Amministrazione di vendite: Una fotografia istantanea di oggi

Share

|

Una delle sfide più grandi affinchè un responsabile di vendite sormonti è la tentazione di costruire i programmi basati solamente su ambizione egocentric o su dati storici antiquati. Sì, è allineare che se siete ignari degli errori di history.s, siete condannati per ripeterli. Ma è ancor più importante capire le variazioni normali o tende lo spiegamento attraverso la sede della riunione a cuisiete sforzandosi iete sforzandosi riuscire. Il punto di partenza deve costruire un'immagine libera con..today... Più successivamente metterete queste immagini in movimento con analisi di tendenza, ma per ora, let.s pensano appena all'ambiente corrente. Ci è parecchie prospettive che contribuenti potreste rivedere, ma fuoco di let.s su quanto segue:

• Tecnologia (fissaggi e/o software). Lo sviluppo accelerare di tecnologia sta disponendo il moltissimo sforzo sulla pianificazione di affari per due motivi. In primo luogo, la tecnologia è costosa, in modo da it.s di preoccupazione grande a tutti quanto a quanto tempo tutta la generazione selezionata di tecnologia sarà applicabile prima che diventi antiquata. In secondo luogo, un pianificatore efficace tenta di predire gli orientamenti futuri, ma that.s stupefacente difficile fare quando uno prova a descrivere una tecnologia che hasn.t inventato tuttavia e difetta dei campioni che allineeranno il campo dei fornitori potenziali. Si deve pensare soltanto alla storia di beta contro VHS, la radio dell'eccedenza di battaglie ed i modelli correnti di riconoscimento della voce, o (forse) i campioni venenti che regolano i requisiti del quantum che computano, la formazione immagine del hologram ed i biochips impiantati di prossimità per capire perchè i decisori sono così interessato.

• Globalization. Il mondo realmente non sta ottenendo più piccolo, ma sicuro sembra quel senso. Girata giusta il vostro calcolatore di laptop sopra e sguardo a tutti i paesi che hanno contribuito alla relative progettazione, costruzione ed approvazione. I contributori naturali che vengono alla mente potrebbero includere la Cina, il Giappone, o Taiwan. Ma prenda uno sguardo più vicino. Oltre che quei paesi, potreste essere sorpresi vedere Turchia, la Malesia, Singapore, l'Israele, l'Argentina, il croatia, l'India, la Cipro, la Lituania, il Latvia, le Filippine, o la Slovenia. Ci siamo esercitati nel commercio internazionale per le migliaia di anni, ma ha preso la tecnologia per permettere un'economia globale allineare e in tempo reale alla funzione. Quel presenti due sfide per le vendite manager/planner. In primo luogo, dovete ora prepararsi per competere spesso contro i nuovi giocatori globali che entrano nel vostro mercato interno, da un mercato interno bene-protetto del loro proprio che dà loro un certo vantaggio economico. Ciò è challenging in quanto non conoscete loro spesso abbastanza circa per generare una strategia contatore-competitiva efficace. In secondo luogo, i vostri propri clienti domestici stanno andando globali e li invitare a sostenerli, comunque, intorno al mondo. Andare globale può suonare emozionante, ma fa attenzione che cosa desiderate che for.you potrebbe ottenerlo appena. Andare globale può essere molto più challenging che la maggior parte delle organizzazioni credono.

• Concorrenza. Nel passato, probabilmente avete saputo molto circa la concorrenza perché i vostri competitori hanno vissuto nello stesso..neighborhood.. come. In quei più piccoli, mercati geograficamente attigui, i nostri rivale hanno osservato spesso, camminato e comunicato come voi. Ma quello interamente è cambiato come il risultato dello sviluppo di tecnologia e di globalization. Ora vi scoprite che competete contro i rivale virtuali che schioccano in su da nessuna parte e presentano una faccia impressionante, via un Web site, ai clienti avete avuti pensiero eravate vostro protetto. I vostri rivale virtuali possono osservare grandi quanto l'IBM, ma sono realmente risolvere delle appena tre genti di un garage nel Brasile. Grazie al Internet ed al FedEx, possono fornire le offerte ai clienti dovunque nel mondo overnight.just come noi (forse)!

  Così che cosa conoscete circa loro? Parzialmente sono posseduti da un governo straniero o sono considerati un tesoro nazionale protetto, rendente lo molto duro, in il uno o il altro caso, per raccogliere loro le informazioni competitive? Quanto importante è il loro prodotto competere al loro commercio generale? Come si osservano e come prendono le decisioni? Che cosa è il loro costo competente? Il loro modello di distribuzione e della struttura? Come li osservano?

