Valore Che Basa Investimento Del Cliente
A qualunque un prezzo è fissato è denominato il prodotto. È la cosa venduta; è che cosa il cliente è chiesto di pagare. I fornitori affiggono una modifica di prezzi a fissaggi o software o un sistema che unisce gli entrambo. I venditori consultivi eliminano il concetto del prezzo, sostituente esso con un investimento per applicare i prodotti, i servizi, o i sistemi ad un profitto ai loro clienti. In questo modo, l'investimento è rimborsato dal valore che lo esce. Il costo al customer.the price.is zero. Una volta che il prezzo è eliminato, il costo sparisce. Così fa il insieme di valori del mercato giusto dai prezzi competitivi come campione di valutazione. Il valore ai clienti si transforma in nel punto di base per il loro investimento, un senso di fare il commercio che Becton Dickinson ha indagato sui relativi aghi ipodermici venduti agli ospedali. Quando gli agenti di acquisto erano i clienti, hanno protestato che 10 centesimi erano troppo da pagare gli aghi che hanno comprato dai competitori per 7 centesimi. Il riflesso del fornitore del Becton doveva intraprendere una guerra senza profitto di prezzi. Ma un'analisi di valore ha indicato che i needlesticks accidentali hanno costato ad un ospedale i $400 $$ in media ciascuno nelle spese di lavoro di ufficio e di tempo anche se non ci fossero complicazioni o spese legali. Che cosa se Becton potesse ridurre i costi contribuiti dai ago-bastoni da più della differenza dei 3 centesimi nel prezzo degli aghi offerti da un competitore? Che cosa è valore del Becton al cliente? Che cosa è un investimento giusto affinchè un cliente faccia per acquistare it.fair in proporzione al valore del ritorno, non al prezzo degli aghi ipodermici? Dovrebbe Becton vendere gli aghi sul prezzo o sul valore della prevenzione del needlestick derivato da tecnologia avanzata dell'ago, dai programmi di formazione per il personale dell'ospedale e dalla perizia consultiva nell'esecuzione di programma di sicurezza? Hewlett-Packard ha fatto una scoperta simile. Nello stesso quarto che i relativi guadagni sono caduto 46 per cento perché "la pressione sui redditi lordi ha impedito lo sviluppo del reddito la traduzione in earnings".in altre parole, la concorrenza di prezzi stava mangiando su analisi di margins.an di valore aggiunto dell'HP ha mostrato quanto l'HP di potenziale del margine stava lasciando sulla tabella tramite vendita ai relativi sistemi di elaborazione sul prezzo e sulle prestazioni:
L'alternativa al conoscere il vostro valore ed a venderlo sta scontando il vostro prezzo. Una volta che date via il vostro margine per fare una vendita, non la ottenete mai indietro. Scontare è relentless nel senso che distrugge i profitti:
Un altro senso guardarlo è se i costi del prodotto rimangono costanti a 91.9 per cento del relativo prezzo di $1.00 vendite, i 3 sconti di per cento riduce il profitto da 8.1 per cento a 5.1 percent.a 37 per cento di perdita sul nuovo prezzo di 97 centesimi. È un mito che potete "rendergli in su su volume." Il costo delle vendite va in su con volume, annullante aumenta di redditi. Se i 3 sconti di per cento produce i 5 - 6 per cento in media di aumento nel volume, per esempio, prende quattro cicli degli sconti di 3 per cento per ottenere un aumento di 20 per cento nel volume quando i costi unitari in primo luogo cominciano a cadere. Cioè le vendite devono aumentare appena di un quinto per ottenere di nuovo a dove avete cominciato. Le aziende che non capiscono i rapporti di prezzo-valore escono del commercio. Quando la Digital Equipment Ha cominciato a cadere dalla relativa posizione di numero due nell'industria di calcolatore, founder Ken Olsen ha pensato che abbia visto il motivo. "stavamo vendendo i calcolatori mentre i clienti hanno desiderato le soluzioni ai problemi di affari," lui abbiamo detto. "potete vedere a DECWorld che abbiamo richiamato quello." Ma i rapporti di servizio della pressa di DECWorld lo hanno descritto come "montrare della tecnologia