Mezzi di rinforzo della squadra di vendite

Con il passo del commercio oggi, non ci non è tempo di riposarsi sui vostri allori o di sedersi indietro e godere le frutte dei vostri lavori. A parte il fatto che per la vostra pensione. Come responsabile di vendite nell'ambiente di affari correnti, dovete sforzarsi sempre migliorare le prestazioni con le iniziative ben definite per rinforzare la squadra di vendite. La concorrenza sta diventando differente o sta ottenendo più meglio, i clienti sono cambiare loro desidera e bisogni (neppure se non sono informati di esso), la vostra propria azienda sta cambiando il relativi fuoco e sensi regolarmente ed il contesto generale di affari sta spostando

Il Forti Si sviluppano Più forti

Ci sono due sensi che potete avvicinarsi a questa esigenza di miglioramento continuo. In primo luogo, potete guardare i bisogni trattati della squadra di vendite mentre riferisce al resto dell'organizzazione ed alla base di cliente. Ciò è solitamente, ma non sempre, un aspetto per i tecnologi.

In secondo luogo, potete guardare i sensi migliorare le diverse abilità dei membri della squadra di vendite. Come potete aiutarli ad effettuare al loro potenziale massimo specifico quando il mondo sembra desiderare tenerli alle prestazioni medie? L'addestramento è standardizzato troppo spesso; i programmi della compensazione tengono conto variazione pochissima; ed i clienti guidano i prodotti ed i servizi ad una disposizione d'offerta dei prodotti per ridurre il rischio. Introito di Let.s uno sguardo ai sensi migliorare le vostre squadre

Collegamento Dei Processi Organizzativi

Se a volte ritenete come se you.re non una parte dell'organizzazione intera, you.re non da solo. Alcuni degli analisti e dei produttori migliori di affari di America.s hanno parlato dell'organizzazione di vendite che è un funzionamento separato e distinto del commercio che è collegato male agli altri reparti. Considerando che comprando, ricevendo, immagazzinando, funzionamento, trasporto, ricerca e sviluppo e vendita che tutti sembrano ripartire un senso di oneness, vendite sembra essere un animale differente.

Tanto come vorreste mettere la colpa su altre per questo comportamento, la causa è sradicato solitamente nella mentalità di vendite. Poiché uno degli attributi più grandi dei commessi riusciti è creatività, probabilmente si descriveranno più o meno allo stesso modo come l'altra gente creativa si descrive. Quando chiedete ad un pittore come ha verniciato una pittura grande, vi dirà that.s giusto che cosa does.he è un artista. Questa risposta realmente doesn.t li aiuta a capire che cosa ha fatto per riuscire. Lo stesso va per i commessi. Una volta chiesti come hanno realizzato una vendita grande, probabilmente dicono è giusta che cosa do.they sono commessi grandi.

Il risultato è un'organizzazione che ha pochissimo comprensione del processo di vendite o di quanto un commesso deve lavorare duro per raggiungere il pinnacle di successo. I processi di vendite sono collegati molto raramente al resto dell'organizzazione, né è il resto dell'organizzazione collegata al processo di vendite. Se dovete realizzare le cose grandi come responsabile di vendite, dovete integrare la vostra squadra di vendite nei funzionamenti generali del commercio, appena come voi avete incluso il vostro sforzo di vendite nel funzionamento generale del vostro commercio di customer.s. Let.s esplorano alcune zone

Selezionando ed effettuando le tecnologie critiche

Tutta la discussione stampata sulle tecnologie sta pattinando su ghiaccio sottile. Al passo corrente di sviluppo, le tecnologie probabilmente si saranno evolute in qualche cosa di nuovo. Ci sono, benchè, alcune cose da considerare.