• Clienti. Circa 100 anni fa, il henry Ford ha schierato il concetto di fabbricazione in serie. I.m sicuro wasn.t realmente il primo, ma lui certamente gli ha ottenuto l'accreditamento per nella nuova età industriale che stava sbocciando allora. Fino a tempo del sig. Ford.s, le automobili erano i playthings dei rich, che erano quei unici che potrebbero permetterseli. In potere applicare l'età dorata di produzione a vantaggio del consumatore medio, Ford ed i suoi pari hanno richiesto la consistenza assoluta in lavorazione trasportare le nuove offerte emozionanti ad un prezzo ragionevole. Ha esemplificato il più bene il bisogno dichiarando quel compratori potrebbe avere tutto il colore Ford che hanno desiderato finchè era nero. Era nel controllo!

  Mentre l'America si è sviluppata e variabile, la gente come il henry Ford lo ha trovato più duro e più duro controllare i requisiti di un consumatore che stava entrando dalle città e nel pascolo lands.better conosciuto come la periferia. I mediatori erano necessari riguardare questo più vasto, mercato distribuito. Ford ha schierato i commercianti. Altri hanno scelto vendere attraverso i rivenditori, i grossisti ed i distributori. Sottile, l'alimentazione ha spostato nella catena di rifornimento dai fornitori ai rivenditori. I consumatori hanno cominciato a preoccuparsi più circa dove la hanno comprata che circa chi lo ha prodotto. Hanno desiderato la convenienza nell'acquisto e le prese come sears, Graybar e, il deposito successivo e domestico ha guadagnato la mano superiore. Non appena questi mediatori hanno riconosciuto la loro nuova alimentazione, hanno richiesto che i fornitori progettano e generano i prodotti il senso che hanno desiderato venderli o andrebbero ad un produttore di nessun-nome rendere loro il senso hanno desiderato. Gli Americani si sono mossi via da fabbricazione in serie e verso adattamento totale. Persino sono andato per quanto richiedere le loro proprie etichette bollate sui prodotti ha prodotto da altri (per esempio, etichette riservate dei Albert-figli, spacco e CVS).

  Durante l'ultima decade, benchè, lo spostamento accada ancora. Ora, grazie a tecnologia ed a globalization, consumatori più non sono limitati dalle offerte delle prese all'interno della loro zona geografica. Se i futuri compratori don.t vedono il loro riso favorito e l'agnello di pet.s stufare ad un deposito locale dell'animale-alimento, possono andare in linea e trovare qualcuno nel mondo che ha che cosa desiderano. E, ringraziamenti ancora a trasporto di notte, possono averli nelle loro sedi o uffici il giorno seguente. Con questa alimentazione new-found, i consumatori stanno dicendo al mondo che più non desiderano essere curati come tutto altrimenti; desiderano essere venduti dentro ad un modo che è unico a loro. Non come i loro parenti e non come i loro vicinoi. Ora stanno richiedendo che sono trattare come un mercato di uno. Il problema per un pianificatore deve capire come quel mercato di uno osserva il valore e come va circa prendere le decisioni dell'acquisto.

• Demographics. È quasi impossible affinchè un commercio integri i vantaggi di fabbricazione in serie, le variazioni di adattamento totale e la diversità dei mercati di uno in una strategia competitiva di vendite. Dovete trovare in qualche modo abbastanza mercati di uno, anche se contiguously non sono individuati, per approfittare delle tecniche di produzione di dichiarare-of-the-art. Il problema è che i vecchi modelli di demographics del mercato sono basati sui modelli totali di adattamento e can.t rappresentano la diversità all'interno di un gruppo o di una categoria. Per esempio, il gruppo demografico crescente più veloce (e più grande minoranza) in unito Dichiara è un..Hispanic autorizzato di raggruppamento... Nel passato, i commerci hanno prodotto ispano-oriented che fa pubblicità per riguardare questo mercato designato. Ma chiedasi riguardo alle somiglianze ed alle differenze fra i latino-americani sopportati ed alzati in Tucson, quelli sopportati ed alzati a Miami e quelli sopportati ed alzati a Brooklyn. Le differenze fra loro necessità di essere esplorato tanto quanto le loro somiglianze. Oltre che le colture, dovete considerare il genere, l'età, la formazione, gli hobby, gli interessi, le professioni e così tanto più.

  Che cosa realmente conoscete circa i vostri clienti? Come prendono le decisioni? Che conoscenza devono dovere per prendere una decisione nel vostro favore? I valori, i sistemi di credenza ed i paradigmi di giudizio non sono il regno esclusivo del consumatore dell'estremità; sono bene entrenched in uffici corporativi, anche.

• Lifestyles. Una volta che decidete a che cosa i vostri clienti perfetti assomigliano, dovete riconoscere i cambiamenti che stanno continuando nei lifestyles, non appena in unito Dichiarate, ma intorno al mondo. Naturalmente, la gente è più mobile e distribuita. Quella realtà può già affondarsi dentro mentre controllate un commesso virtuale del Ministero degli Interni in un'altra zona di tempo. Ma pensi a questo cambiamento di lifestyle: la gente sta vivendo più lungamente. La domanda che si presenta noi è, che parte di vita voi sta estendendosi? Certamente non infanzia o adolescenza o persino età adulta iniziale. La vecchia età certamente si è estesa, ma ci sembra essere un altro fuoco attualmente. Quando ero un bambino, siete andato in pensione all'età 65 perché siete stati bruciati fuori. Da 70, eravate in una pensione o in un convalescenziario perché potreste più non occuparsi di lei. Anni dorati non molto buoni, erano? Uno dei cambiamenti più grandi nei lifestyles attualmente è l'espansione della staffa di superiore-centrale-età. Quanto il sixty-five- o l'settanta-anno-olds voi però trova attivamente contribuire ad un'organizzazione o persino iniziare il loro proprio nuovo commercio? Un lotto intero di loro! Ma se quella è la tendenza corrente, come avrà effetto sul vostro programma di vendite? Inoltre un lotto intero!

