Successione e pianificazione dell'eredità

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Nella maggior parte dei casi, il professionista partente di vendite possiede le determinati competenze ed attributi che li hanno resi riusciti. Molti mangers di vendite, una volta affrontati all'operazione di sostituzione della questa gente, ricerca di qualcuno le gradiscono appena. Ciò è un errore.

La pianificazione di successione è il metodo adottato per valutare i bisogni cambianti dell'assegnazione di vendite. Riveda ed analizzi che richieste l'ultimo commesso ha affrontato e determini che cosa è cambiato. È la concorrenza differente? È il mercato differente? I vostri prodotti e servizi stanno cambiando? È la tecnologia richiesta differente? Come circa il formato e la complessità del territorio e del mercato? Che cosa circa le edizioni globali? Che nuove competenze uniche ed attribuisce saranno necessarie dal commesso che entra nel lavoro che il commesso passato potrebbe ottenere vicino senza a causa della suoi esperienza ed anni di servizio?

La pianificazione dell'eredità, d'altra parte, è differente. Uno dei risultati chiave che hanno uscito dal downsizing significativo degli anni 80 e degli anni 90 era il fatto che la maggior parte di conoscenza su come a faccia il lavoro è sparito con lo specifico che downsized. Forse alcuno del primo per riconoscere questo era i responsabili negli enti federali durante il termine del presidente Reagan.s in ufficio. Poichè hanno ridotto il headcount, la loro efficacia è diminuito.

Le organizzazioni funzionano sopra tre livelli di comunicazioni. Il primo è i processi convenzionali sviluppati in un disegno organizzativo. Questi sono lo SOPSs (modi di utilizzazione standard) o M&Ps (metodi e pratiche).

Il secondo è le comunicazioni informali che escludono i processi convenzionali per ottenere il lavoro fatto rapidamente. Questa conversazione è nel corridoio o alla macchina del caffè e contribuisce una quantità significativa di funzionalità ad un commercio. Infatti, gli studi hanno indicato che questa è la scanalatura da cui la massa del lavoro ottiene fatta.

Il terzo è la rete o i rapporti sociali che esistono all'interno di un commercio. Amici della rete e di aiuto degli amici. Vigilanza giusta che va pranzare insieme insieme o partiti fuori di lavoro. Non possono realizzare quanta comunicazione che appartiene le funzioni di affari avvenga in questo ambiente, ma l'importo è stupefacente. Consideri l'ultima volta voi o il vostro golf giocato soci. I soggetti di affari facevano parte di intera conversazione di day.s e le attività molto hanno uscito dai diciotto fori.

Per risolvere questo problema, i responsabili eccellenti rintracciano il progresso di carriera dei loro personali di vendite e determinano quando sono probabili muoversi dall'organizzazione. In preparazione per questo evento, un programma è messo sul posto al bloccaggio che cosa questa gente fa per riuscire in i loro territori o responsabilità assegnate. Forse insegnante privato un giovane. Forse documentano i modelli storici dei clienti. Qualunque il processo, assicura voi bloccaggio che cosa conoscono prima che vadano. Ciò è pianificazione dell'eredità