Compensazione Della Forza Di Vendite

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Una delle prime sfide deve generare un programma che sostiene sia i professionisti con esperienza che i nuovi noleggi.

I veterani con esperienza ritengono solitamente che contribuiscono più a successo di vendite che sono ricompensati di ed in qualche modo stanno tenendi indietro o stanno guidandi ad un mediocrity dai programmi della compensazione che sono ricoperti ad un livello troppo basso. E probabilmente state andando compensare i nuovi noleggi ad un livello che è molto più di valete nelle fasi più iniziali delle loro carriere.

Tenga sempre presente che i professionisti di vendite venderanno i prodotti e/o i servizi nel modo di rinforzo dalla vostra compensazione progettano. Ciò non è necessariamente una cosa difettosa poiché permette che cambiate rapidamente i sensi appena cambiando il programma della compensazione. Ma, per favore, cambiamento di don.t esso così spesso che scoraggiate la produzione di vendite. Il vostro programma a lungo raggio dovrebbe essere di fornire un programma totale della compensazione che guida i vostri professionisti di vendite per eccellere oltre che cosa pagate loro.

Le sfide addette a sviluppare un programma riuscito della compensazione sono molte. Per una cosa, i soldi non sono l'unica forma di ricompensa voluta da molti individui. I loro obiettivi personali e professionali, con la necessità della riunione o di eccedere gli obiettivi corporativo-diretti, devono essere presi in considerazione. Certe forme supplementari di compensazione possono includere le indennità, i benefici, autorità aumentata o la responsabilità, la visibilità aumentata, l'autonomia e l'indipendenza aumentata, le spese rimborsate, o c'è ne di una miriade dell'altro personale desidera e bisogni basati sul tipo di personalità e sul sistema di valore.

La parte facile della compensazione della forza di vendite di progettazione coinvolge decidere quanto i vostri commessi dovrebbero guadagnare nei dollari totali; la somma deve essere abbastanza attraente affinchè recluti e mantenere il talento. La parte dura sta determinando che parte di quello totale dovrebbe essere fisso contro che percentuale dovrebbe essere la paga di..at-risk. o di prestazioni.. Questo equilibrio fra la compensazione di..at-risk. e fissa. dipende da parecchi fattori, includenti:

• I bisogni dell'azienda. Quanto del relativo margine può l'azienda permettersi per ritenere per spesa di vendite? Come il programma della compensazione di vendite è percepito rispetto ad altre funzioni importanti dell'azienda? Che cosa è lo stato attuale dell'azienda e che cosa sono i relativi prospetti di lunga durata?

• I bisogni del commesso. Che cosa è il costo della vita un la vita di qualità nella zona in cui il commesso vive? Quanto tempo prenderà affinchè lei stia bene agli esecutori superiori se è un nuovo noleggio? Che cosa circa aumentare costi medici e dentali? Che cosa circa i programmi di pensione?

• Il livello del commesso che desiderate attrarrsi. State cercando qualcuno per fare un passo immediatamente in una situazione vendente di più alto livello e per fornire i risultati immediati? Forse state cercando un nuovo, commesso inesperto che avrà il momento di svilupparsi nel ruolo. State richiedendo le vendite professionali avere conoscenza o de esperienza di preesistenza, quali i determinati gradi o certificazioni?

• La capacità di Salesperson.s di influenzare la vendita. È andare del professionista di vendite essere richiesto per assistere attuale e clienti affermati o sarà tenuto altamente ad raffinare vendere le abilità per aprire i nuovi portelli del cliente e chiude le nuove vendite? il concentrato del commesso di più sull'agricoltura delle attività per sviluppare il reddito con i clienti esistenti o sarà più di un cacciatore, cercando fuori i nuovi prospetti?

• Il tipo di prodotto o di servizi ha venduto. È il prodotto un prodotto come, per esempio, i tovaglioli di carta, o è esso un completo, la soluzione multifaceted al commercio complesso del cliente sfida come software impresa-largo? Che cosa è la lunghezza dei giorni di vendite cycle.two o di due anni? Il prodotto o il servizio richiederà gli impegni after-sale significativi di tempo dal commesso?

• I comportamenti o le competenze Specifici necessari per successo. Pensi alle competenze richieste nell'attività che di progettazione avete fatto più presto. È ci nuove competenze o degli attributi del comportamento richiesti, compreso tecnologia o abilità scientifiche, analisi o abilità finanziaria di contabilità, abilità ad alto livello di presentazione, e così via?

Il programma della compensazione deve essere chiaro, conciso e misurabile a tutti i partiti implicati a destra dall'inizio. Nella relativa forma più fondamentale, trasmette un segnale forte al resto dell'organizzazione riguardo all'enfasi che è disposta sulla vostra squadra di vendite. Può definire la vostra azienda come avendo una posizione del mercato orientata verso la professionalità della relativa squadra dell'interfaccia di cliente, o può comunicare un atteggiamento di..we deve tollerarlo i commessi, ma aren.t quell'importante intorno a qui... I company.s mettono e fuoco di lunga durata, il valore del reparto di vendite, il valore del prodotto o servizio ed il rapporto voluto con il cliente tutto viene attraverso nel programma della compensazione