La tecnologia mai non ha reso ad un povero commesso migliore. Se un commesso doesn.t la ha in lui o lei da vendere, aiuto di tecnologia won.t.
Dopo, il vostro reparto di tecnologia dell'informazione o ESSO fornitore non dovrebbe essere quello per selezionare la tecnologia per l'organizzazione di vendite. Quello non significa che la gente in ESSO don.t conosce il loro lavoro. Appena don.t conoscono il vostro lavoro di vendite. Il loro mondo è molto differente dal mondo tipico di vendite e hanno bisogno del consiglio proactive dalla squadra di vendite.
Non effettui mai la tecnologia appena al sembr reso sofisticato. Assicurisi che ha certo beneficio per i personali di vendite e per la base di cliente designata.
Non effettui mai la tecnologia che disponga tali richieste sui personali di vendite che avranno meno tempo di vendere. Metta a fuoco preferibilmente sulle tecnologie che daranno loro più tempo di fare che cosa fanno il più bene.
Rimanga sempre attento a che cosa la concorrenza sta schierando nella tecnologia. Che la media di doesn.t voi deve seguirla. Valutila con attenzione e determini le relative resistenze e debolezze.
Esplori sempre le tecnologie che il vostro segmento del mercato di obiettivo sta schierando per identificare le occasioni per la connettività.
Cerchi le tecnologie che sono evolutive, non rivoluzionarie.

Come cercate le tecnologie per effettuare, consideri le preferenze di personalità ed i valori dei vostri membri della squadra. Non sono tutte nella stessa fase di accettazione di tecnologia. Tenga conto alcune piccole variazioni

Tecnologie e software d'evoluzione capenti

La tecnologia può significare le cose differenti molto alla gente differente molto. Per gli scopi della discussione, we.ll si riferiscono a due zone primarie: mezzi del software e dei fissaggi e della trasmissione.

La configurazione di software/hardware sta transformandosi in in una parte meno visibile del nostro mondo tecnologico. Era intorno 1984 che i calcolatori desktop in primo luogo sono stati schierati attraverso l'ambiente generale di affari e si sono transformati in in un attrezzo delle forze di vendite dappertutto, solitamente nelle applicazioni iniziali di analisi di scrittura e mediante il foglio elettronico di proposta. Erano macchine per il loro tempo, ma piuttosto limitati incredibili. Le linee esatte delle parole, dei codici speciali e degli assortimenti dispari dei caratteri sono state richieste per dirigere il calcolatore per fare un'operazione specifica. La relative prevedibilità ed affidabilità erano a volte difficili da allinearsi con pensare umano.

Appena alcuni anni più successivamente, i calcolatori desktop sono nelle loro ultime generazioni e diventeranno estinti nelle coppie seguenti degli anni. La loro prole, il laptop o il calcolatore portatile, è all'interno di alcune più generazioni di vedere il relativo demise. Ai tempi di questa scrittura, l'assistente digitale personale, o PDA, sta assumendo la direzione di molti dei ruoli di sostegno di vendite effettuati dai relativi predecessori. Ma ci è qualcosa che viene sopra l'orizzonte che probabilmente sostituirà molto di che cosa conoscete oggi.

Se guardate la storia di analisi e delle comunicazioni, il ruolo primario dei calcolatori, i salti principali era le interfacce disponibili all'utente umano. Certamente quando gli esseri umani potevano in primo luogo registrare i loro pensieri applicandosi il carbone di legna o i pigmenti alle pareti della caverna, era un salto grande in avanti. I dati, sotto forma di le illustrazioni ed i handprints animali (membri probabilmente di registrazione della famiglia o del gruppo), potrebbero essere memorizzati e non erano così fiduciosi nella memoria e nella parola della bocca.

Anche se queste pareti della caverna finalmente si sono transformate in in ridurre in pani dell'argilla o della roccia, la loro utilità è stata basata sul loro rimanere nell'un pezzo solo. Se cadeste un'annotazione dei dati, potrebbe tutto il pezzo via, limitando la relativa efficacia. L'invenzione delle carte e del papyrus in anticipo dal riso, con i dispositivi di scrittura, notevolmente ha avanzato il controllo ed il flusso delle informazioni. Questa capacità newfound di memorizzare i dati su qualcosa che potrebbe essere spostata convenientemente intorno era la generazione seguente di mobilità (familiare sano?). I dati hanno potuto essere registrati, rotolati in su ed essere trasportati sul caravan più vicino.

