Il Valore Reale Di Innovazione

L'innovazione è creatività scavata canali in uso produttivo. I capi di vendite cercano le occasioni adottare un metodo creativo alla soluzione dei problemi e perfino l'individuazione dei problemi. Uno studio ai laboratori della Bell su creatività ha cercato di capire che cosa ha condotto qualche gente essere più creativa di altre.

Che cosa lo studio ha trovato poichè un denominatore comune era quella gente creativa tutto il pensiero erano creative. Si sono avvicinate ai problemi in un modo creativo e, di conseguenza, erano più probabili fornire le soluzioni creative. Hanno saputo che ci potrebbero essere soluzioni multiple ai problemi, in modo da li hanno cercati. La gente che è creativa è disposta a tollerare, persino consiglia a, la disorganizzazione o la confusione iniziale che la creatività genera prima che conduca alle idee concrete.

La gente creativa usa una varietà di tecniche per trovare le soluzioni creative. Il fattore comune, in molti casi, è la capacità di ottenere agganciato in un'attività di distensione indipendente, lasciante il subcosciente va lavorare per fornire le soluzioni che la mente cosciente potrebbe non immaginare mai. La gente creativa tende ad avere un fuoco intenso sul loro lavoro, da ottenere immerso in esso, ma affrontano le diversioni con altrettanto molta attenzione. La gente creativa inoltre gradisce comunicare con l'altri gente e tiro creativi intorno alle idee che conducono ai risultati inattesi.

Ho vinto’la t vado per quanto sostenere che la I’m. una persona creativa, ma io ha miei momenti e tendono ad essere quando la I’m. si è distesa e non realmente pensando ad un problema. Potrebbe essere quando I’m. che si esercita, quando I’m. appena che si sveglia alla mattina, o quando I’m. che fa un'attività completamente indipendente. Quando siete rivestimenti che cosa sembrano come un problema e voi insormontabili state lavorando esso per un certo tempo, l'azione migliore potrebbe dovere fare un passo via da esso. Quello può sembrare counterintuitive, ma permette che il subcosciente vada funzionare.

Il professor Eric Von Hippel del MIT suggerisce che le aziende lavorano molto attentamente e continuamente con i loro utenti del cavo per continuare con i bisogni cambianti dei clienti. Gli utenti del cavo sono coloro che spinge i contorni per le soluzioni. I clienti sono spesso inventivi con le soluzioni, adattantesi che cosa usano migliorare la misura di che cosa hanno bisogno. Possono vedere i bisogni quei il didn t’del fornitore quando sviluppa il prodotto o il servizio. I capi di vendite possono guadagnare le buone comprensioni rendendo ai loro clienti del cavo una priorità quando viene ricercare e presenza del onsite.

Ma faccia attenzione quando chiedono a clienti che cosa desiderano. Per esempio, quando ai clienti sono chiesti che cosa gradirebbero, dicono che cosa pensano che abbiano gradito—ma quando lo ottengono, esso isn’t che cosa desiderano. Che cosa è accaduto? La sonda del didn’t del commesso e va oltre la richiesta iniziale di scoprire che cosa i problemi reali, vuole, o i bisogni erano.

Potrebbe guardare il sintomo, ma non la causa. Non ha identificato mai i risultati lo specifico desiderato. Ha messo a fuoco sui processi e sulle caratteristiche, non benefici. Didn’t osserva come il cliente realmente ha usato il prodotto.

La gente creativa tende a disegnare dalla parte di destra del cervello per le idee creative ed allora ad usare la parte di sinistra del cervello per organizzare ed effettuare. La parte di destra funziona il più bene quando non sta funzionando. Probabilmente avete ottenuto le idee e le soluzioni creative quando weren’la t realmente che pensate loro ma preferibilmente vi siete distesi.

Per elaborare i mezzi innovatori delle soluzioni del cliente che ottengono tante informazioni come possibile incorniciare il problema ed allora che pensano creativamente a che cosa può essere fatto per risolverlo. La creatività è come risolvere. Dovete allungare la vostra mente creativa e svilupparle la vostra creatività affinchè siate diventati. Qui sono cinque suggerimenti per l'avvicinamento della soluzione dei problemi creativamente.

