Il giro avanti o Co che denomina sessione istruente

It.s una tendenza naturale da vendere i responsabili godere ed eccellere, a questa forma di istruire più di qualsiasi altro. La parte del motivo è quel it.s comodo fare un passo nuovamente dentro un ambiente che, più probabile, ha loro memorie piacevoli per. Ricordano quando hanno realizzato tale successo del campo che culmina nella loro promozione alla posizione del responsabile di vendite. Don.t pensano I.m che è critico di questa zona di comodità. In effetti, tutti i campo e conoscenza che trattata di vendite avete dovrebbero essere passati sopra ai vostri membri della squadra. Quello include i vostri successi ed i vostri guasti.

Ci sono, tuttavia, alcuni comportamenti che aumenteranno l'efficacia di questo tempo ed inoltre aumentano le abilità di prestazioni dei vostri personali di vendite. Let.s lo rivedono.

Do.s

In primo luogo, sempre rendagli un positive e un'esperienza ricompensante per il commesso. Lascilo sapere che siete là aiutare, criticare non appena. Pensi di nuovo agli errori ch'avete fatto come nuovo commesso. Distendasi ed abbia divertimento.
Chieda (realmente richieda) che il commesso del campo vi fornisce un programma di chiamata per il giorno che dovete per essere con lei. Non appena chi il cliente è, ma perchè la chiamata sta facendo. Ciò dovrebbe essere accompagnata con una breve prospettiva storica di ciascuno delle attività di account.s e del rapporto con la vostra organizzazione, compreso tutte le edizioni che di personalità del cliente dovrete essere informati di. Chieda al commesso di assicurarsi che le sue chiamate siano una miscela dei clienti stabiliti, nelle varie fasi del processo di vendite e nuovi prospetti, dove il portello deve ancora essere aperto completamente.
Venga a contatto del commesso in un ambiente disteso sulla mattina in anticipo della chiamata di cliente. Ciò può essere fatta facilmente ad un ristorante sopra una tazza di caffè e della prima colazione. Tengagli una sessione di scoperta con circa come pensa che il giorno spieghi e che sfide vede avanti. Aspetti di sentire tutte le preoccupazioni personali forti che desidererete prestare l'attenzione speciale durante alle chiamate.
Durante le vostre discussioni preliminari, stabilisca un segnale di comunicazioni non-disgregativo che li lascerà sapere quando il commesso li vorrebbe saltare nella conversazione e lascerà il commesso sapere quando li ritenete avere qualcosa da aggiungere. Ci sono segnali silenziosi quale l'incrocio dei piedini o di uno spostamento del briefcase, così come gli indicatori verbali come commentare come interessare un individuo è o una richiesta diritta-fuori per la partecipazione di other.s. Ciò è giusta lisciare il hand-off del baton nel senso più professionale.
Mentre ancora nei colloqui preliminari distesi di mattina, mostri che il commesso i formulari di valutazione you.ll stanno usando durante il giorno in modo da può capire il vostro fuoco.
Una nota finale per quanto riguarda l'attività iniziale di pianificazione di mattina. Raggiunga l'accordo su come sarete introdotti quando prima riunione i clienti e su come il vostro ruolo durante il giorno sarà spiegato. Ci è probabilmente una comprensione libera fra voi ed il commesso, ma ogni può generare occasionalmente la confusione o l'esitazione nella mente di customer.s. Potreste, per esempio, informare il cliente che siete riding del campo con il commesso per raccogliere l'intelligenza del mercato circa l'uso cambiante di tecnologia.
Istruendo durante il giorno dichiamata può riuscire il più se don.t sopraffate il commesso. Cominci con che cosa ha scaturito. Faccia qualche cosa che possiate regolarli a facilità. It.s il più bene se istruite su un insieme particolare di abilità per la chiamata. Per esempio, potreste istruire sulla fase di scoperta o sull'obiezione che maneggia la fase. Se avvertire l'esigenza istruire su più di un'abilità, prova per renderla attigue. Per esempio, potreste collegare facilmente le abilità di presentazione con le abilità di chiusura. Se istruite su troppe abilità immediatamente, la chiamata seguente, più probabile, essere una sfida poiché metterà a fuoco più su che cosa dovrebbe fare dopo anziché sul cliente. Ricordisi di, che cosa desiderate vedere siete un miglioramento regolare, non una corrispondenza istante delle vostre abilità.
Istruisca sull'insieme particolare di abilità subito dopo di ogni chiamata. Attesa di Don.t fino a pranzo o la conclusione del giorno. Funzioni con i vostri personali mentre gli eventi sono ancora freschi nella sua mente e quando può prepararsi il più bene per comportamento cambiato alla chiamata seguente.
Alla conclusione del giorno, o dei giorni, spenda alcuni momenti che forniscono al commesso le vostre impressioni generali delle sue abilità. Ricordisi di essere positivo prima che critichiate. Inoltre, lascilo conoscono che cosa seguirà. Lascilo sapere come documenterete le attività di day.s e quando vorreste guidare ancora con lui.
Quando rinviate all'ufficio, trasferisca le vostre note su un formulario di valutazione convenzionale. Metta una copia nella lima dei personali di salesperson.s e trasmettagli una copia di esso.
Prima che guidiate ancora con lui, riveda sempre le vostre annotazioni precedenti in modo da avete un segno di riferimento per misurare lo sviluppo di prestazioni.

Don.ts

Richiesta di Don.t il periodo personale del commesso la notte prima del vostro guid-lungo. Naturalmente, ci potrebbero essere periodi quando il vostro commesso li desidera unirli per il pranzo, ma lo rendono facoltativo. A volte potrebbe avere programmi personali e la vostra intrusione potrebbe aggiungere al suo sforzo circa la vostra presenza del campo.
Mai interrompa o non corregga il commesso davanti il cliente a meno che abbia fornito appena le informazioni life-threatening, come nelle industrie farmaceutiche e mediche dove una situazione deve essere corretta immediatamente. La conosco che questo potrebbe essere duro, ma se interrompete o che correggo, la sua credibilità è diminuita e lo renderà duro per lei sulle chiamate di assolo di futuro. Inoltre, il cliente avrà una tendenza migrare al livello elevato di perizia latta nelle vostre organizzazioni vendenti, con conseguente vostro ottenere tutte le chiamate di inchiesta diretta che dovrebbero essere maneggiate dai vostri commessi. Se il vostro membro della squadra fa un errore facente parte l'apprendimento deve sviluppare le abilità a correggere gli errori fatti nel campo. Ciò è un'abilità che potete istruire bene sopra, poiché probabilmente vi ricordate di quando avete fatto gli errori e di che cosa avete dovuto fare per riparare il problema.
Non eviti mai la documentazione! Ciò è una funzione importante del vostro ruolo ed avrà ramificazioni per tutto l'interessato. Prenda le note, trasferiscale ai formulari di valutazione convenzionali e memorizzi le informazioni via per riferimento futuro quando potreste essere invitati per fare un altro campo visitare o promuovere, consigliare, o allontanare il commesso

ciò è un articolo aggiunto da Lidia Spencer