Azzerando dentro sugli obiettivi consultivi

Share

|

Per potere migliorare il contributo di profitto del commercio del cliente o della funzione di affari, dovete conoscere tre cose:

1. I valori della corrente nel commercio o nella funzione del cliente che potete valori del dollaro di affect.the delle spese correnti del cliente, rendimento corrente livella e vendite correnti

2. I futuri valori del dollaro che potete aggiungere

3. Il valore netto dei vostri valori aggiunti del dollaro una volta sottratto dall'investimento richiesto realizzarli

Conoscere I Valori Della Corrente Del Cliente

Tutti i funzionamenti del cliente sono centri di costo. Soltanto uno, le vendite funziona, può anche essere un centro di profitto se i profitti dalle vendite eccedono il costo delle vendite. I clienti hanno una scelta di tre strategie per il controllo dei loro funzionamenti. Uno deve evitare o ridurre i costi mentre effettua il rendimento. Un altro è di aumentare il rendimento mentre effettua, riducendo, o persino costo aumentante. Il terzo deve eliminare un funzionamento complessivamente, filando esso fuori come centro di profitto indipendente per rimuoverlo dai libri corporativi o il outsourcing esso.

• Per consultare un responsabile di linea-de-commercio del cliente (PALLONETTO), dovete essere esperti nei mercati del cliente. Ciò significa che dovete avere tre generi di smarts. Dovete essere astuto trattato, informato nel flusso dei prodotti del cliente con i loro processi di distribuzione e dove i loro valori critici sono aggiunti. Dovete essere applicazioni astute, informate in come applicare i vostri prodotti e servizi alle vendite del cliente ed al processo di distribuzione in moda da potere aumentare redditi o i margini. E dovete essere convalida astuta, informato in come misurare il vostro contributo.

  "conoscendo mezzi di affari del vostro cliente" che hanno tutti e tre i tipi di smarts. Nelle zone della vostra perizia, dovete sapere il processo di distribuzione del cliente fluisce. Dovete potere progettarlo dall'inizio a rivestimento. Dovete conoscere i 20 per cento dei relativi fattori critici di successo che contribuiscono fino a 80 per cento del relativi reddito e guadagni. Dovete conoscere il valore di questi redditi e profitti. Dovete conoscere le vostre norme per i prodotti ed i mercati da che rappresentano la maggior parte dei profitti e da quanto i guadagni del cliente deviano da loro. Dovete sapere portare i benefici del cliente più vicino ad una norma se sono sotto esso o mantenerglieli se il cliente sta facendo più meglio della norma. Dovete sapere da quanto potete fare questo e da quando. Quando conoscete tutte queste cose, quindi potete dire che conoscete il commercio del cliente per quanto i prodotti ed i mercati che interessate. Qualche cosa di meno è vendere del fornitore.

• Per consultare un responsabile di funzione del cliente, che sostiene o fornisce una linea del commercio, dovete essere esperti nel suo funzionamento. Ciò significa che dovete avere tre generi di smarts. Dovete essere astuto trattato, informato nel flusso del processo del cliente e dove i costi critici ragruppano. Dovete essere applicazioni astute, informate in come applicare i vostri prodotti e servizi al processo del cliente in moda da potere ridurre i costi o il rendimento possa essere aumentato. E dovete essere convalida astuta, informato in come misurare il vostro contributo.

  "conoscendo mezzi di affari del vostro cliente" che hanno tutti e tre i tipi di smarts. Nelle zone della vostra perizia, dovete sapere il processo del cliente fluisce. Dovete potere progettarlo dall'inizio a rivestimento. Dovete conoscere i 20 per cento dei relativi fattori critici di successo che contribuiscono fino a 80 per cento dei relativi costi. Dovete conoscere il valore di questi costi. Dovete conoscere le vostre norme per questi funzionamenti e da quanto i costi del cliente deviano da loro. Dovete sapere portare i costi del cliente più vicino ad una norma se la eccedono o li mantenete sotto esso se il cliente sta facendo più meglio della norma. Dovete sapere da quanto potete fare questo e da quando. Quando conoscete tutto questo, potete dire che conoscete il commercio del cliente per quanto i funzionamenti interessate. Qualche cosa di meno è vendere del fornitore.

