Il Processo Vendente Consultivo

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Comincia con una base di dati di valore sui valori che aggiungete normalmente ai funzionamenti del cliente. Il vostro values-added.your normale "norms".are derivato dalla base di dati di valore.

Confrontando i redditi ed i costi del cliente contro le vostre norme, una base di dati del cavo è generata automaticamente. Un'occasione del cavo esiste dovunque le vostre norme offrano un vantaggio competitivo sopra le prestazioni correnti del cliente.

I cavi di Proposable fluiscono nelle proposte chiudibili. I risultati da ogni proposta chiusa sono retroagiti nella base di dati di valore per fertilizzare le vostre norme.

Il processo culmina con la a partnered il programma di penetrazione che le serrature nella vostra associazione consultiva e blocca fuori la concorrenza.

Per molti fornitori, quali i fornitori di componenti e di sottosistemi ai produttori di macchinari originali (OEM), vendere consultivo è la loro tolleranza di saving. Senza esso, diventano fornitori per difetto, mentre fanno una pausa helplessly e guardano i loro prodotti disappear.and i loro margini con them.inside apparecchiatura dei loro clienti dell'OEM.

"siamo così piccola parte del prodotto finale," deploriamo. "l'utente non li vede mai. A meno che qualcosa vada male, non sa mai che siamo là." O "ci devono essere centinaia dei fornitori che potrebbero comprare anziché da noi. Se proviamo ad aumentare il nostro prezzo, siamo andati."

Sistemi di controllo del Honeywell una volta detti queste stesse cose. Allora, applicando le strategie vendenti consultive, Honeywell ha cominciato a misurare i valori che aggiunti possono portare. Hanno fornito una lista di controllo dei benefici dollaro-importanti per i loro clienti dell'OEM, ogni di cui può costituire la base per le vendite del alto-margine:

Apprendisti Del Reddito Del Cliente

1. Tempo più veloce di start-up del nuovo prodotto

2. Rendimento migliorato del prodotto

3. Qualità migliorata

4. Programmazione assicurata di produzione

Risparmiatori Di Costo Del Cliente

1. Tempo ridotto dell'installazione

2. Tempo ridotto di manutenzione

3. Lavoro ridotto

4. Tempo morto trattato ridotto

Honeywell inoltre ha preparato una lista di controllo dei valori aggiunti che possono essere offerti da OEMs ai loro propri clienti come conseguenza dei contributi dati tramite i comandi del Honeywell:

Apprendisti Del Reddito Del Cliente Del Cliente

1. Uniformità del prodotto

2. adempimento di ordine di Stesso-giorno

3. Garanzia a termine più lungo

4. Tempo morto ridotto

Risparmiatori Di Costo Del Cliente Del Cliente

1. Costi energetici ridotti

2. Costi di produzione ridotti del ciclo

3. Pene ambientali ridotte

4. Costi ridotti di scarto e della ripresa

I comandi del Honeywell ancora rimangono unseen a meno che ci sia difficoltà. Ma i contributi del Honeywell ai profitti del cliente ora sono dati immediatamente visibili, prima di installazione, su un'analisi dei costi e dei redditi di PIPWARE. Dotando le forze di vendite dei relativi clienti delle loro proprie analisi dei costi e dei redditi ed addestrandole per vendere consultativamente, i fornitori come Honeywell possono contribuire a generare i movimenti di cassa che potrebbero mai al contrario effettuare e socio della latta con i loro OEM nella compartecipazione dei benefici. "possiamo indicare almeno a $65 milioni nel commercio aumentato," dice l'introduzione sul mercato VP Ralph Genesi, "e quello è probabilmente basso."

La stessa strategia può essere impiegata con i commercianti, i distributori ed i resellers a valore aggiunto di terzi (VARs). In questo modo, i fornitori che sono bassi su una catena di valore possono estendere la loro estensione agli utilizzatori finali a quale l'a valore aggiunto è più alto ed ai di cui i guadagni sono più grandi.