La Sfida Del Capo Di Vendite

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La sfida del capo’s di vendite è

• Per prendere l'iniziativa

• Non accettargli lo status quo quando il senso attuale di servizio dei clienti è di meno potrebbe essere

• Per ispirare altri per seguire la sua visione per realizzare che cosa sembra essere impossibile

• Per effettuare riservatezza e controllo di fronte alla crisi ed all'incertezza

• Per fornire comunicazione, pietà e senso una volta avuto bisogno di

I capi di vendite guardano lo status quo ed interrogano perchè le cose sono il senso che sono. Cercano i sensi affrontare che cosa altri potrebbero considerare tollerabile o accettabile. Trovano le soluzioni innovarici.

Cambi Richiede La Direzione

In tempo di cambiamento, popoli la necessità di fare diversamente le cose per accomodare o approfittare di quei cambiamenti. Se necessario, cambiamento del initiate dei capi per generare le soluzioni migliori. Possono effettuare il cambiamento all'interno delle loro organizzazioni anche se doesn’t sembra apparente a tutto che quei cambiamenti sono necessari: se pensano ha il significato cambiare il modello di affari o il senso sono organizzati per servire i clienti. Se hanno una visione emozionante per i clienti del serving nei sensi innovatori, sosterranno quei cambiamenti per i clienti. Ottenere la gente si è allineato intorno a quei cambiamenti è un ruolo di direzione.

Ci è un modello prevedibile al processo di cambiamento, come indicato sotto. La chiave deve non ottenere il combattimento infinito attaccato che cosa voi o altri vedete come cambiamento indesiderabile ma a preferibilmente lavorate attraverso esso per vedere come potete girarli nel vostro vantaggio.

• Smentita: Perchè questo sta accadendo (a me)?

• Resistenza: Di chi posso incolpare?

• Accettazione: Come posso fare il la cosa migliore di questo?

• Transizione: Che cosa posso fare per adattarsi?

• Prestazioni: Dove posso fare una differenza?

• Sviluppo: Quando devo cambiare ancora?

Usi le seguenti domande per pensare ai vostri clienti ed ai loro commerci.

• Come i vostri clienti sono cambiato?

• In che sensi i vostri bisogni’ di clienti stanno cambiando?

• Come i loro clienti sono cambiato?

Per esempio, come le cose quali tecnologia, l'elaborazione dell'informazione, le comunicazioni, la diversità culturale, la valutazione, il costo, le pressioni, la sicurezza, la formazione della mano d'opera, la concorrenza, il globalization, l'economia ed il Internet hanno interessato i vostri clienti? Pensi a come hanno interessato voi o la vostra azienda.

In che misura il cliente percepiscono questi cambiamenti? Come questa azienda’della persona s ha approfittato di quei cambiamenti? Che cosa lui o lei pensano accadrà durante l'anno prossimo? Che effetto potrebbe avere sull'azienda? In che sensi il cliente ha risposto a questi cambiamenti? In che cosa altri sensi può lui o lei rispondere? Qualcosa sta impedendo una risposta?

Se voi’con riferimento non alla parte della soluzione, voi’con riferimento alla parte del problema

I capi di vendite fanno parte della soluzione perché si sforzano capire il commercio’del cliente s. I capi di vendite si transformano in in esperti nella loro industria, nella loro azienda e nei loro prodotti o servizi. Sono esperti al risolvere i problemi e ad identificare le occasioni, continuamente sviluppando ed usando queste abilità. Scelgono sviluppare la loro perizia approfondita in moda da potere contare i clienti su loro per offrire le soluzioni innovarici.

Il Initiate, Influenza, Ispira

I capi di vendite fanno conoscere la loro presenza iniziando, influenzando ed ispirando. Iniziando le discussioni con i clienti, ottengono le cose iniziate piuttosto che attendendo per dirsi a che cosa da fare. Influenzano non soltanto la gente nell'organizzazione’del cliente s ma la gente nella loro propria organizzazione. Influenzano altre da come comunicano le loro idee per il cliente. Funzionano per generare capire, l'entusiasmo ed il supporto nella loro organizzazione. Rispettano altri’ preoccupazioni e rispondono a loro. Ispirano altri quando andare ottiene di massima ricordando alla gente circa gli obiettivi originali ed i risultati che porteranno ai clienti ed essendo nelle trincee una volta avuti bisogno di.

In un ambiente altamente competitivo, desiderate sempre essere la persona che i vostri clienti pensano circa in primo luogo quando pensano alla chiamata in qualcuno per aiutarla. Mantenere “la parte anteriore della mente” coinvolge iniziare, influenzare ed ispirare:

• Initiate. Sfidi lo status quo—cercano le occasioni sviluppare il vostro commercio aiutando i vostri clienti sviluppano loro. Capisca le sfide’e le strategie di affari del cliente s. Sia attento ai cambiamenti nelle vendite (falloffs leggeri che potrebbero essere precursori alle perdite più grandi). Controlli i costi del cliente. (se indossate’la t proactively cerchi i sensi ridurli, qualcun'altro volontà.)

• Influenza. Dimostri come siete impegnati nei vostri clienti ed influenzili per essere come commessi a voi. Dimostri come fornite loro i prodotti unici, assistete, sostenete, o valutare. (vendete a tutto, o siete selettivi? Che cosa i vostri clienti perderebbero se non fossero più i vostri clienti? Che cosa fanno i vostri clienti vedono come i benefici di funzionamento con voi?)

• Ispiri. I capi ispirano la gente fare le cose. Dica ad una storia circa come la vostra azienda ha fatto una pausa un cliente nei periodi duri; come siete andato il miglio supplementare quando un cliente ha avuto bisogno del servizio; come siete andato senso oltre le aspettative’del cliente una s. Dia alla gente un motivo solido stare emozionalmente bene con e commesso a contare su voi

Ogni cambiamento presenta un'occasione

Dovete trovare l'occasione nel cambiamento. E se il cambiamento sembra inizialmente interessarlo negativamente, trovando che l'occasione presenterà una sfida più grande. Il motivo è la vostra struttura della mente. Se percepite il cambiamento come minaccia, state andando cercare i sensi difendersi contro quella minaccia piuttosto che trovare i sensi approfittarla. O potete retrocedere la minaccia, pensante che li interessi altre ma non. La storia è piena con gli esempi di questa, ma l'esempio più recente è il Internet.

Quando il Internet in primo luogo è comparso, più aziende istituite weren’la t sicura che cosa era o come approfittarla. Alcune di loro la hanno allontanata come un nonevent. Le nuove aziende che sono state fondate a causa del Internet hanno trovato i sensi approfittarlo, come usando come scanalatura di distribuzione per la merce (Amazon, eBay), non appena per informazione. Una volta che le aziende istituite vedessero i vantaggi del Internet per vendere, riduzione di costo, o il contatto del cliente, hanno portato le risorse enormi alla tabella. Mentre molte delle aziende originali puntino-COM sono state fondate sui buoni concetti, weren’la t fatta funzionare bene come commerci ed hanno funzionato dai fondi monetari quando la realtà si è regolata dentro. Quelli con i buoni modelli di affari che hanno approfittato del Internet ed hanno avuti buona direzione sono sopravvissuto.

Se mettete il tempo e l'energia nel difendere contro qualcosa, esso’s per niente probabilmente che vedrete come girare la minaccia nel vostro vantaggio. Se lo allontanate e risulta essere una minaccia possibile al vostro commercio, allora dovrete giocare il catchup. Una linea di condotta migliore deve fare sviluppare ad un gruppo separato un programma per sviluppare un'occasione di affari intorno a cambiamento.