I fornitori gradiscono dire che sono addizionatrici di valore. Tuttavia tutto che possano misurare solitamente è il valore del costo aggiungono quando buys del cliente da loro. Raramente, se mai, conoscono il valore dei costi che del cliente riducono o il rendimento aumentano o i nuovi redditi e profitti contribuiscono a. Tuttavia questi sono valori più cruciali di ogni fornitore. A meno che li conosciate, state vendendo i ciechi. Sarete soltanto importanti quanto il vostro sconto più recente.

Più difettoso ancora, siete costi vendenti, profitti non migliorati, quando voi vend. Se non conoscete il valore che aggiungiate ad un cliente, dovete vendere che cosa conoscete: costo e la relativa giustificazione del vostro prodotto. Non appena vendete il costo, rientrerete nel controllo della funzione d'acquisto del cliente, di cui lo scopo primario è controllo di costo. Sarete incarcerati nella vendita.

Organizzazione del trasferimento dei valori

Nei termini vendenti consultivi, una vendita è un trasferimento dei valori: Resources.time, talento e money.are del cliente trasferito per il contributo ai profitti del cliente realizzati dai prodotti e dai servizi del fornitore. Negli stessi termini, una chiamata di vendite deve essere uno scambio di valori pure. I clienti devono venire via con conoscenza nuova: Devono essere informate delle norme del fornitore per il contributo di profitto e come i contributi correnti dei loro funzionamenti paragonano loro. I fornitori devono venire via con conoscenza nuova pure, consistendo dei dati sui commerci del cliente o funzioni di affari di cui i contributi di profitto possono essere portati più vicino al norms.in dei fornitori altre parole, devono venire via con i cavi. A meno che i fornitori vengano a casa con i dati su cui basare una proposta di miglioramento di profitto, o con una proposta approvata in se, non hanno fatto una chiamata di vendite. Stanno socializzando su tempo dell'azienda.

Tutto il valore è valore del cliente. Il valore di aggiunta non avviene alla fabbrica. Avviene nel commercio del cliente. Se state andando aggiungere a valore del cliente, dovete in primo luogo conoscere che cosa è senza vostra aggiunta. Ciò è prima il cliente "." Il nuovo valore sarà dopo il cliente "." La differenza in mezzo prima e dopo è l'a valore aggiunto dal vostro commercio. Nella verità, è il vostro commercio. È che cosa fate e la ragione per la quale siete nel commercio per farlo.

Per gli scopi di vendere consultivo, il valore che aggiungete deve transformarsi in nel prodotto vendete. Dovete diventare un venditore a valore aggiunto. Ciò significa che dovete conoscere il vostro "prodotto," il valore che rappresentate.

Il in comune con tutti i prodotti, il valore ha relative proprie specifiche. Questi gli danno la relativa possibilità di prestazioni, cioè, che cosa può da fare all'interno del commercio del cliente. La vostra possibilità di prestazioni è cliente-dipendente e varierà per ogni applicazione del cliente. Ciascuno dei vostri "prodotti" sarà unico al relativo cliente. Non ci saranno due valori gli stessi, tranne per caso. Di conseguenza, più non potrete stampare una lista di prezzi. Poichè i valori differiscono da cliente dal cliente, muoventesi su e giù all'interno della gamma che stabilisce le vostre norme, il prezzo che richiedete sotto forma di l'investimento del cliente per realizzare ogni valore inoltre differirà da.

