fornitore può migliorare il mio profitto."

Infatti, dovete essere circa due zone informate del commercio del cliente. In primo luogo, dovete conoscere la posizione dei centri di costo significativi che sono suscettibili di riduzione. In secondo luogo, dovete sapere i clienti del cliente possono essere indotti comprare più dal cliente. In primo luogo, dovete prescrivere un sistema che ridurrà i costi del cliente. Ciò è un sistema per la risoluzione di problemi. Nel secondo caso, dovete prescrivere un sistema che aumenterà le vendite del cliente. Ciò è un sistema digrippaggio.

La definizione un problema o dell'occasione del cliente ha due parti: che cosa conoscete e come lo conoscete. La seconda parte documenta la prima citando le fonti della vostra conoscenza. Inoltre rinforza la vostra credibilità. Ci sono tre fonti probabili di conoscenza circa un problema di costo del cliente o un'occasione di vendite. Uno è che il cliente lo ha rivelato. Ciò è la fonte della bocca "del cavallo". Una seconda fonte di conoscenza è esperienza precedente con il cliente, con altre aziende nella stessa industria, o la vostra annotazione di pista simbolizzata dalle relative norme. Il terzo è che la conoscenza può venire da lavoro. Ciò è "la fonte dell'olio di mezzanotte".

Punto 2: Prescrizione Di Profitt-Miglioramento

L'obiettivo del primo punto in una presentazione consultiva è dire ad un cliente, in effetti: "avete una situazione che è nociva al vostro profitto. O state subendo i costi inutili o non state riuscendo a bloccare i redditi di vendite disponibili." L'obiettivo del secondo punto è dire, "funzionando insieme, possiamo ridurre alcuni di quei costi o guadagnare alcune di quelle vendite come investimento costo-favorevole."

In questo modo, più ulteriormente rinforzate la percezione di essere informati circa il commercio del cliente incorniciando il beneficio del sistema nei termini efficienti di ritorno sull'investimento. Misurando un valore aggiunto il sistema può fare ai funzionamenti del cliente, voi sta generando un contesto del commercio-responsabile-$$$-COMMERCIO-RESPONSABILE per risoluzione del cliente contrariamente ad un contesto dell'fornitore-$$$-ACQUIRENTE.

La prescrizione per miglioramento di profitto del cliente deve specificare il ritorno positivo che può prevedibile derivare da installazione del vostro sistema. Il ritorno dovrebbe essere specificato come sia un tasso di percentuale di miglioramento che relativo equivalente nei dollari. Questi quantifications, le specifiche del estremità-beneficio nei termini dei soldi, piuttosto che specifics circa le prestazioni del sistema o componenti, sono le ultime specifiche del sistema del consulente. Questi sono ché cliente o non comprerà. Sono quindi che cosa dovete prescrivere per la consegna.

I consulenti in materia dell'IBM si avvicinano all'amministrazione della parte-fila dei clienti al minuto chiave a nome della stazione di verifica su ordinatore dell'IBM. I consulenti prescrivono i benefici di miglioramento di profitto dei costi ridotti e delle vendite aumentate come questo: "per un deposito con lle vendite settimanali lorde di $140.000, risparmio sono proiettati a $7.650 un il mese tramite la verifica più veloce del cliente e più velocemente equilibratura dei registratori di cassa." Il tempo richiesto per verificare un ordine medio sarebbe ridotto da quasi 30 per cento. In più, i rappresentanti dell'IBM sostengono che l'eliminazione delle spese di costo e di tempo di correggere gli errori dell'ispettore può contribuire il risparmio annuale più di di $91.000 per il deposito.

Se un deposito sta sviluppandosi, il relativo risparmio totale ogni anno può avvicinarsi alle vendite lorde di una settimana al livello $140.000. Il valore netto di questo risparmio cade direttamente alla linea inferiore del deposito. Il contributo essenziale dato dall'IBM sta fornendo i fondi monetari aggiunti di sviluppo che completano i redditi dalle vendite e possono essere investiti per ancora più sviluppo. Nel corso del dare il relativo contributo, l'IBM consultativamente vende i calcolatori.

