Selezione Delle Scelte Consultive

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Vendendo i professionisti di offerte tre scelte. Se fanno quei di destra, possono elevare la potenza di retribuzione dei loro prodotti e servizi. Prima quello può accadere, devono in primo luogo realizzare che le scelte sono a disposizione di loro e, il secondo, che le risposte che conducono ai profitti non tradizionali ed ai redditi sono, essi stessi, risposte non tradizionali.

1. A che cosa desiderate essere paragonati? Tutto il vendere provoca il confronto. Il confronto tradizionale posiziona un prodotto del fornitore come più meglio. Se scegliete incitare i vostri clienti a paragonare le vostri caratteristiche e benefici di prodotto a quelli di un competitore, il cliente annullerà verso l'esterno le somiglianze e svaluterà le differenze chiedendovi di scontare il loro valore. Se l'unica differenza è prezzo, soffrirete la pressione feroce del margine.

   D'altra parte, potete scegliere un altro confronto. Invece di competere contro il prezzo di un fornitore rivale, potete competere contro il valore corrente che i clienti stanno ricevendo da una dei loro commerci o funzioni di affari che potete interessare. Se è un centro di costo, che cosa è il relativo contributo corrente da costare? Se è un centro di profitto, che cosa è il relativo contributo corrente ai profitti? In il uno o il altro caso, le prestazioni correnti del cliente sono la vostra concorrenza. Potete darli che un vantaggio competitivo aiutandoli si differenzia dai loro propri competitori? Ciò è che cosa provano a fare nel loro proprio commercio. Se potete aiutarli, potete venderli.

   Quando scegliete rendere i clienti più competitivi, competete contro i loro propri rivale: i loro propri costi che sono inutilmente alti o i loro propri redditi che sono inutilmente bassi.

2. Dove desiderate fissare il prezzo? Il prezzo è sempre "di qualcosa." L'oggetto tradizionale del prezzo è un prodotto o un servizio. Se scegliete fissare il vostro prezzo al vostro prodotto, il cliente lo confronterà ai prezzi dei prodotti competitivi. Se il vostro prodotto è più simile del superiore a loro, o non sufficiente superiore fare una differenza, o è uguale o inferior ai relativi competitori, il vostro prezzo sarà retroceduto.

   D'altra parte, potete scegliere un altro collegamento per il prezzo. Anziché il confronto invitante con i prezzi competitivi, potete posizionare il vostro prezzo come investimento e fissarli al ritorno del cliente. Quando il cliente confronta il ritorno contro l'investimento tenuto per realizzarlo, il tasso di rendimento paragona il rendimento di investimento voi contro il tasso di rendimento da altri investimenti incrementali lui o sta facendo tutto il tempo. Le prestazioni di investimento del cliente sono la vostra concorrenza. Finchè siete uguale il tasso della transenna per gli investimenti incrementali, rappresentate un affare accettabile.

   Quando scegliete rendere ad un cliente più soldi, diventate un fornitore dei fondi monetari. Il vostro prezzo, ora più un costo ma un investimento restituibile, può direttamente essere confrontato contro il ritorno e quindi è liberato dal confronto con i prezzi del prodotto competitivo. Anziché fare il vostro ridurre prezzo, il cliente può aumentare l'investimento se aumenterà sproporzionatamente il ritorno.

3. Chi desiderate per prendere la decisione? Ci sono due generi di responsabili di decisione makers.purchasing del cliente che comprano le prezzo-prestazioni del prodotto e di responsabili di affari che funzionano un centro di costo o il centro di profitto e che non comprano affatto. Invece, vendono le proposte a aggiungono il valore alla linea o alla funzione che di affari controllano, invitando i fondi monetari dai direttori generali per migliorare il loro contributo ai profitti.

   I compratori tradizionali sono costo-regolatori. Se scegliete confrontarli come vostri decisori, negozieranno fedelmente via i vostri margini per abbassare "il costo delle merci comprate." Quello è il loro lavoro. Il vostro rapporto sarà vinc-perde e perderete più di vincete.

   D'altra parte, potete scegliere al socio con i responsabili che fungono da vostri "venditori economici" all'interno dei loro commerci, promuoventi le vostre proposte per migliorare i loro contributi ai profitti. Competono per accesso ai fondi monetari contro tutti i altri responsabili; se non ottengono i fondi monetari, i loro funzionamenti non possono svilupparsi, né possono svilupparsi con loro. Vendono per you.actually, vendono per se stesso, con il vostro help.if che potete aggiungere al valore delle loro proposte permettendoli di promettere un ritorno più grande, un ritorno più veloce, o un ritorno più sicuro.

Se fate le tre giuste scelte, siete nella posizione per confrontare il vostro valore contro valore corrente del cliente, fissate il vostro prezzo sotto forma d'un investimento al vostro valore ed il socio con un responsabile di affari che vende il vostro valore. State vendendo come un consulente