Pesare Le Variazioni Di Programma Della Compensazione

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Nel progettare un nuovo o programma modificato della compensazione, cominci sempre con uno che è di appoggio del vostro commesso migliore o più riuscito. Dopo tutto, isn.t questo il senso vorreste tutti i membri della vostra squadra effettuare? Nella progettazione del vostro programma, dovreste considerare sia i bisogni dell'organizzazione che i bisogni dei commessi.

Bisogni dell'organizzazione

Il vostro programma dovrebbe attrarre, mantenere e motivare i commessi più importanti per produrre ad un livello voluto delle vendite ad un costo che genera i profitti ed ha voluto il tasso di rendimento sulle spese di vendite ed ha investito il capitale.

Bisogni dei commessi

Oltre che i bisogni del commercio, il vostro programma dovrebbe fornire ai commessi un pacchetto che viene a contatto dei loro obblighi finanziari, li dà che l'orgoglio in che cosa fanno, riflette le loro competenze ed esperienza ed è creativamente superiore al pacchetto offerto tramite la concorrenza.

Il pacchetto di compensazione diretto totale deve riflettere la complessità del processo di vendite. La miscela fra paga di prestazioni o di-RISCHIO e lo stipendio o la paga fissa deve riflettere gli obiettivi organizzativi generali, il tipo di commesso, l'influenza di salesperson.s sulla vendita ed il tipo di prodotto o i servizi venduti. In più, un pacchetto efficace deve riflettere le prestazioni di vendite superiori. In base al vostro programma strategico e venire a contatto degli obiettivi organizzativi, sguardo per ricompensare coloro che effettua ad un livello elevato nelle zone che sono le più importanti. Alcuni metodi per fare questo sono:

Stipendio Diritto

• Vantaggio. Lo stipendio diritto fornisce le vendite professionali un reddito costante ed allevia la pressione produrre più e più ordini. Un programma di stipendio dà risalto all'importanza di nonselling le attività, di consigliare al commesso concentrarsi sulla costruzione di rapporto del cliente o di assistenza delle attività. Poiché i versamenti sono gli stessi per ogni periodo, questa forma del programma di stipendio è il più facile da amministrare e le spese di vendite sono facili da prevedere.

• Svantaggio. Questo programma, da sè, non guida il comportamento della chiusura di vendita, cicli ridotti di vendite, introduzioni di nuovo prodotto e penetrazione o espansione del mercato.

Commissione Diritta

• Vantaggio. La commissione diritta è una misura di rendimento elevato che porta le ricompense immediate alle vendite professionali. I mezzi aumentati di vendite hanno aumentato la compensazione. Consiglia ai cicli di vendite corte, alle chiusure di vendita ed alla ricerca per espandere vendere le occasioni. Un vantaggio supplementare è che minimizza i costi vendenti fissi collegando i versamenti alle vendite reali. Mentre le vendite vanno in su, i dispendii vanno in su. Quando le vendite vanno giù, i dispendii vanno giù.

• Svantaggio. Questo metodo scoraggia la costruzione di rapporto e le attività nonselling. Può essere un problema quando ci è conflitto di scanalatura o teaming richiesto. Inoltre introduce una determinata quantità di insicurezza da vendere i professionisti durante i periodi delle vendite deboli. Un risultato è che un'organizzazione che funziona sopra una base diritta della commissione ha solitamente un più alto giro d'affari dei personali di vendite.

Indennità

• Vantaggio. Le indennità sono un metodo eccellente a ricompensare le azioni positive e prestazioni superiori. Se paid quarterly, piuttosto che annualmente, tengono conto un fuoco concentrato sui comportamenti voluti che sono necessari in tutto il mercato velocemente cambiante. Alcuni esempi di un fuoco voluto potrebbero essere numero di nuovi clienti, miscela aumentata della cartella del prodotto attraverso i clienti o i mercati di obiettivo, redditi lordi aumentati, sviluppo del reddito di percentuale, attività traversa-organizzative della squadra, abilità tecnologico di abilità (cioè, finanziario, o di trattativa) specifiche, rapporti di chiamata, ecc.

• Svantaggio. Molta gente di vendite ritiene che un programma di indennità non riflette esattamente le realtà del loro territorio o responsabilità. Ciò è basata su una credenza che i dati a cui le indennità sono legate sono non fidati, storto, incontrollabile, o sono fatti ritardare o vecchio. Purtroppo, questo è spesso il caso.

Programmi di combinazione (solitamente intorno 50 per cento di compensazione totale)

• Vantaggio. I programmi di combinazione, che integrano la paga di prestazioni e fissa con un motivo di indennità, permettono che un organnization metta a fuoco su un gruppo dei comportamenti che verranno a contatto il più bene di qualunque gli obiettivi organizzativi sono. Il commesso può essere ricompensato rapidamente short- e dei comportamenti di sostegno di lunga durata specifici, mentre ritiene un senso di stabilità e di sicurezza.

• Svantaggio. Questo metodo elimina la semplicità degli altri programmi e, di conseguenza, può essere difficile da amministrare, capire e previsione. Una presa è che molte aziende spandono il pacchetto di compensazione sopra troppi comportamenti differenti piuttosto che dare risalto al one(s) voluto.

Programmi di beneficio (solitamente intorno 25 per cento di compensazione totale)

• Vantaggio. I programmi di beneficio sono non soltanto un motivo compensazione-aggiunto importante per attrarrsi e talento di ritegno, si sono transformati in in una necessità per l'impiegato medio. Fornendo un menu dei benefici, quali i pacchetti di formazione e di assicurazione, l'organizzazione sta fornendo al commesso altamente un flessibile e personalmente adattabile, programma della compensazione che soddisferà le loro diverse esigenze e desidera. Questo programma riduce spesso il tasso di giro d'affari quando è legato agli aumenti durante gli anni di servizio.

• Svantaggio. Lo svantaggio primario a questo è il costo di ottenimento e di amministrazione dei questi benefici.

Programmi di risarcimento di spesa (solitamente intorno 25 per cento di compensazione totale)

• Vantaggio. Questo pacchetto aumenta con il successo del commesso e con gli anni del possesso. L'automobile, il Ministero degli Interni, l'intrattenimento, ecc., sono tutta rimborsata ad un certo livello, quindi facente diminuire le spese monetarie personali delle vendite professionali.

• Svantaggio. Questo metodo deve essere legato ad un sistema di amministrazione di spesa che consiglia al controllo dei dispendii. Anche deve avere certa flessibilità essere adattabile ai diversi requisiti del territorio. Ulteriormente, questo programma della compensazione richiede che il commesso è rimborsato subito in modo che non si transformi in in una zona di malcontento.

Altro un punto su questa forma di compensazione: Controlli con la vostri ora ed uffici contabilità per determinare le ramificazioni di imposta sia del programma di beneficio che del programma di risarcimento di spesa. In alcuni casi, i pacchetti possono provocare i carichi fiscali supplementari sulle vendite professionali