Sia curioso. Se qualcosa li imbarazza o li colpisce come inattesi, indossi’la t la ignorano. Studila. Che cosa potete imparare? Che cosa è non spiegato? Perchè? Indossi’la t accettano una risposta rapida e standard alla vostra domanda.
Sfidi la vostra credenza. Che cosa credete per essere allineare? Come potrebbero la situazione o il problema o la soluzione essere differente da che cosa credete? Che cosa altri credono circa la situazione? Perchè? Supponga che l'opposto era allineare? Solo perchè una credenza è doesn comune’t rendalo allineare.
Segua i vostri instincts. Se ritenete qualcosa destra’del isn t, esso probabilmente sguardo’del isn t. in esso. Indossi’la t ciecamente seguono il percorso sdricito senza almeno pensare circa a se desideriate. Sia informato dei contorni e delle regole, ma indossi’la t li prendono come la verità. Le regole sono per convenienza; controllo di aiuto di contorni. Nessuno di quelli è utile a creatività.
Consideri tutte le possibilità. Indossi’lo scarto di t una soluzione creativa (o lasci qualcun'altro la fanno) dicendo, “quello mai non funzionerà.” Se prematuramente rifiutate un'idea perché sembra difficile, potete rifiutare la soluzione migliore prima che di voi’il ve persino la ha valutata. In una fase iniziale, indossi’il fuoco di t “su come.” Se una soluzione sta costringendo, la gente calcolerà verso l'esterno come rendergli il lavoro.
Faccia le domande esatte. Quando incontrate un blocco stradale, inizi a chiedere, “suppongono. . . ?” Supponga che abbiamo fatto questo? Supponga che abbiamo fatto quello? Consiglierete ad altri cominciare pensare creativamente con voi.

Denomino l'uso di creatività in un salesivity dell'ambiente di vendite™. Salesivity vi dà un vantaggio strategico potente. Permette che generiate le soluzioni che li posizionano unicamente con il cliente e si differenziano dalla concorrenza.

Vada oltre i contorni

Le soluzioni creative si trovano oltre i contorni. I metodi standard sono, tramite la definizione, nei limiti, in modo da se siete affrontati ad un problema unico del cliente e dovete fornire una soluzione unica del cliente, dovrete andare oltre i contorni. Ci è un rischio inerente in tal modo; il successo non è garantito e ci potrebbe essere un costo monetario o una perdita percepita di alimentazione. Ma ci è inoltre un rischio inerente nel non fare così. Il rischio nel richiamo del problema’unico del cliente s in un senso innovatore è che qualcun'altro.

I contorni esistono per limitare le opzioni. Nella maggior parte dei casi, ci è un motivo relativo per questo. Se il didn t’di affari ha preventivi, per esempio, la gente spenderebbe troppo piccolo o troppo. Dovete rispettare i contorni etici e legali (e ciao per non spingerli). Ma quando’tempo di s di fornire le soluzioni creative ai problemi del cliente, sensi fare più meglio le cose, più veloce, o più poco costoso, contorni è il posto errato da cominciare. Il giusto posto da cominciare è guardando che’s possibile o desiderabile, non che’s fattibile o trattabile.

Altretante volte come ho chiesto alla gente di fare “l'esercitazione del nove-puntino,” la maggior parte della gente che porto’t visto esso prima che aren’la t in grado di fornire una soluzione (ci è più di uno) e circa la metà della gente che’ve visto un richiamo della latta’t della soluzione che cosa è. (l'obiettivo dell'esercitazione del nove-puntino è di collegare tutti e nove i puntini in un modello di tre file di tre puntini con soltanto quattro linee rette senza alzare la vostra penna o matita dalla carta una volta che cominciate.) Quella’s comprensibile. Il isn chiave’t realmente che si ricorda della soluzione; esso’s che si ricorda del principio dietro la soluzione, che è che cosa si riferisce a spesso come “pensare fuori della scatola.”

Esito ad usare questo termine, perché è diventato quasi controproducente per fare così, ma questo è dove le regole classiche di "brainstorming" si applicano. Ci sono due parti al metodo creativo: Il primo deve generare altretante idee come possibile all'interno della vostra data struttura di tempo. (la chiave qui deve pensare la quantità, non la qualità.) Il secondo deve dare la priorità alle soluzioni identificate al primo punto. (ora pensate la qualità.) La difficoltà è spesso che isn’t facile attaccare con le regole ed a meno che voi sia realmente in una sessione creativa convenzionale, la gente batterà spesso giù un'idea creativa non appena è proposto.

