Assicurarsi il vostro programma della compensazione guida gli obiettivi voluti

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Una delle considerazioni più importanti quando progettare ed i programmi schieranti della compensazione non devono ottenere interferiti in una presa di..legacy... Più di un responsabile di vendite ha trovato che ha ereditato un programma che è stato basato sulla a oltre l'ambiente di affari che richiede un insieme molto differente delle competenze e dei comportamenti. Don.t hanno lasciato questo accadere voi. Riveda e facciasi le seguenti domande:

• Quando il programma corrente della compensazione è stato progettato? Se ha più di tre anni, it.s antiquato riguardo ad industria cambia.

• Che cosa era la complessità dei prodotti o i servizi hanno venduto allora il programma sono stati progettati? Il vostro prodotto è diventato più complesso con le opzioni, le adjunte, o le applicazioni multiple?

• Che cosa era il livello richiesto dei rapporti del cliente allora che il programma è stato progettato? Forse nell'inizio i vostri personali hanno venduto ai compratori, ma ora il vostro prodotto deve essere venduto ai responsabili dipartimentali o ai capi corporativi. O, forse it.s l'inverso come vostro prodotto è diventato altamente sostituibile dai competitori di..look-alike...

• Che cosa era l'ambiente competitivo allora che il programma è stato progettato? Era ci molti competitori l'ultima volta che avete cambiato il vostro programma della compensazione? Forse avete avuti il mercato a lei a quel tempo, ma ora trovate più e più osservi -alikes che lo rende duro differenziare e cannibalizzare i vostri profitti.

• Che cosa era il passo del commercio allora che il programma è stato progettato? Quanto urgente era l'attività di vendite quando il programma è stato sviluppato? Chiunque aveva sentito parlare mai le consegne just-in-time? Quanti clienti erano i professionisti di vendite tenuti ad assistere o vendere? Che cosa era il programma standard di consegna e come tecnologia ha cambiato le aspettative del cliente? Quanto tempo ha fatto un nuovo commesso devono svilupparsi in un..producer.. a quel tempo? Fa cambiare quello?

• Che cosa era l'utilizzazione di tecnologia allora che il programma è stato progettato? Quando il vostro programma della compensazione aveva luogo il Last modified, aveva luogo là la sovvrapposizione di tecnologia appena su circa ogni attività che il commesso ha effettuato (pager, il E-mail, la posta di voce, PDAs, cellula telefona, sistema di teleconferenze, ecc.)? Ricordisi che di come le segretarie sono state rese estinte dai calcolatori, dalla posta di voce e dal E-mail? Nel passato, quanto del tempo di salesperson.s era vendere speso e quanto controllo del flusso delle informazioni?

• Ora, what.s cambiato? Potete scommettere che le cose sono cambiato! La revisione giusta i driver di affari e considera quanto e quanto velocemente queste zone sono cambiato.

• Il programma corrente della compensazione riflette questi cambiamenti? Solo perchè cambiamento di..things.., media di doesn.t il vostro programma è errato. Forse era così buono progettato nel passato che una flessibilità naturale è stata sviluppata in esso. Forse dovete fare soltanto i cambiamenti secondari. D'altra parte, forse dovete gettare verso l'esterno il programma intero e cominciare ancora da zero!

Come il collegamento fra l'amministrazione maggiore e le attività di vendite team.s nel mercato di obiettivo, è la vostra responsabilità di accertarsi che il programma totale della compensazione sia sempre in conformità con continuamente in corso d'evoluzione di affari. Ci sono tre zone da considerare. Sono:

1. Compensazione Diretta. Stipendio o paga, prestazioni o commissione fisse di-RISCHIO, indennità rinviate.

2. Benefici. Previdenza sociale, salute o l'altri assicurazione, partecipazione agli utili, opzioni di riserva, risarcimento di tasse scolastiche, ecc.

3. Spese Rimborsate. Spese di viaggio o permesso dell'automobile, intrattenimento, comunicazioni, spese di tecnologia o dell'ufficio, ecc