Quando la tastiera QWERTY, la tastiera che standard tutti conosciamo, è stato diventato, gli esseri umani hanno avuti un metodo costante per collegare mediante interfaccia ad una macchina da registrare e comunicare. In effetti, era così buono che ha fatto la transizione dal mondo meccanico delle macchine da scrivere al mondo elettronico dei calcolatori.

Il salto grande seguente era le interfacce di utente grafiche ed il mouse collegato. Più non collegato alle linee di ordine basate su ragionamento di another.s, gli utenti potrebbero cominciare a rendere personali i loro movimenti. Piuttosto che le vecchie linee dell'ordine, tutte del DOS che ora fossero richieste dovevano spostare un cursore attraverso lo schermo e scattare sopra un'icona piccola cute del carattere. Tutti gli ordini necessari sono stati nascosti da vista. I calcolatori sono diventato facili da usare.

Siamo ora nella fase seguente dell'essere umano per lavorare le interazioni alla macchina: riconoscimento della voce. Il riconoscimento della voce è stato limitato dal formato dei circuiti integrati di memoria che immagazzinerebbero le procedure per ricordarsi non soltanto dei significati delle parole, ma fare i presupposti quanto all'intenzione del significato. Per esempio, se qualcuno parlasse i fatti di frase..bare.. potrebbe essere riconosciuto nelle disposizioni contestuali varie che avrebbero vari significati. Fino a molto recentemente, i circuiti integrati hanno potuto memorizzare soltanto abbastanza variazioni per bloccare alcuni diversi parole ed accenti di slang. Ciò non è più allineare. I sistemi di riconoscimento della voce, con i dispositivi di prossimità, sono oggi disponibile che sposterà la tecnologia in un nuovo senso intero. Gli utenti, per la prima volta, non saranno tenuti ad essere collegati fisicamente ad un..box... Una volta che ci non è più un collegamento fisico, perchè abbiamo bisogno di un calcolatore nella nostra vista affatto? Movimento di Let.s dalla vista e la comprende nel Internet. Allora, dovunque andiamo, un ambiente li riconoscerà e fornirà tutta l'intelligenza necessaria per il commercio quotidiano e le attività personali.

Un effetto secondario interessante di questa nuova realtà di calcolo virtuale è che coloro che odia o teme i calcolatori e la tecnologia più non troveranno la necessità di usarli. Parleranno appena ad un ambiente esperto e facile da usare che è stato reso personale per ritenere più come un amico che un device.When elettronico voi unisce i tre elementi di riconoscimento della voce, il Internet e la tecnologia senza fili, voi hanno la base per la tecnologia di sogno da vendere le organizzazioni.

Recognition=Personalization di voce di computazione
Le informazioni di Internet=Unlimited
Technology=Mobility senza fili

I professionisti di vendite, entro molto prossimo il futuro, avranno reso personale l'accessibilità a tutte le informazioni pertinenti memorizzate attraverso il Internet, indipendentemente da dove sono o da quando potrebbero averli bisogno. A tutti gli effetti, la tecnologia sarà invisibile poiché più non richiederete un collegamento a fissaggi fisici. Le costruzioni di ufficio, i posti pubblici e le residenze riservate tutti saranno collegati al Internet.tutto il tempo. Tutti i professionisti di vendite dovranno fare deve identificarsi verbalmente (o attraverso un circuito integrato personale di prossimità del contrassegno) e chiedere i dati che allora filtreranno nelle informazioni tenute per fare le scelte saggie.

Come questo è organizzato ed immagazzinato, benchè, diventi più un aspetto delle scienze del software. Ciò, anche, è un campo velocemente d'evoluzione. Introito di Let.s uno sguardo a tre variazioni di software che potrebbero ed avranno effetto sulla squadra di vendite.

