Portare i clienti più vicino alle vostre norme
Come capo di norma, potete offrire a clienti un vantaggio dimostrabile sopra i loro competitori portandoli più vicino alle vostre norme, che dovrebbero essere significativamente superiori alla media di industria. Questo aiuto di ability.to i vostri clienti compete più cost-effectively.is il vostro proprio vantaggio competitivo come consulente. Oltrepassa il vostre prezzo e prestazioni del prodotto, i vostri affari e sconti, caratteristiche e benefici, o qualunque altra funzione del vostro commercio e delle relative proposte di vendite. È il valore aggiunto che i vostri clienti comprano quando comprano da voi. Senza norme, non potete misurare i futuri clienti. Potete potere imparare dove danneggiano; dove i loro "punti di dolore" sono. Ma non potete sapere quanto potete facilitare il dolore, all'occorrenza, o quanto tempo può prendere. Né potete conoscere il valore che facilitando il dolore può aggiungere al funzionamento dei clienti dove il hurt.or opportunity.is ha individuato. Se i vostri clienti sono fornitori del software dell'amministrazione della catena di rifornimento e fornite le soluzioni ai commerci nel codice 7372 di SIC, la vostra esperienza vi dice che derivino i redditi soprattutto dalle autorizzazioni e dai servizi del software quali consultazione, manutenzione ed addestramento. Inoltre sapete che i loro due centri di costo importanti sono R & S e vendite, entrambi cui rappresentano circa due terzi dei loro costi complessivi. Siete più probabili designare i vostri cavi come bersaglio in cui le fonti principali dei clienti di reddito legano in su e dove i costi principali ragruppano. Ma senza norme, potete concludersi sul chiedere di tutto che impariate, "così che cosa?" Che cosa se imparate che i redditi del cliente dalle tasse di autorizzazione hanno fatto diminuire 38 per cento da un anno fa? Così che cosa? Se non avete norme per il valore che potete aggiungere alle vendite della tassa di autorizzazione, come potete presentare una proposta costringente per aumentarle? Di quanto potete alzarli normalmente? Quando? Quanto sicuro potete essere? Che cosa se lo sviluppo di prodotto costa stanno aumentando di per anno in media di 23 per cento nell'anno? Così che cosa? Potete aiuto accelerare il tempo di ciclo dell'innovazione dei clienti? Potete aiuto espandere il numero di prodotti commercializable che escono dalla loro R & S? Non potete rispondere a queste domande a meno che conosciate che quanto valore le vostre soluzioni aggiungono normalmente e quando lo aggiungono normalmente. All'interno del contesto delle vostre norme, potete calcolare le vostre proposte di valore con la certezza massima che possono pagare fuori. Se i profitti dei clienti state venendo di più dal girarsi autorizzate alle tasse scontate anziché gli alti margini dell'unità, potete aiutare? Quanto sicuri siete? Se il loro ciclo vendente occorre una media di dodici mesi, potete ridurli? Da quanto? Quando? A che valore ai clienti? Sulla base del valore, a che prezzo a voi? Il livello superiore della vostra norma value.superior sia alla media di industria che alle prestazioni correnti del vostro cliente nel contributo del dollaro del funzionamento a profits.should li marca a caldo come il socio della scelta. Al contrario, i vostri competitori che vendono dalle norme di industria venderanno i prodotti. Anche se possono proporre il miglioramento del cliente, non possono proporre la direzione. Effettuare un margine superiore di norma è cruciale a vostro marcare a caldo. Ogni volta che effettuate sotto esso, lo abbassate; ogni volta che lo abbassate, ritornate al pacchetto dei fornitori competitivi dei prodotti. Ciò è il vostro motivo principale da funzionare al vostro la cosa migliore. Inoltre li avverte lavorare soltanto con i clienti che desiderano male come fate lo sviluppo che la vostra promessa di norme, che ha i responsabili ed i personale ausiliari che possono socio cumulativo con voi e che saranno riferimenti impressionanti per la vostra annotazione di pista come capo di norma. Un insieme di modello delle norme, in questo caso "norme su una scheda," è indicato sotto. Le informazioni su questa scheda di tre-da-cinque-pollice rappresentano il risparmio normale che un fornitore automatizzato di controlli processo di processo può fare nei contributori principali di costo ai funzionamenti del laminatoio della polpa.
ciò è un articolo aggiunto da Edgar Woldenbach
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