Alleare Scatola Due

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I venditori consultivi riescono o vengono a mancare sulla loro capacità di allearsi con le loro controparti della scatola due. Non possono vendere senza di loro perché vendite della scatola due per loro nei sensi che non possono. Le loro alleanze sono fondate sulla generazione del flusso continuo delle proposte di miglioramento di profitto di responsabili del cliente per vendere internamente, quindi ottenenti i fondi monetari per sostenere le strategie del venditore consultivo.

La scatola una pensa, ritiene e si comporta nei sensi che sono prestazioni standard di funzionamento per tutti i responsabili della scatola una, emulati da tutti i responsabili della scatola due che connettono con loro e virtualmente sconosciuto ad ognuno altrimenti. Inscatoli la sua auto-descrizione di posizione è quello di un responsabile di soldi.

Come responsabile di soldi, la scatola una è preoccupata con stewardship finanziario, l'amministrazione dei soldi della gente. Ciò coinvolge trasformare investimenti prudenti e debitamente diligenti, il controllo e fractionalizing del rischio i piccoli, morsi survivable e uno stile conservatore dell'amministrazione che dà risalto alla certezza sopra la probabilità per un bene inaspettato, lle innovazioni eccessive di guadagni incrementali ed i flash eccessivi di consistenza nella vaschetta.

Le vostre alleanze al livello della scatola due dipendono dagli stessi campioni delle prestazioni dell'alleanza interna delle vostre controparti della scatola due con la loro propria scatola una: i contributi che date al profitto competitivo fare. Quando lavorate nell'associazione con i responsabili di funzione della scatola due, il contributo che aggiunto date loro diventa incrementale al contributo hanno commesso per dare per inscatolare uno. Ecco perchè socio di volontà con voi. Il valore incrementale del vostro contributo si transforma in nella loro prova di quanto valete come socio.

La definizione del socio di affari è quindi la definizione del responsabile del cliente: qualcuno che possa aggiungere il valore incrementale al contributo del responsabile ai profitti. Se state andando qualificarsi come socio del consulente, dovete rendersi incrementalmente il valuable ad un responsabile di affari. Ciò significa che dovete trasportare uno o più di tre tipi di valori aggiunti:

1. Dovete permettere ai vostri soci di aggiungere più profitti che potrebbero contribuire senza voi.

2. Dovete permettere ai vostri soci di aggiungere i profitti più presto di potrebbero contribuire senza voi.

3. Dovete permettere ai vostri soci di aggiungere i profitti con la certezza più grande che potrebbero contribuire senza voi.

Questi "deliverables" hanno regolato i campioni delle prestazioni per i venditori consultivi. Sarete giudicati per il vostro partnerability dalle risposte del responsabile a tre domande: Quanto valore proponete di aggiungere? Quando proponete di aggiungerli? Quanto sicuro posso essere che aggiungerete tan valore come proponete non appena proponete di aggiungerli?

Queste sono domande molto diverse da quelle tradizionali alzate all'interfaccia d'acquisto della scatola tre. Quando i fornitori fanno le loro chiamate di vendite là, sono chiesti quante prestazioni possono proporre e come poco prezzo può addebitare esso. Ma inscatoli due responsabili non comprano i prodotti; investono nel valore. Non comprano affatto; vendono le proposte per ottenere i fondi monetari per i loro propri funzionamenti. I responsabili che della scatola una vendono a sono ultimi compratori dei vostri clienti. Comprano le occasioni di investimento che possono mettere i loro soldi per funzionare agli più alti tassi per il ritorno più sicuro durante i periodi più corti di tempo.

Giudicano i loro responsabili di funzionamento della scatola due da quanto buon sono come responsabili di soldi. "se vi dò un dollaro," chiede in effetti, "quanto più voi lo darà indietro? Quanto tempo prima che lo ottenga? Quanto sicuro può la I essere?" I responsabili che il socio con voi poichè il loro venditore consultivo sta scommettendo che potete aiutarli ad aumentare le loro prestazioni permettendo loro di restituire loro più soldi potrebbe da solo, o restituirli più velocemente e li restituiscono più certamente.

Quando riducete uno dei fattori costo critici dei responsabili della scatola due, potete aiutarli a migliorare il contributo che restituiscono dal loro funzionamento. Quando aumentate uno dei loro fattori critici del reddito, fate lo stesso. Questi sono gli obiettivi reciproci delle vostre associazioni cooperative perché sono i successi che migliorano i vostri profitti reciproci.

I responsabili del cliente che rispondono agli standard delle prestazioni per il partnerability cooperativo sono denominati i responsabili dell'alfa, i comanagers dei venditori consultivi dal lato del cliente. I responsabili dell'alfa sono i proprietari del contributo da un funzionamento del cliente. Il nome dell'alfa è firmato nell'anima sul programma di affari del funzionamento. Funziona, supporti, o rifornimenti una linea del commercio e non deve essere confuso con il fornitore che vende la lista usuale dei sospetti di barnyard come la volpe politica, l'oca istruente, o il gander del portiere.

Ci è soltanto un responsabile dell'alfa per il venditore consultivo per il funzionamento del cliente. Ciò rende esso cruciale al socio il responsabile dell'alfa; perso una volta ad un competitore, il venditore consultivo è negato efficacemente la penetrazione