Norming il valore delle vostre vendite

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Quando avete una media dei vostri valori aggiunti su una base di applicazione-per-funzionamento-per-industria, venite fuori con la vostra norma per la vostra abilità a aggiungete il valore a quel funzionamento in quell'industria con quell'applicazione: il vostro valore normale. Una norma è il composto della vostra perizia consultiva nel migliorare i profitti del cliente. I venditori consultivi che vendono dalle loro norme possono ordinariamente dire le cose provocatorie ai loro clienti:

"secondo le nostre norme per la disposizione ottimale per un negozio della stampa del vostri volume e tipo di produzione," 3M possono dire, "la vostra disposizione corrente sta privandoli di fino a $1 milione dentro profitta di ogni dodici mesi del funzionamento."

"secondo le nostre norme per un sistema ottimale dell'accumulazione di effetti attivi per i processor dell'alimento," il AT&T può dire, "potete migliorare il contributo di profitto del vostro sistema corrente da una media di $500.000 all'anno."

Le norme sono l'attrezzo consultivo di penetrazione. Tutti i professionisti consultantesi lavorano dalle norme, di cui la metrica rappresenta il loro singolo possesso più importante della pista record.their ed il fondamento della loro reputazione. Quando le loro norme sono il campione di industria, possono usarle per pubblicare "una sfida di norma" contro le norme correnti del cliente così come le norme competitive. La sfida sviluppa i cavi. Qui è il livello delle prestazioni per questo fattore critico di successo in questa funzione di affari o linea di affari, dice. Come confrontate? Se le mie norme sono migliori di la vostra, chiedami come posso portarlo più vicino.

I rappresentanti dell'IBM applicano le loro mascherine di norma ai funzionamenti di manufacturing dei creatori dei prodotti farmaceutici come questo:

Il nostro disegno di modello per l'automazione del processo come il vostro può aiutarlo a ridurre fino a $200.000 nel lavoro. Secondo le nostre norme, vostro equipaggiare è eccessivo da cinque operai. Il vostro processo di controllo è inoltre più lento del nostro campione nella macchia e nell'avvisamento voi alle deviazioni dalla specifica. Ciò sarà riflessa nei costi aggiunti per garanzia della qualità, scarto ed il tempo morto. Potete evitare questi costi automatizzando la vostre prova di prodotto e garanzia della qualità. La differenza fra i nostri modelli in queste zone ed i vostri funzionamenti può rendervi fino a tre quarti di milione dollari durante il primo anno.

A meno che conosciate le norme che un responsabile del cliente usa prendere le decisioni e richiamarlo head-on nei vostri semi, potete non realizzare mai un rapporto di valore univoco di accettazione dei semi proposti ai semi chiusi. Airbus ha imparato questa lezione quando è venuto a Bob Crandall, quando era CEO di American Airlines, proporre un acquisto del relativo getto 600-passenger basato su un basso costo per il miglio della sede che il Boeing 747. Crandall non ha guardato mai l'analisi dei costi e dei redditi del Airbus. Poiché ha rifiutato il test di verifica su cui è stata basata, era irrilevante se o i non relativi numeri hanno aggiunto in su. "gli aerei grandi lo pagano fuori soltanto quando volano in pieno," hanno detto. "la gente non desidera entrare in un aeroplano che ha 600 genti ed andare ad un posto in cui devono levarsi in piedi nella linea affinchè due ore ottengano con le abitudini." Di conseguenza, ha concluso quello "il fatto che è più poco costoso da volare per la sede non fa alcuna differenza. Il costo reale è quanto costa per passeggiero."

Airbus può risultare essere più esatto di Crandall nel valutare il mercato per gli aerei grandi. Non fa differenza. Crandall può essere errato circa costo per passeggiero che è più importante di quanto costato per la sede. Non fa differenza. Finchè la norma chiave di prestazioni del Crandall è costata per passeggiero, quello è where.and soltanto where.he cercherà un segnale comprare.

Le vostre norme annunciano che cosa è speciale circa voi: Sapete migliorare i profitti di determinati tipi di funzionamenti di affari. Conoscete le specifiche standard di che cosa i loro valori di profitto possono essere per queste funzioni di affari; effettivamente, siete probabilmente il discoverer ed il creatore di molte di loro. Se i clienti già eccedono le vostre norme, potete aiutarli ad effettuare la superiorità competitiva. Se le vostre norme sono migliori delle prestazioni correnti del cliente, potete contribuire a portare il cliente fino ai vostri valori standard.

I vostri norms.not il vostro products.must si transformano in nelle vostre azione consultive nel commercio. Vendete consultativamente sovrapponendoli sopra le norme correnti dei commerci del cliente. La norma del nuovo prodotto del cliente può essere soltanto un programma. Non importa. Il programma contiene una proiezione finanziaria di pro forma dell'commercio-$$$-ESSERE. Ciò è relativa come-se norma: come se sia in servizio. La vostra norma è se allora modello: Se il cliente adotta la vostra soluzione, quindi la norma del cliente più quasi si avvicina ai vostri propri. Il cliente è migliorato.

A tutto il dato tempo, potete valutare il vostro vantaggio competitivo come seller.in consultivo altre parole, il valore dei profitti che netti contribuite normalmente al vostro customers.by verificanti le vostre norme secondo tre test di verifica:

1. Sono migliori delle prestazioni correnti di abbastanza clienti? In caso affermativo, avrete continuato l'occasione di proposta.

2. Sono migliori delle prestazioni medie di industria dei vostri clienti? In caso affermativo, potete presentare un vantaggio competitivo sopra altri venditori consultivi per portare i clienti in su oltre la loro media di industria.

3. Sono migliori o buone quanto delle pratiche migliori di ogni industria del cliente? In caso affermativo, le vostre norme sono il livello di industria delle prestazioni per tutti i clienti che desiderano realizzare le pratiche migliori.