Il valore ha tre specifiche:

1. Ha "muchness": Potrete aggiungere il valore molto o soltanto un piccolo.

2. Ha "soonness": Potrete a aggiungete il valore rapidamente o non per un istante.

3. Ha "sureness": Potrete a aggiungete il valore con un alto grado della certezza o vi proteggerete.

Una miscela "del muchness," "soonness," e "sureness" forma i benefici di valore che potrete offrire ad ogni cliente. Dovete potere misurare ogni. Altrimenti, se tutti che possiate dire è qualcosa come, "siamo abbastanza sicuri che possiamo fornire il valore molto al vostro funzionamento molto presto," voi non diremo niente. Una volta che avete misurato il vostro valore, quindi potrete conoscere il vostro attrezzo di vendite più importante: che cosa il vostro valore aggiunto vale ai vostri clienti.

Conoscere il valore dei vostri valori aggiunti

Se potete offrire ai vostri clienti il valore aggiunto di un dollaro come il risultato di farvi il commercio con, che cosa realmente state offrendo loro? Il dollaro ha tre valori. Uno è il relativo valore dei soldi. Un dollaro è un dollaro. Un altro valore è il relativo valore di tempo. Un dollaro oggi vale di più di lo stesso dollaro varrà domani. Per concludere, il dollaro ha valore di investimento. Può essere investito ad un tasso di rendimento che moltiplicerà il relativo valore originale parecchie volte.

Il vostro valore vale che cosa i clienti possono fare con la funzione di it.a di quanto ottengono da voi, quando la ottengono e di che cosa fanno con esso. Ciò è l'ultimo valore del vostro dollaro. Come valore, i dollari apprezzano soltanto all'interno del commercio dei clienti. Per generare il nuovo valore per i clienti, dovete quindi entrare nel business.into dei clienti le loro linee del commercio critiche ed il commercio critico functions.and le aiuta a controllarle. Non potete generare il valore senza i clienti. Né possono realizzare aggiunto degno voi l'offerta senza voi. Per ingrandire il valore di un commercio, voi e del vostro bisogno di clienti. Questa congruenza di bisogno li rende partnerable.

Come consulente, la conoscenza che più importante potete avere circa il vostro commercio è il vostro valore ai vostri clienti; cioè quanto contribuite tipicamente ai loro profitti ed a quanto tempo richiede tipicamente per dare il vostro contributo.

Quando conoscete che cosa il vostro valore vale ai clienti, voi ed i vostri clienti potete dire al che genere di materiale del consulente rappresentate. Se il vostro valore è lo stesso come che cosa i clienti possono ottenere il funzionamento da solo senza voi, non siete materiale del consulente. Se il vostro valore vale più di che cosa i clienti possono ottenere il funzionamento da solo o con qualunque altro fornitore, potete essere materiale principale del consulente.

Se desiderate essere il consulente in materia dei clienti, dovete offrire loro il valore principale. Nessuno deve potere offrire a valore migliore specifications.as molto valore o come presto o come sicuro. Se potete realizzare questa posizione, il vostro valore si transforma in nel campione di industria. Trasportate non soltanto il valore più grande, ma vale più ai vostri clienti.

Quando quello accade, avete una nuova base per il vostro prezzo. Più non fa la vostra necessità di prezzi di riflettere il costo o il valore del mercato competitivo. Potete collegare il vostro prezzo al valore del vostro valore su una base di rinvi-su-investimento. I clienti aggiunti degno si transforma in nel loro ritorno. Il vostro prezzo si transforma in nel loro investimento. Un ritorno premio ai clienti è tutta la giustificazione che dovete richiedere un investimento premio.

Se vendete senza conoscere il vostro valore, tutto altrimenti che sappiate è reso valueless per la costruzione del margine. Che prezzo charge.or, nei termini vendenti consultivi, che investimento voi radio senza fili bidirezionali di require.for sessanta avete installato sul pavimento di manufacturing di un creatore del motore piantate? Se indovinate $150.000 perché non sapete che le riduzioni dei costi del primo anno del cliente dal tempo morto ridotto è $1.5 milioni, che genere di un affare avreste fatto se aveste dato il vostro prodotto via mentre il relativo rapporto di valore-$$$-PREZZO era 10 - 1? Avreste prenotato la vendita, ma vi sareste reso un filantropo