• Psychographics (Sentimento Del Consumatore). Ci sono variazioni molto intorno a questa terminologia, ma gradisco considerarlo l'umore del consumatore. Come i consumatori ritengono circa..things.. è estremamente importante alla catena di rifornimento. Se aren.t felice, nella maggior parte dei casi aren.t che spende soldi. Alcuni esperti si contendono che ci è soltanto due gruppi che non sono per la fine consumer.the influenzati militari ed il governo. Credo che quei due gruppi inoltre siano influenzati perché i politici sanno che i consumatori votano con le loro sensibilità impressionabili circa le edizioni percepiscono come interessandole, in modo da hanno avuti più meglio controllare la spesa in conformità con la maggior parte delle aspettative del consumatore.

• Firmographics (Sentimento Di Affari). Un'altra tendenza considerare è più correttamente quella dell'umore del commercio, o, della direzione di affari. Spesso periodi, questo umore è dall'allineamento con l'umore del consumatore accennato precedentemente. Per esempio, quando la bolla economica ha cominciato a scoppiare verso la conclusione del ventesimo secolo, i consumatori hanno pensato che fosse uno strappo momentaneo e mantenuto sullo spendere. Commercio leaders.at meno il ones.knew intelligente immediatamente che erano nella difficoltà. Avevano sviluppato un'infrastruttura organizzativa o corporativa destinata per sostenere i bisogni dell'economia della bolla. Quando il burst della bolla, commerci era troppo grande e troppo costoso funzionare nella magra e nell'economia media. Che cosa è seguito erano i licenziamenti, i restructurings ed i fallimenti (oltre che le promesse rotte ha fatto agli impiegati ed agli azionisti). I commerci che vendete a o attraverso che non comprerete o che non comprerete più fino a che il loro sentimento non migliori ancora una volta e sia in linea con il sentimento del consumatore.

• Economia. Rapidamente, che l'economia era migliore? L'economia della bolla degli anni 90 o l'economia basata-fuori del 2000s iniziale? Non sicuro? Nessuno sono io. Ci sembra essere un ritorno sull'orizzonte, ma se viene, sarà lento dovuto una mancanza di fiducia generata da tante promesse false dagli pseudoexperts che espousing le previsioni finanziarie unethical e forgiate. L'economia della bolla potrebbe sembrare essere migliore, ma è stata condannata a guasto a causa di povera attenzione al particolare, compreso i programmi difettosi o inesistenti di affari.

  Come responsabile di vendite, il uno o il altro senso lo guardate, è challenging calcolare fuori dove la tendenza corrente nell'economia sta andando e che cosa potrebbe significare ai vostri programmi strategici di vendite.

• Pratiche Regolarici. Qualunque cosa i vostri leanings politici siano, sembrate vivere in un mondo sempre più regolato. Dai consumatori attraverso i fornitori, ogni giorno porta la nuova guida di riferimento, le regolazioni ed i campioni. Per superare se fuori, grazie a globalization, voi possono trovare i vostri prodotti, metodo del mercato, o personali che sono regolati dai governi o dai comitati di industria a metà strada intorno dal mondo. Lo sguardo giusto all'eccedenza infuriantesi di polemica geneticamente ha modificato gli alimenti o le guerre della barriera commerciale all'organizzazione di commercio mondiale.

• Pratiche Di Affari. Sulla base di che cosa avete rivisto appena, ci sono pressioni molto sul mercato in che state provando a vendere. Ci sono inoltre pressioni sull'azienda che lavorate per, sui vostri fornitori, sui vostri soci, sui vostri distributori, sui vostri competitori e sui vostri clienti. Mentre queste pressioni, da tecnologico a regolatore, si sono evolute, i commerci hanno tentato di richiamare i cambiamenti con gli adattamenti al senso ch'esercitano la loro professione. Ora avete tali cose come laptop e calcolatori desktop, reti riunite delle risorse, assistenti digitali personali, E-mail, posta di voce, collegamenti senza fili, pagers e walkie-talkie globali, teleconferenze, impiegati del contratto e Ministero degli Interni virtuali o. La lotta ha dovuta comprendere queste nuove pratiche nelle pratiche tradizionali. Purtroppo, la maggior parte dei commerci hanno risposto a questo cambiamento di pratica contando più sulle misure attività-basate che sulle misure di prestazioni.