Conoscere le realtà di affari: Analisi Situazionale

L'analisi situazionale è semplicemente che cosa dice: analizzare la situazione. Prima di saltare in tutta l'azione, il responsabile di vendite deve analizzare le realtà di affari per determinare che cosa l'azione migliore sarebbe. Ulteriormente, dopo che l'azione sia stata completata, un'altra analisi deve essere fatta per determinare l'effetto dell'azione su tutti i consegnatari interessati e che cosa, all'occorrenza, ulteriore azione devono essere presi. Che situazioni come un responsabile di vendite dovete raccogliere i dati sopra ed analizzare? Qui sono alcuni:

• La vostra industria

• La vostra società o organizzazione

• La vostri unità, filiale, unità di affari strategici, divisione, ecc.

• La vostra squadra di vendite

• I vostri individui di vendite

• I vostri prodotti e/o servizi

• Le vostre scanalature di distribuzione

• Il vostro reparto di vendita

• Le risorse traversa-organizzative richieste per conseguire i vostri obiettivi

• Il vostro market(s) accessibile e la relativa industria

• Mercati designati dei vostri clienti accessibili primari

• I vostri competitori primari

• I competitori primari dei vostri clienti primari

L'ambiente generale (il contesto in cui tutto il commercio deve operate)Perhaps l'attrezzo più semplice e più efficace per analizzare le realtà di affari è lo S.W.O.T. Il basamento delle lettere per i trengthsdi S, i eaknessesdi W, i pportunitiesdella O ed i hreatsdi T. Questo metodo fornisce la chiarezza, anche se la chiarezza non perfetta, a molte delle realtà chiave intorno a cui sviluppate i vostri programmi. Non potete prendere una decisione dell'amministrazione di vendite senza conoscere queste realtà. In più, le risposte non sono intagliate in pietra, ma in liquido e continuamente nel cambiare. Mentre state passando attraverso cambiamento, così sono i vostri clienti, i competitori, i fornitori e l'ambiente generale. Progetti rivedere regolarmente e procedere alle registrazioni basate sull'introito cambiato o nuovo di information.Let.s uno sguardo a alcuni dei s di S.W.O.T più importanti:

• La vostra organizzazione o unit/division/subsidiary (c'è ne o tutti)

• La vostra squadra di vendite

• I vostri prodotti e/o servizi

• Il vostro competitore primario
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• Il vostro customer(s) primario o mercato accessibile (la vostra scelta)

Descrizione delle lettere di S.W.O.T.:

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S: Resistenze di qualunque state rivedendo. Ciò è interna all'obiettivo che è analizzato. Tende ad essere controllabile e mette a fuoco sulla situazione attuale corrente o. Qui ed ora, che cosa è forte circa l'obiettivo? Ha una grande e base di cliente leale? Sono le relative finanze buone? Forse l'azienda ha un copyright o una tecnologia che gli danno la resistenza.

W: Debolezze di qualunque state rivedendo. Ciò è inoltre interna all'obiettivo che è analizzato. Tende ad essere controllabile e corrente, anche. Un esempio qui potrebbe essere che l'azienda ha un povero modello di distribuzione, una cartella invecchiante del prodotto, o una mancanza di identità di marca.

O: Le occasioni considerano che cosa potrebbe accadere in avvenire per l'obiettivo della vostra analisi per guadagnare il successo più grande, specialmente se ripara le relative debolezze e leverages le relative resistenze. Ciò è esterna, meno controllabile e futuro-messo a fuoco e potrebbe includere l'espansione globale, marcare a caldo la dominanza e l'aquisizione dei competitori o dei fornitori voluti del prodotto del posticino che potrebbero espandere la cartella generale del prodotto. Ricordisi di, l'azienda che can.t realizzano queste circostanze a meno che correggano le relative debolezze.

T: Minacce contro questo attuale e successo futuro di target.s, specialmente se non ripara le relative debolezze e non leverage le relative resistenze. Ciò, anche, è esterna, meno controllabile e futuro-messo a fuoco. Qui troviamo tali situazioni indesiderabili come cambi di gestione ostili, fallimenti e perdita della percentuale del mercato.

Nota.

Avvicinisi a questa analisi come se siate stati un consulente esterno. Sia indipendente nel vostro pensare e la prova per non collegarne c'è ne del dichiara o condiziona a varie o ad evento condizionale. Se state rivedendo la vostra propria azienda o squadra di vendite, non completi lo S.W.O.T. come confrontate ad altri competitori. Perchè? Poiché potreste essere facilmente self-satisfied che siete migliori di un competitore, ma nel customer.s eyes, siete entrambi che vengono a mancare. Cioè vi concludete sulla misurazione dell'obiettivo contro il segno di riferimento errato. Completi il vostro S.W.O.T. su una valutazione specifica soltanto!

S.W.O.T. Esempio Il vostro cliente primario o mercato accessibile

Resistenze	Debolezze
Cartella del prodotto	Base di cliente di invecchiamento
Riserve di contanti	Vecchia tecnologia
Squadra dell'amministrazione	Rete di distribuzione spezzettata
Reputazione stabile e di lunga durata	Povero servizio di cliente percepito
Identità forte di marca	Margini di diminuzione
Percezione definita di posizione del mercato	Infrastruttura globale
Ecc.	Ecc.

Occasioni	Minacce
Serie di prodotti differenziata	Eliminazione del mercato
Nuove aquisizioni	Concorrenza con più nuova tecnologia
Più nuovi, mercati più giovani	Margini zero dovuto troppi competitori
Mercati internazionali	Competitori internazionali con i costi di lavoro bassi.
Alleanze strategiche	Tir-attraverso le vendite da servizio di cliente
Ecc.	Ecc.

A aggiunga il valore al vostro S.W.O.T.s, gli articoli del cerchio sulle liste dei vostri eaknessesdi W ed i hreatsdi T a destra. Ciò è dove necessità di you.ll di concentrare il vostro programma.

ciò è un articolo aggiunto da Lidia Spencer

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