Software Dell'Amministrazione Del Contatto (Cms). Questo software è stato intorno per un istante e si è evoluto da un programma fissaggi-basato ad un programma Internet-basato comune. Il concetto dietro esso deve bloccare tante informazioni sulle interazioni del cliente come possibile. Da molto semplice a molto complesso, questi pacchetti raccolgono ed organizzano le informazioni sui profili del cliente, sui dati precedenti del contatto, su edizioni di prezzi e ed altro future di programmi del contatto e di aspettative, di vendite.

Il CMS può, se abbastanza specializzato, i professionisti di vendite di aiuto analizzano e danno la priorità al loro territorio. I diversi risultati possono anche essere mescolati con i risultati del CMS di altri commessi per aiutare il responsabile di vendite a migliorare le prestazioni e prevedere i risultati ed a fornire ai responsabili maggiori ed ai quadri informazioni commerciali pertinenti ed attuali.
Software Dell'Amministrazione Di Rapporto Del Cliente (CRM). Uno sviluppo più recente nel software per il professionista di vendite è stato lo sviluppo dei programmi di CRM. Ciò è un software dell'amministrazione del contatto dell'eccedenza in anticipo importante a causa della relativa capacità di collegare i processi chiave del cliente attraverso l'organizzazione per aumentare il livello di intimacy del cliente. Per la prima volta, i professionisti di vendite hanno accesso a tutte le interazioni che si sono presentate fra i loro clienti e la loro azienda. Per esempio, possono vedere le informazioni in materia di gestione usuali del contatto e, in più, riunire i dati sulle loro interazioni dei clienti con il loro servizio, finanza e reparti di cura del cliente. Ulteriormente, possono collegare le vendite con le campagne di vendita, la pubblicità, ecc.

Questo software modulare concede ad un'organizzazione l'occasione comprare e schierare soltanto i moduli pertinenti richiesti allora, quindi fornire risparmio finanziario quel collegamenti all'impiego possibile. Ad una data futura, i moduli supplementari possono essere aggiunti una volta ritenuti favorevoli.
Software Impresa-Largo. L'estremità superiore dello spettro è software impresa-largo. Questo software molto avanzato collega tutte le parti del commercio, compreso le vendite, alle prestazioni di misura e progetta più efficacemente per i requisiti delle risorse. Essenzialmente, per la prima volta, tutti i reparti di un'organizzazione possono essere collegati ad una piattaforma comune per analisi ed allo scambio di informazioni chiave.

Anche se non ha pensato come a software di vendite, la maggior parte dei programmi hanno moduli di vendite che si collegano particolarmente bene con il resto dell'organizzazione. Più non voglia le vendite che il reparto sia considerato un'organizzazione separata e distinta, ma una che ora sia collegata strategico a tutti i componenti del commercio

Usando tecnologia come punto di differenziazione

Ci sono parecchi buoni motivi non effettuare le nuove tecnologie. La verità è, benchè, che ci sono parecchi motivi grandi fare appena quello. Alcuni benefici includono:

La necessità di tagliare attraverso una quantità di informazioni opprimente per ottenere alla conoscenza che dovete riuscire in le vendite
La necessità di continuare con gli avanzamenti nei vostri prodotti ed applicazioni che stanno venendo più velocemente e più velocemente
Il numero aumentante di uffici virtuali o sede-basati
Organizzazioni nazionali di vendite che attraversano le zone di tempo ed i geographies differenti
Vendite globali che coinvolgono le prospettive e le lingue culturali differenti

Nel selezionare una tecnologia della forza di vendite, una domanda è cruciale: Questo aiuto del software o dei fissaggi differenzierà la mia squadra di vendite e la mia azienda secondo il cliente? Se sì, procedi alla vostra analisi. Se no, riconsidera. Nel chiederlo l'aiuto dal vostro organizzazione, fa aspettare le risposte a queste domande per fare l'uso più efficiente del loro tempo investito:

Le che informazioni aiuterebbero i personali di vendite a riuscire più?
Come i personali di vendite preferirebbero ricevere quelle informazioni?
Sono ci limitazioni o limitazioni gente devono sapere?

