Competendo contro una concorrenza dei clienti

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I fornitori competono faccia a faccia. I loro clienti pagano alla loro scatola tre responsabili per controllare questa concorrenza, giocante un fornitore fuori contro un altro per ottenere il best.that è, il lowest.price. La concorrenza, se fra i fornitori o altri, è basata sul confronto. Quando i fornitori competono per la scatola tre, si confrontano contro il loro sottoprodotto, caratteristica e beneficio del prodotto della concorrenza dalla caratteristica e dal beneficio. Quando tutte le distinzioni senza una differenza annullano fuori, i fornitori confrontano le loro prestazioni al loro prezzo. In questo modo, forzano il dibattito sul merits.or relativo, cioè forzano loro la concorrenza. I vincitori fanno la vendita ma, nel processo, commerciano via i loro margini.

Per la perdita del margine non è raro eccedere 50 per cento. In un caso tipico, un rappresentante "ha venduto" un ordine $3 milioni per i calcolatori ad un rivenditore ai 54.75 sconti di per cento che, il cliente si è detto a, "eleverebbe la vostra consapevolezza del beneficio di farci il commercio con aumentando il vostro profitto generale." Lo sconto si è composto di rottura più i fondi monetari liberi di pubblicità cooperativa, il trasporto pagato anticipatamente, i servizi di prezzi di 46 per cento di una squadra di introduzione sul mercato e dei rappresentanti, insieme ad un addestratore del prodotto e ad un programma di abbuono. Come il rappresentante detto chi ha fatto la vendita, "il cliente praticamente si è venduto."

L'obiettivo transcendent di vendere consultivo è effettuare i margini premi. Per fare questo, i consulenti devono generare un nuovo concetto di concorrenza; cioè devono patrocinare un insieme differente dei confronti, nessuno di cui è con "altri fornitori." Nel richiamo della scatola due, i consulenti possono posizionare due tipi di confronti affinchè i loro clienti valutino:

1. Per i responsabili del centro di profitto che fanno funzionare le linee di affari del cliente, i consulenti possono generare un confronto fra le vendite del responsabile e la parte correnti del mercato e delle norme del consulente. Quando le norme dei consulenti sono superiori, possono proporre a aggiungono il valore al cliente aiutando al volume o ai margini di aumento.

2. Per i responsabili del centro di costo che funzionano il commercio del cliente funziona, i consulenti possono generare un confronto fra le prestazioni correnti di funzionamento del responsabile e le norme del consulente. Quando le norme dei consulenti sono superiori, possono proporre a aggiungono il valore al cliente contribuendo a ridurre o evitare i costi.

In entrambi i casi, i venditori consultivi sono challenging il cliente per paragonare il loro vantaggio competitivo corrente ad un vantaggio superiore proposto. Un competitore sta traendo vantaggio più grande da un'occasione del mercato che siete? In caso affermativo, posso aiutarlo a venire più vicino ad uguaglianza o a direzione. I funzionamenti inutilmente costosi stanno traendo vantaggio inutile dai vostri profitti e stanno impedendovi di essere un produttore di basso costo? In caso affermativo, posso aiutarlo a venire più vicino ad uguaglianza o a direzione.

Quando cliente fuoco su confrontare che cosa esso è costando loro ora, in entrambe diretto costo ed occasione costo, per essere competitivo con che cosa potrebbe costare loro se fossero partnered con il consulente, la loro concentrazione è sulla loro propria posizione competitiva e non sul consulente. Altri fornitori sono guidati dal loro campo di visibilità. Sono da vista e dalla mente perché le domande i clienti si chiedono abbia niente a che fare con "il prezzo migliore." , invece, sono preoccupati con mettere in discussione l'affare attuale. È credible.can che credo i numeri? È sufficient.will che fa abbastanza di una differenza? Può essere done.can la gente proposta ed i sistemi e le strategie fanno il lavoro? È realistic.can che ragionevolmente penso ottenere il tasso di rendimento previsto sul mio investimento all'interno della struttura di tempo promessa?

Che cosa se chiedono, "sono là altri fornitori che potrebbero fare la stessa cosa o la fanno più economicamente o migliorano o più velocemente?" Già conoscono la risposta: "forse." Inoltre sanno che perché il tempo è soldi, rischieranno il costo di occasione se desiderano scoprire. Saranno molto più interessato con la valutazione dell'uccello odierno di occasione today.the nel hand.and che non specula circa domani. Tutto che possano mai essere sicuri circa è oggi. L'odierna opportunità colta domani già sta funzionando ad uno svantaggio competitivo.