Spetta a voi, al capo di vendite, avere un mind-set creativo e spiegare alla gente davanti a tempo che cosasiete sforzandosi iete sforzandosi fare in moda da poterli generare le giuste aspettative sulla loro parte ed allora avere voi un dialogo creativo più efficace. Così anche se state avendo che cosa può ammontare a discussione informale su un problema e sulle soluzioni possibili, di ciao per non eliminare le soluzioni potenziali prima che siano date una probabilità dimostrarsi.

Innovazione e sviluppo di valore

Dopo avere analizzato più di trenta aziende intorno al mondo, W. Chan Kim e Renee A. Mauborgne, nella loro innovazione “di carta di valore: La logica strategica di alto sviluppo,” trovata che la differenza fra le aziende di alto-sviluppo ed i loro competitori meno riusciti era ogni nei presupposti’del gruppo s circa strategia. Le aziende meno riuscite hanno adottato un metodo convenzionale: hanno cercato di rimanere davanti alla concorrenza. le aziende di Alto-sviluppo hanno impiegato una strategia di valore senza precedente d'offerta. Essenzialmente, le aziende di lento-sviluppo competono ad altre aziende. le aziende di Alto-sviluppo competono da challenging lo status quo. Gli autori dello studio suggeriscono, “la maggior parte delle aziende mettono a fuoco sul abbinare e sul battere i loro rivale e di conseguenza le loro strategie tendono a convergere lungo le stesse dimensioni di base di concorrenza. Mentre i rivale provano a outdo uno un altro, si concludono sul competere solamente in base ai miglioramenti incrementali nel costo o qualità o entrambe.” Stimi la domanda degli innovatori ché industria prende per assegnato.

Un comitato dall'istituto di ricerca industriale, inc, ha ricapitolato il concetto questo senso: “L'innovazione di valore è cliente guidato e l'obiettivo è un prodotto o un servizio con valore radicalmente superiore. L'innovazione può usare la nuova o tecnologia attuale, ma la soluzione non segue solitamente le pratiche convenzionali.

“Le innovazioni di valore ridefiniscono i problemi:

Scopra la richiesta nascosta: espanda il mercato attuale
Generi la nuova richiesta: identifichi i nuovi mercati”

Metta un altro senso, l'innovazione di tecnologia può o non può condurre a valore più grande. Dipende da che cosa i clienti desiderano.

I Capi Di Vendite Generano L'Innovazione Di Valore

I capi di vendite applicano questi concetti in un ambiente di vendite mettendo in discussione le norme, i campioni ed i presupposti che i loro clienti, industrie, o aziende prendono per assegnato. I capi di vendite riuniscono le informazioni sulla situazione’del cliente s, allora fanno un passo indietro e creativamente valutano che cosa la situazione è nel contesto degli obiettivi’e delle strategie di affari del cliente s. Quando fanno con successo questo, saranno in una posizione per trasportare le soluzioni uniche ai loro clienti. Arruoleranno la protezione di una squadra di progettisti, di assistenti tecnici, o di altri nei loro sforzi sviluppare la soluzione. I capi di vendite aren’i bystanders di t.

La Griglia Innovatrice Delle Soluzioni Di Alto-Valore

Un buon senso capire le dimensioni e le differenze del high- e del basso-valore ed innovatore contro le soluzioni attuali deve disporlo in una griglia che mi sono sviluppato per contribuire per spiegare il concetto. Ma lascilo cominciano dando le definizioni delle soluzioni d'alto valore ed innovarici.

Le soluzioni d'alto valore sono soluzioni che risolvono i problemi che i clienti vedono come netta priorità, trasportata come li desiderano. Le soluzioni innovarici sono soluzioni che rispondono o prevedono ai bisogni cambianti del cliente.

