Sia sempre informato dei comportamenti reali
derivando da un pacchetto di compensazione di vendite. I
risultati negativi hanno potuto prendere la forma di povere figure
di vendite, di soddisfazione di cliente declinante, di guadagni dai
vostri competitori, o di altre zone di preoccupazione per il
commercio. Ulteriormente, benchè, potrte trovare alcuni
risultati negativi presso la vostra squadra in se. Sguardo di
Let.s a alcuni dei risultati dei pacchetti di compensazione male
progettati o amministrati di vendite:
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Reddito Di Vendite Declinante. Forse it.s
realmente un declino nel loro entusiasmo per vendere i vostri prodotti
o servizi.
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Redditi lordi Di Diminuzione. Forse ci è
una mancanza di attenzione alle trattative a causa di pressione
passare.
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Mancanza di vaste vendite della cartella del prodotto. Il programma della compensazione ha potuto guidare le
singole vendite del prodotto.
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Tasso Di Difettosità Dei Nuovi Prodotti. Forse la qualità dell'immissione di ordini è povera a
causa dei programmi sovraccaricati.
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Concentrazione sul numero limitato di clienti. Ci ha potuto essere un rinforzo limitato per la ricerca o
uno sbilanciamento sui clienti attuali d'assistenza.
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Povere Indagini Di Cliente-Soddisfazione. Forse il vostro programma della compensazione sta inducendo
i vostri commessi ad ignorare le preoccupazioni, i requisiti, o i
timelines del cliente.
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Guadagni Del Competitore. Alcuni
programmi guidano i commessi per cercare la frutta di..low-hanging. e
per rimanere via dai clienti dove ci è attività competitiva.
Purtroppo, questi clienti evitati sono solitamente i clienti con
l'più alto potenziale.
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Cicli Lunghi Di Vendite. Forse ci è
troppo di una zona di comodità e non abbastanza motivo per spostare
una vendita con le vendite cicla velocemente.
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Numero eccessivo di occasioni guastate. Il programma che della compensazione mettete può guidare
insieme i professionisti per sovraestendersi al punto di potere
identificare bene le nuove occasioni, ma non potere spostarle con il
processo di vendite. A volte, sono overrecognized per la nuova
identificazione di occasione, ma non ci è rinforzo negativo affinchè
l'omissione posizioni l'organizzazione per vincere l'occasione.
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Percezione esterna della negazione delle vendite
professionali. In questo caso, potete trovare le
osservazioni negative che sono fatte da altri reparti circa il vostro
metodo di vendite team.s..shoot-from-the-hip.. o la loro tendenza
essere uomini di..yes... Forse i vostri sistemi della ricompensa
devono avere certo additivo che sosterrà un atteggiamento più
positivo circa la squadra di vendite da tali funzioni come
l'ingegneria, i servizi tecnici ed i personale contabili.
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Resistenza a cambiamento. Ciò può
essere causata da salespeople.s che ha un preconcetto dei risultati
negativi possibili. Cioè non ci sarà rete sotto loro se il
lavoro del cambiamento doesn.t. Nella maggior parte dei casi, i
professionisti di vendite ritengono come se abbiano acquistato
padronanza con successo del loro mondo. Tutto il cambiamento
potrebbe mettere quel successo in pericolo, che avrà un effetto
negativo sugli obiettivi corporativi, professionali e personali.
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Alto Giro d'affari. Il programma può
disporre troppo al rischio in un ambiente molto volatile. Cioè
il reddito di salespeople.s oscilla mai troppo per loro per ritenere
un senso dell'associazione e della sicurezza.
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Evitare Di Rischio. In questo caso, i
professionisti di vendite resistono a prendere le probabilità con un
cliente perché temono che ci sarà un gioco circolare negativo se il
rischio viene a mancare. Controlli il vostro programma e faccia
una poca simulazione. Che cosa sarebbe le conseguenze ad un
commesso se spesse il tempo sullo sviluppare un metodo del
nuovo mercato o un nuovo processo dell'immissione di ordini? Il
vostro programma dovrebbe sostenere e consigliare al rischio che
prende quando non dispone l'azienda al rischio.
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Ripartizione Traversa-Organizzativa Di Comunicazioni. Forse la vostra squadra di vendite non lavora con
altri reparti. Se caduta dei membri della squadra 2 per cento
mettono del loro obiettivo di vendite ma hanno dato un contributo
importante ai processi corporativi di miglioramento di qualità, sono
puniti?
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Secretiveness, mancanza di informazioni che si ripartisce
e nessun Teaming. Forse il vostro programma non
consiglia a partnering fra ed attraverso, la squadra di vendite.
I membri della squadra sembrano titubanti persino dirvi a che
cosa stanno lavorando? Un programma male progettato della
compensazione può causare il overcompetitiveness e la sfiducia
nell'ambiente organizzativo.
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Rabbia, frustrazione e conflitto. Ciò
è causata solitamente dai programmi della compensazione di vendite
che sono duri da capire, mai-cambianti ed è percepita come essendo
ingiusta