Cavi Di Templating Proposable

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La base di dati del venditore consultivo deve suddividersi in compartimenti in tre moduli che lui o lei può esplorare a sinistra alla destra designare i cavi come bersaglio proposable:

Norma Corrente Del Nostro Di Norma Di Industria Cliente Medio Di Norma

Per il venditore, la nostra norma deve essere migliore della norma media di industria per essere il capo di norma. La nostra norma deve anche essere migliore delle prestazioni correnti di norma del cliente per avere un'occasione di proposta, migliorare i clienti al livello della media di industria o portarli più vicino "alla nostra norma."

Le norme danno ad un venditore consultivo il vocabolario per parlare nel commercio-ese come questo:

• La nostra norma per costo medio di mantenimento dei registri degli ordini d'acquisto, della riconciliazione di inventario e di altre transazioni relative nella vostra categoria del prodotto è dollari di X. Il vostro costo è tre volte più superiore alla nostra norma.

• La nostra norma per le vendite medie per il piede quadrato nella vostra categoria del prodotto è dollari di X. Le vostre vendite sono cinque volte più basse della nostra norma.

• La nostra norma per out-of-stock dentro la vostra categoria del prodotto è tempi di X per il quarto. Vostre out-of-stock è sei volte più grande della nostra norma.

Usando le norme, un venditore consultivo può ottenere una maniglia sulla percezione del cliente dei valori che possono essere aggiunti conducendo i dialoghi challenging come questi:

• "vi occorre 3.0 ore per completare un ciclo di disegno. La nostra norma è 1.7. Che cosa è il valore a voi nei costi conservati e redditi più veloci per ogni 30 minuti possiamo portarli più vicino alla nostra norma?"

• "vi occorre 72 minuti per fare una conversione del dado. La nostra norma è 46. Che cosa è il valore a voi nei costi conservati e redditi più veloci per ogni 10 minuti possiamo portarli più vicino alla nostra norma?"

• "vi occorre 3.6 anni per introdurre un nuovo modello. La nostra norma è 2.9. Che cosa è il valore a voi nei costi conservati e redditi più veloci per ogni 30 giorni possiamo portarli più vicino alla nostra norma?"

Le vostre norme sono la vostra metrica di valore. Dicono che ci è un senso migliore che quello il cliente attualmente sta esercitandosi in. La differenza di profitto fra il senso del cliente e la vostra norma rappresenta il vostro valore aggiunto. Se potete permettere al nuovo prodotto del cliente, per esempio, di accedere al relativo mercato più in anticipo un mese del relativo programma, il valore del dollaro dei guadagni di quel mese e l'avanzamento di un mese nel realizzare il rimborso del costituire un fondo per del prodotto rappresentano il vostro valore aggiunto.

La prima cosa che dovreste proporre ad un cliente è la vostra norma per il commercio del cliente o la funzione di affari. "se il vostro funzionamento inscatola più molto attentamente il metodo la mia norma," potete dire, "alcuno o tutto il valore aggiunto che rappresenta loro la differenza può essere il vostro."

Che cosa non chiedete è importante come che cosa chiedete. Non chiedete, "voi desiderate il mio prodotto, servizio, o sistema?" Né chiedete, "desiderate la mia soluzione?" o "desiderate comprare da me?" Dovete soltanto chiedere se i clienti desiderano il loro funzionamento approssimarsi molto attentamente alle vostre norme. Quando fate quella domanda, state proponendo di vendere in un modo consultivo. Quando i clienti chiedono come possono fare il loro funzionamento venire più vicino alla vostra norma, hanno cominciato "a comprare" da voi.

Non appena sapete che il vostro beneficio normale su una applicazione-per-funzione o un applicazione-per-funzionamento o per-processo basis.they sono tutti i sensi di dire lo stesso thing.you possono usarli in due sensi:

1. Per designare i cavi come bersaglio digiuni nei funzionamenti del cliente dove le prestazioni delle entrate correnti sono sotto il livello delle vostre norme o dove le prestazioni di spesa corrente sono sopra loro.

2. Per ottenere alla proposta veloce presentando un beneficio preliminare che può portare le prestazioni correnti dei clienti più vicino alle vostre norme.

Desiderate potere dire qualcosa come questo comandare l'attenzione del responsabile del cliente:

Siamo sperimentati nel migliorare il contributo ai profitti realizzati tramite il vostro funzionamento. Le nostre norme indicano che i responsabili che effettuano la nostra soluzione possono aumentare il loro contributo del reddito o fanno diminuire il loro contributo di costo da approssimativamente $x durante il periodo di y di tempo. Come queste norme paragonano alle vostre prestazioni correnti? Se effettuare più vicino alle nostre norme può renderla più competitivi, che cosa se possiamo lavorare insieme il senso stiamo proponendo di realizzare un miglioramento di $000 minimi entro i 00 mesi prossimi?