La stessa soluzione può dare spesso un contributo ai costi dei clienti di diminuzione così come l'aumento dei loro redditi. In quasi ogni caso, i redditi aumentati eccedono le riduzioni dei costi. I redditi sono inoltre i clienti di motivo sono nel commercio. Così è sempre preferibile vendere il guadagno del reddito piuttosto che la riduzione di costo, a meno che i costi che sono ridotti siano costi della vendita. In quell'evento, un responsabile profitt-centrato di linea-de-commercio sarà responsabile di entrambi.

Il preeminence delle riduzioni dei costi eccessive dei redditi non significa che non dovreste vendere il miglioramento di profitto con riduzione di costo. Significa che avete due opzioni, uno di cui deve generalmente essere preferito.

Se vendete il software di simulazione che lascia un cliente di manufacturing progettare i nuovi prodotti sugli schermi di calcolatore invece di costruendo i prototipi fisici, potete interessare i redditi ed i costi del cliente allo stesso tempo:

• Potete interessare i redditi aiutando il cliente convincete i nuovi prodotti per introdurre più velocemente, generate i prodotti che sono più certi, più lungamente durevoli e più di ottimo rendimento, quello è più sicuro, che hanno più meglio designazione e che è più facile da adattare.

• Potete interessare i costi riducendo il numero di modelli fisici e le prove, usando pochi assistenti tecnici e meno tempo di disegno, usando meno materiale, riducenti la riparazione costa sotto la garanzia e ridurre i richiami, pagando pochi cambiamenti di disegno, abbassando l'addestramento costa e riducendo le pene di nonperformance e le spese ritardate.

Come decidete quale da vendere?

La vostra decisione deve essere basata sul contributo comparativo:

Che cosa sono i guadagni del reddito dal helping i clienti ottengono più velocemente introdurre con un nuovo modello? Quanto tempo prendono a paga indietro l'investimento e sborsano i profitti migliorati proposti?

Come i guadagni del reddito confrontano ai costi conservati da rendimento aumentato di disegno, al relativo risparmio di tempo e di lavoro?

Come il risparmio da rendimento di disegno più il risparmio dai costi ridotti della garanzia confronta agli aumenti di del reddito il loro muchness e soonness?

Della combinazione delle riduzioni dei costi paragona favorevole ai guadagni proposti del reddito?

Malgrado il fatto che le riduzioni di costo sono tipicamente di meno che le espansioni del reddito, possono avere cinque tolleranze di risparmio. In primo luogo, i costi sono più facili da misurare. In secondo luogo, i costi possono essere ridotti spesso più velocemente di i redditi possono accrescersi.

Poiché i costi sono interni, un terzo vantaggio può essere la certezza più grande di realizzazione del risparmio proposto che un flusso aggiunto del reddito. Quarto, una volta che un costo è ridotto o eliminato, rimane rimosso per sempre e può essere accreditato l'anno dopo l'anno, indefinitamente. Ed il quinto, riduzioni dei costi può essere la strategia più redditizia per i clienti maturi nei mercati oligarchic in cui le percentuali del mercato possono essere commerciate soltanto, non guadagnata.

Punto 3: Specifica Di Sistema

Il terzo punto di presentazione è specificare il sistema che trasporterà la miscela promessa di profitt-miglioramento e giustificherà il relativo prezzo premio interpretando il prezzo in termini di investimento nella nuova miscela. I clienti non devono essere chiesti di comprare i sistemi; dovete invitarli a migliorare il profitto. Non sono citati prezzo del sistema; dovete promettere loro un ritorno positivo sull'investimento nel loro sistema.

Lo scopo di definizione del sistema non è di venderlo, ma piuttosto presente la prova che il beneficio promesso è derivato dalle possibilità conosciute che si sono prescritte precisamente perché contribuiranno nel senso costo-più favorevole al miglioramento di profitto del cliente. Il sistema convalida la vostra promessa. Le relative possibilità, più la vostra perizia personale nell'applicazione loro, sono i mezzi di profitto nuovo di conferimento sul cliente.