Quindi, i capi di vendite, i produttori superiori costanti, trasportano le soluzioni d'alto valore e innovarici, la combinazione indicata nel quadrante 1. I professionisti di vendite trasportano le soluzioni sviluppate intorno d'alto valore, a prodotti attuali ed a servizi, indicati nel quadrante 2. Approfittare sia delle soluzioni attuali che innovarici permette che i produttori superiori disegnino sulla soluzione adatta per venire a contatto di una varietà di bisogni di cliente e di occasioni interne. Poiché le soluzioni innovarici richiedono un più grande investimento di tempo ed aren’la t stata necessaria sempre dal cliente, usando le soluzioni attuali per i problemi adatti può essere redditizio. Ma quando le soluzioni attuali indossano’l'indirizzo di t i bisogni’cambianti del cliente s o approfittano di nuove tecnologie per sviluppare quei bisogni, quella’s quando i capi di vendite cercano le applicazioni differenti o nuove.

I tecnologi forniscono le soluzioni innovarici ai problemi che i clienti vedono come priorità bassa o li trasportano nei sensi che sono inefficaci, come indicato nel quadrante 3. Ciò è una soluzione che cerca un problema.

I commessi che lavorano dalle soluzioni attuali ed appena indossano’la t ottengono alle giuste edizioni del cliente, se fanno la vendita affatto, stanno andando fornire il valore basso dal punto di vista’del cliente s. Questi commessi, che sono spesso nuovi alla professione, stanno andando lottare per fare le vendite del alto-margine e per sviluppare il commercio di ripetizione (a meno che cominci trasportare le soluzioni di alto-valore). Spesso stanno andando dovere competere sul prezzo e spenderanno il moltissimo tempo che prova ad ottenere una vendita che infine ha vinto’la t conduce ad un'altra vendita. Sarà difficile affinchè loro rimanga nel commercio.

È possibile andare quadranti 4 - 2—cioè da andare da essere un commesso ad essere vendite professionali. I commessi che si servono di addestramento, sviluppano la conoscenza di affari e di industria ed usano un metodo consultivo per scoprire i bisogni di cliente possono diventare professionisti di vendite. È possibile andare quadrante 3 - quadrante 1—da un tecnologo ad un capo di vendite—ma ritengo sospetto che l'itinerario è più probabile andare 3 - 2 ed allora a 1. Ciò può essere più probabile se l'individuo capisce che cosa manca e riceve il supporto della sua azienda per riempire le lacune. Ciò è spesso il caso nelle mie officine di vendite, quando lo ho, per esempio, gli assistenti tecnici, i progettisti, o precedenti la gente che vende. Ha una base tecnica forte e con l'aggiunta di giuste abilità vendenti possono diventare il professionista di vendite, cercante i problemi del cliente in primo luogo, non “dati che fanno uscire” le soluzioni tecniche sui problemi del cliente di basso-priorità.

Che cosa sono le distinzioni fra alto e valore basso e fra le soluzioni innovarici ed attuali?

Alto Valore

Risolve i problemi prioritari del cliente
Conveniente e redditizio
Risultati costanti ed assicurati

Valore Basso

Risolve i problemi del cliente di basso-priorità
Può essere più duro da usare, richiede il tempo supplementare
Non può effettuare abbastanza come promesso

Soluzioni Innovarici

Stati cambianti di industria e del mercato di indirizzo
Inizii una nuova prospettiva sui vecchi problemi
Usi una nuova struttura o i nuovi metodi

Soluzioni Attuali

Situazione attuale di indirizzo
Usi i metodi tradizionali
Usi la struttura corrente

Il doesn t’dell'innovazione si applica a tecnologia da solo. Può applicarsi al lato della gente dell'interazione del cliente. Per esempio, potete desiderare guardare le abilità della gente che lavora con il vostro cliente. Spettano le loro abilità al livello che devono essere? O una mancanza di abilità genera gli errori o l'inconveniente per i clienti? L'innovazione può anche applicarsi al processo del cliente, che può o non può coinvolgere la tecnologia. Se il cliente, o la gente nell'organizzazione’del cliente s, lo trovasse favorevole avere una disposizione differente per collegare mediante interfaccia alla vostra organizzazione, servizievole che la preferenza può condurre ad più alta soddisfazione di cliente.

Ricordisi di che i commessi innovatori fanno costantemente quanto segue:

Chieda “che cosa se?”
Usi il tempo pensante creativo
Indossi’la t in primo luogo chiedono “come?” ma “perchè?”
Abbia un equilibrio fra i risultati ed il processo
Dia l'accreditamento ad altri una volta meritato

ciò è un articolo aggiunto da Pearson Alistair