Ora avete alcune informazione da prendere ai vostri esperti del tema

Iniziative efficaci di addestramento e di sviluppo

Ci è un cambiamento significativo che continua in America corporativa che appartiene lo sviluppo, l'esecuzione e la misura di conoscenza ed abilità-regola il miglioramento. Più non è l'addestramento concepito con la stessa prospettiva che abbiamo avuti nei nostri giorni dell'università o della High School, quando ci siamo seduti in sedie rigide ed abbiamo avuti teoria dopo che la teoria abbia martellato nelle nostre teste senza riguardo al loro valore a noi a quel momento a tempo. I professionisti di vendite sanno che per riuscire in il mondo di today.s, devono imparare il soddisfare che abbina i bisogni immediati e che, allo stesso tempo, si allinea con gli obiettivi generali dell'organizzazione. Ciò ha presentato un'enigma per il responsabile di vendite. I programmi di formazione interni sono costosi ed a volte difettano della freschezza di conoscenza necessaria per successo esterno. Le organizzazioni esterne di addestramento mancano spesso del centro d'interesse unico del cliente o di industria necessario per i partecipanti. Che cosa? Quello spetterà voi.

, il responsabile di vendite, state assumendo sempre più una responsabilità del successo inerente allo sviluppo dei programmi di formazione. Quella media di doesn.t dovete agire indipendentemente, ma siete quello chi capisce il più bene i bisogni dell'organizzazione generale. Da dove ottenete questa conoscenza? La vostra strategia! In primo luogo, avete analizzato gli obiettivi dell'organizzazione e dove le relative priorità potrebbero essere. Dopo, avete determinato che cosa i vostri obiettivi di breve durata, intermedi e di lunga durata per l'organizzazione di vendite dovrebbero essere. Per concludere, avete sviluppato una serie di competenze e gli attributi necessari per successo di vendite. Con questi in mente, addestrare dovrebbe essere schierato per venire a contatto di questi obiettivi ed obiettivi. Come tali, segua questo pensare:

Traduca le priorità strategiche in addestramento di competenza.
Abbia una visione libera delle misure volute di successo e di risultato.
Identifichi il livello di competenza residente presso ogni commesso.
Disponga l'addestramento voluto all'interno di un contesto di affari di successo di vendite.
Colleghi l'addestramento con le ricompense e le valutazioni.
Sviluppi le associazioni di addestramento che possono sostenere i vostri requisiti unici e sviluppi i programmi che commetterà per fornire la conoscenza corrente, esatta ed applicabile che migliorerà ed è allineato, i vostri obiettivi di organization.s ed obiettivi.
Consideri i metodi multipli ad imparare (audio, visivo, tattile, ecc.).
Sviluppi una metodologia istruente di alberino-addestramento per cementare il cambiamento del comportamento voluto all'interno delle prestazioni di giorno-oggi.
Sviluppi una misura per la valutazione di addestramento

Determinazione le resistenze e delle debolezze di diversi membri della squadra di vendite

Una delle vostre attività chiave come responsabile di vendite deve molto probabilmente determinare le resistenze e le debolezze di ogni membro della squadra di vendite. Nel realizzare questo processo, dovete assicurarsi voi base giusta di don.t i vostri punti di vista sulle sensibilità personali. Sia obiettivo. Base di Don.t i vostri pareri su una sensibilità positiva generale per la persona o su una sensibilità negativa generale per la persona. Don.t le basano sulle voci o sulle informazioni non confermate e sulla base di don.t loro sul confronto con altri sulla squadra. Invece, basi i vostri pareri sui bisogni del commercio e sul vostro programma strategico. Ulteriormente, basili sui vostri obiettivi di breve durata, intermedi e di lunga durata, come pure su potenziale del territorio e sui bisogni continuamente cambianti dei clienti dell'obiettivo. Appena come importante, basi i vostri pareri sulla vostra esperienza istruente con i diversi membri della squadra ed il comportamento osservato e sullo S.W.O.T continuo. del commesso.