La definizione un problema o dell'occasione del cliente dovrebbe condizionare un cliente riferire a voi come responsabile di affari. Il punto seguente di presentazione, prescrivente un beneficio misurato, dovrebbe condizionare un cliente considerare il sistema come un investimento profitt-facente, non come un costo o collezione di componenti. La definizione del sistema e giustificare il relativo prezzo dovrebbero condizionare un cliente accreditare la prescrizione come believable e realizzabile.

Il punto finale nella presentazione del sistema è stabilire i campioni da cui controllate progressivamente la capacità del sistema di trasportare il beneficio promesso nell'associazione con il cliente. Almeno tre campioni di controllo dovrebbero essere regolati in moda da potere confermare un'associazione di funzionamento fra il consulente ed il cliente:

1. Strutture di tempo per la realizzazione di ogni installazione e fase operativa

2. Punti di controllo per la misurazione degli effetti di mettere il sistema in fase nelle funzioni di affari del cliente

3. Le sessioni periodiche di revisione e di rapporto di progresso alla testa fuori dei problemi e prevedono le nuove domande e le occasioni di estensione del sistema, aggiornamento, ammodernamento e rimontaggio

L'analisi comparativa dei costi dei clienti per migliorare i loro profitti facendovi il commercio con ed i benefici che possono pensare ricevere sono il cuore di vendere consultivo. L'analisi dei costi e dei redditi, che dovrebbe realmente essere chiamata "investimento-rinvia l'analisi," posizioni che il profitto si proietta come fundable o scarto. Dice a clienti a quanto devono presentare per quanto possono ottenere indietro.

Sotto è un glossario della guida di riferimento per analizzare il rapporto fra i costi ed i benefici che scorrono da loro.

Investimento	Rappresenta il dispendio incrementale totale dei clienti per ottenere la nostra soluzione, includente ma in aggiunta ai loro costi per farci il commercio con: i beni strumentali ed i materiali, il software, i servizi tranne manutenzione annuale, l'addestramento ed altri costi variabili che dovranno essere expensed. È presupposto che il volume globale dell'investimento sia un costo di una volta che sarà pagato fuori dentro in pieno durante l'anno 0. Il volume globale dell'investimento è "il costo" nell'analisi dei costi e dei redditi. Moltiplichi il volume globale dell'investimento in beni strumentali per il tasso di deprezzamento corrente consentito dal programma accelerato di recupero di costo (ACRS). Sottragga i movimenti di cassa risultanti generati da deprezzamento annuale cumulativo dal volume globale dell'investimento.
Movimento Di Cassa	Rappresenta i benefici di contanti incrementali generati dal risparmio e dai redditi dalla nostra soluzione. Sono calcolati su una base annuale ricorrente che può essere accumulata alla conclusione della durata utile del volume globale dell'investimento. Il movimento di cassa è "si avvantaggia" nell'analisi dei costi e dei redditi.
Rimborso	I movimenti di cassa cumulativi fin qui hanno restituito esattamente gli investimenti totali dei clienti in moda da liberarli dal rischio e fossero resi interi ancora. Dopo il rimborso, i movimenti di cassa diventano positivi in moda da potere accadere i profitti.
Valore Attuale Netto (NPV)	Rappresenta l'odierno valore corrente della somma di tutti i movimenti di cassa futuri dopo che siano stati scontati per perdita annuale di occasione basata su che cosa lo stesso volume globale dell'investimento potrebbe conservare o guadagnato se investito altrove. La perdita annuale di occasione è calcolata sopra la durata utile del volume globale dell'investimento. (il valore attuale netto di anno uno di $50.000 per il momento in cui sia ricevuto durante l'anno due è $41.667, che rappresenta $50.000 scontati dal fattore di 0.83333.)
Tasso di rendimento interno (IRR)	Il ritorno annuale medio di percento per il dollaro investito ha calcolato nei dollari scontati. Se NPV = $60 a 10 per cento di costo di capitale e se $60 = un tasso di rendimento di 8 per cento, IRR = 18 per cento, (8 per cento + 10 per cento di costo di capitale). Il costo di capitale è il tasso della transenna del cliente.