Fare le conversioni

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I rappresentanti del fornitore diventano venditori consultivi facendo tre conversioni nei loro mindsets:

1. Devono convertire il prezzo in investimento. Il prezzo è un costo. Come tali, ha un valore negativo per cui i clienti pagheranno il meno possibile verificarsi. D'altra parte, l'investimento connotes un ritorno. Il ritorno sull'investimento è un valore positivo. I clienti hanno messo fuori i soldi per ricevere un valore proporzionato nel ritorno.

2. Devono convertire un prodotto o un servizio in valore del dollaro che viene dall'applicazione ad un funzionamento del cliente. I venditori consultivi vendono l'a valore aggiunto dall'applicazione (VABA), non dal prodotto che è applicato o dal servizio che la applica. Sono monetizers delle prestazioni della loro tecnologia, tradurre si avvantaggia come tempo più veloce al mercato o al tempo morto ridotto o accelerato su tempo di ciclo nei loro contributi del dollaro ai profitti di gestione del cliente.

3. Devono convertire il loro fuoco sul trasformare le diverse vendite autonome fare una cartella delle vendite continue, ogni di cui è un'espansione logica dalla relativa vendita preceding. Il miglioramento di profitto del cliente non può essere un evento sporadico e periodico. Invece, deve essere un processo continuo di cui l'affluenza continua di nuovi flussi di contanti è prevedibile. L'affidabilità di miglioramento di profitto è nome centrale di ogni associazione consultiva.

La conversione del prezzo nell'investimento prepara un venditore consultivo per proporre di dare i soldi ad un cliente piuttosto che di prendergli il cambiamento di away.to che cosa è stato tradizionalmente l'uscita di contanti di una decisione dell'acquisto nell'affluenza dei contanti del versamento dell'investimento.

La conversione delle prestazioni tecniche nelle prestazioni finanziarie definisce il tema di consultazione di vendite: migliorare profitto dei clienti in moda da aumentare il loro vantaggio competitivo.

La conversione della prodotto-linea amministrazione di vendite nell'amministrazione di cartella di profitt-progetto permette ai venditori consultivi di integrare la loro missione con i responsabili di funzionamento del cliente che devono diventare i loro soci. Progettano il lungo termine; così devono i venditori consultivi. Devono sviluppare le loro basi del bene; così devono i venditori. Sono paid per le loro prestazioni nell'elevazione del tasso di rendimento sui beni che impiegano; così devono i venditori.

Considerando che i rappresentanti del fornitore exhorted "spostare il ferro," i venditori consultivi spostano i soldi. Entrano i fondi dei clienti negli investimenti. Entrano gli investimenti nei ritorni. Spostano il ritorno da ogni investimento in un seguente investimento. Come i loro clienti, i venditori consultivi fanno i soldi soltanto quando li mantengono circolare nei sensi che aggiungono al relativo valore. Le tre conversioni che devono subire sono richieste effettuare i soldi nel movimento. I soldi inoperosi rappresentano il tempo morto. Gli investimenti senza profitto sono gli equivalenti di scarto. Entrambi prendono i fondi monetari del cliente da circolazione, mentre gli investimenti dentro gir-sopra le proposte profitmaking riempiono velocemente i fondi monetari, infondono la motivazione gainfully per impiegarli ed assicurano i venditori consultivi di base di cliente perpetuo futura