Guardi le zone nel processo di vendite che sembra presentare la sfida più grande per i vostri commessi. Attraverso l'amministrazione dell'imbuto delle vendite processo, troverete solitamente che ci è un punto che dà a professionisti di vendite la maggior parte dei problemi e che è spesso il punto in cui perdono la maggior parte delle loro occasioni.

Nel rivedere i bisogni di addestramento dei personali di vendite, analizzi le loro resistenze e debolezze come si riferiscono alle competenze specifiche richieste per successo. Riconosca che ogni giorno il commesso è più astuto del giorno prima e comprenda questi cambiamenti in tutto il programma

Generazione dei programmi individualizzati per sviluppo

La frustrazione nel preparare un programma di addestramento per gli individui sulla squadra di vendite è che sono molto differenti l'un l'altro sulla parte esterna ed ancor più differente da a vicenda sulla parte interna. Hanno valori e sistemi differenti di credenza, obiettivi personali e professionali differenti e sensi differenti di imparare. I tre metodi imparanti primari da tenere presente sono:

Audio: Coloro che preferisce imparare mediante istruzione verbale e tecniche ascoltanti.
Rappresentazione: Coloro che preferisce guardare altri vendere o guardare i videos sulle abilità di competenza.
Tattile: Coloro che desidera provarlo fuori per se stesso per vedere come esso..feels...

Ulteriormente, tentativo di don.t di spostare l'intera organizzazione con un programma di formazione allo stesso passo e dallo stesso punto di partenza. Sono tutti a partire da un grado differente capire e della padronanza. Come tali, richiedono un programma individualizzato per sviluppo che prenderà in considerazione il loro stile preferito di imparare e le fasi dell'avanzamento.

La presa tipica deve scegliere un modello d'esecuzione standardizzato e provare a modellare tutto in esso. Ciò non è efficace e non riesce a portare alla tabella i diversi talenti unici della vostra squadra. Ricordisi di, una squadra è una collezione di individui che perseguono gli stessi obiettivi.

Un ultimo punto: I responsabili di vendite sono grandi all'istruire ed al consiglio. L'addestramento formalizzato è un'abilità specializzata che i responsabili di vendite dovrebbero probabilmente passare fuori ad un'altra persona. Non è facile come osserva ed a volte il responsabile di vendite è ugualmente vicino alla situazione da essere obiettiva. Inoltre, i commessi troveranno lo sforzo supplementare nello studiare sotto il loro proprio responsabile di vendite. Hanno bisogno di un ambiente rischio-libero. Risparmi le vostre sessioni di trasferimento di conoscenza per istruire

Ottenere le vendite Professional.s..Buy-In..

Trasmettendo i commessi fuori all'addestramento, in qualsiasi forma prende, non riesce spesso per parecchi motivi. Fra loro sia:

Non possono ritenere che la hanno bisogno.
Non possono ritenere che è importante.
Possono pensare che stiano discriminandi contro.
Possono ritenere che è in conflitto con la loro vita personale.
Possono essere impaurite che la loro ignoranza dell'oggetto sarà ridiculed.
Possono ritenere che stanno andando essere danneggiati finanziariamente.

Funzioni con il processo con il commesso identificato. Rendagli una parte del suo programma annuale, oltre che gli obiettivi di quota. Prenda le seguenti misure:

Riveda il programma strategico con ogni commesso.
Ottenga ciascuno l'input di person.s delle competenze richieste per riuscire.
Chieda ogni valutazione di person.s di dove lui o lei è rispetto ad ogni competenza.
Chieda prova di appoggio (come misurato da che cosa?).
Leghi le ricompense al raggiungimento di competenza.
Generi un tempo di addestramento rischio-libero.
Vi assicurate esposizione come l'addestramento sosterrà gli obiettivi personali e professionali di ogni person.s.
Contribuisca a tendere i fuochi domestici mentre i commessi sono assenti ed assicurarsi i loro clienti sono presi la cura di

ciò è un articolo aggiunto da Lidia Spencer