dell'azienda e della serie di prodotti innovarici." Neppure la tecnologia innovatrice non può contribuire ad effettuare il margine quando la tecnologia in se ed il non relativo valore per la risoluzione di problemi è venduta. Il microprocessore dell'alfa AXP della Digital era il circuito integrato di calcolatore ad alto rendimento più veloce del relativo tempo. Tuttavia Digital è stata costretta successivamente a scontare il relativo prezzo vicino fino a 31 per cento per il taglio sopra parecchi tondi dei tagli. Tutto l'istante, l'alfa AXP è rimasto il circuito integrato più veloce del mondo ed il relativo fornitore è rimasto l'più ignaro circa il relativo valore. Il valore valutante prima dell'assegnazione del prezzo ed allora di basare il prezzo sul valore, è strategia vendente consultiva della roccia fresca. Altrimenti, le somme di money.often che sono ancora più grandi del volume delle vendite che sono made.will certamente sono lasciate sulla tabella. David Liddle, CEO dei sistemi di elaborazione della metafora, ha fatto questa scoperta dopo con effetto retroattivo la calcolazione dell'a valore aggiunto a nove clienti importanti in cui i sistemi della metafora erano stati sul posto per due - tre anni. Ha trovato che l'aumento di medio del reddito appena i 12 mesi anteriori era $8.7 milioni che potrebbe direttamente essere attribuito alla metafora. Per i tre anni successivi, gli stessi clienti stavano proiettando un ritorno più grande ancora dell'annuale di in media 15:1 sui loro sistemi. La reazione del Liddle doveva darsi dei calci per vendere a tutti e nove i clienti gli sconti per cento di 40 - di 30 per cento dal suo prezzo $1.25 milioni. Se Liddle avesse conosciuto in anticipo il suo valore e semplicemente avesse effettuato il suo prezzo, i suoi clienti avrebbero realizzato che più di $8 per ogni $1 lo hanno pagato. Invece di scontare, potrebbe riprendere ancor più del suo valore ad un prezzo ancora più elevato. Se non siete preparati per migliorare i profitti del cliente, il cliente sarà preparato sempre per ridurre i vostri propri profitti. Dopo un anno del funzionamento di un sistema del documento avanzato Xerox, l'assicurazione continentale del Canada si è avvicinata a da un competitore di Xerox che ha offerto di comprare fuori il sistema del documento da continentale e di sostituirlo con il relativo proprio sistema alla metà di prezzi di Xerox. Per mantenere il commercio, Xerox ha venuto a contatto dell'offerta ad una perdita oltre di $500 mila. Dopo avere fatto l'affare, Xerox è entrato in funzioni continentali imparare che cosa dovrebbe conoscere tutti lungo: in 12 mesi, l'uso continentale del sistema avanzato del documento aveva aggiunto $17.7 milioni in redditi incrementali ad un margine netto di funzionamento di $1.9 milioni. Tuttavia senza conoscere il relativo valore, Xerox è stata richiesta competere sul prezzo. Il profitto migliorato del cliente dovrebbe immunizzare il suo fornitore contro deve prezzo di sconto. Un cliente di manufacturing che può applicare il prodotto del fornitore per fare diminuire il contributo della sua R & S ad uno sviluppo dei prodotti nuovi costato da $1.60 milioni non ha giustificazione per scontare un prezzo $1.00 milioni. Ma quando il risparmio viene dalla riduzione del ciclo dell'innovazione entro 6 mesi in modo che i redditi incrementali di $1.5 milioni si accrescano durante l'anno uno che sarebbe stato al contrario zero, è il fornitore che è giustificato nel prezzo valore-basante. L'unico senso evitare gli sconti deve vendere il vostro valore aggiunto ed il non vostro prodotto o servizio. Nello stesso senso che non potete rendergli in su su volume, non potete ottenere intorno esso da altro, alle offerte meno visibili di prezzi quali i termini zuccherati di pagamento, al riempimento supplementare della garanzia, o ai giveaways liberi di addestramento che sono semplicemente sconti nella travestimento ciò è un articolo aggiunto da Shawn Alfarouk
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