Vendere ritorno sull'investimento

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Dal punto di vista del cliente, un rappresentante consultivo è una parte integrante di ogni vendita. Diverso dei fornitori del prodotto, che sono identificati poichè una parte della loro propria azienda e quindi non va con la vendita del loro prodotto o servizio, i venditori consultivi sono incastonati nei loro sistemi e "sono impaccati" con loro. Anche se una parte di apparecchiatura può resistere a più lungamente di il fornitore dell'apparecchiatura, il venditore consultivo continua generalmente dare un contributo importante al profitto del cliente lungo dopo che il sistema originale sia stato installato. La durevolezza del venditore con un cliente definisce a proposito il ruolo vitale giochi del venditore in aggiunta agli altri elementi di un sistema consultivo.

Una vendita consultiva non è la vendita dei prodotti o delle attrezzature. Né è il regalo di cosiddetti "servizi a valore aggiunto," che sono realmente servizi costo-aggiunti, poiché il loro dollaro a valore aggiunto ai funzionamenti del cliente è quasi sempre sconosciuto ed il loro costo è quasi sempre unrecoverable dai tentativi di valutarli. Una vendita consultiva è la vendita di un ritorno positivo sull'investimento del cliente: l'effetto economico di che cosa è venduto e non i componenti della vendita in se.

La sfida più difficile per i venditori consultivi deve smettere di vendere i prodotti e cominciare vendere i valori finanziari aggiunti che possono contribuire al commercio del cliente. Ciò richiede più soltanto la sostituzione dell'un vocabolario per un altro; significa la sostituzione dell'un mindset per un altro. Prima che questo possa essere fatto, tuttavia, dovete in primo luogo subire una desensibilizzazione alle affiliazioni tradizionali del prodotto.

La maggior parte dei rappresentanti metamorphose nei consulenti con un processo a due tappe. La prima fase deve forsake l'orientamento del beneficio di prestazioni per l'orientamento del beneficio finanziario. Ciò è analoga della conversione dei caratteristica-contro-benefici del classico che tutti i fornitori subiscono. È l'ordine di grandezza seguente. Ma nel vendere consultivo, i benefici di prestazioni sono motivi insufficienti affinchè un cliente comprino. I benefici di prestazioni descrivono che cosa un prodotto è; sono le relative specifiche di funzionamento. Vendere consultivo richiede ad un venditore di descrivere che cosa un prodotto ; queste sono le relative specifiche finanziarie. È la realizzazione di conclusione dei benefici di prestazioni del prodotto che devono essere venduti.

La seconda fase nella traduzione dei benefici di prestazioni ai benefici finanziari è il calcolo dei loro valori del dollaro. Questi valori, citati come profitti incrementali, sono le azione del venditore consultivo nel commercio.

La desensibilizzazione del prodotto comincia con consapevolezza che vendere dei sistemi è un dialogo tradotto. Tutti i componenti di sistemi, compreso il venditore dei sistemi, devono essere tradotti in valore del cliente. Appendendo verso l'esterno una lista della lavanderia dei componenti di sistemi è insignificante a meno che il loro contributo specifico al profitto incrementale del cliente sia misurato. Accennare il prodotto, elaborando sulla superiorità tecnologica di apparecchiatura, extolling le relative caratteristiche della costruzione o l'altro qualities.all è insignificante a meno che il loro contributo incrementale alla possibilità del sistema per miglioramento di profitto sia misurato.

La traduzione dei benefici di prestazioni di prodotto nei benefici incrementali di profitto è il senso che i consulenti devono pensare. "che cosa è il contributo al profitto del cliente?" è la loro domanda chiave. Si sensibilizzano alla linea di fondo che pensano perché hanno imparato che la intermedio-linea pensare non riesce a compire due obiettivi chiave: per posizionare i loro clienti come clienti, poiché un cliente è un beneficiario della linea di fondo; e per posizionarsi come consulenti, poiché un consulente è un fornitore dei benefici della linea di fondo.

Niente deposito di volontà un venditore da una posizione consultiva più velocemente o più certamente del decadendo di nuovo ad una preoccupazione con il prodotto. È il sin più mortale e un trabocchetto sempre presente del venditore consultivo. Alla fila superiore del cliente, può essere mortale. Il prodotto piuttosto che il profitto di parola si trova sospeso da abitudine lunga sulle punte delle linguette la maggior parte dei fornitori, aspettano per undo. Il senso migliore evitare gli slittamenti della linguetta deve imparare usare la nuova struttura di riferimento in parallelo con quello vecchio e tradurre mentre andate. Ogni volta che un prodotto è accennato, definiscalo immediatamente in termini di relativo contributo al profitto del cliente. Ciò è che cosa i clienti; aspettano di sentire i numeri. I venditori consultivi devono diventare sensibili a questo bisogno e trasportare il beneficio che i clienti cercano: quantificazione dei valori che del dollaro riceveranno, non enumerazione dei prodotti o le loro specifiche di prestazioni