Come vendere le soluzioni al livello elevato

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Le vendite avvengono ai livelli differenti. Alcune vendite richiedono che cosa denomino il metodo dell'impiegato. Se I’m. che comprano un toothbrush e l'impiegato di deposito iniziato a chiedere circa ogni quanto tempo e quanto tempo spazzolo, funzionamento’di I d. Ho bisogno appena di un toothbrush. Alcune vendite richiedono il metodo del commesso. Se la I’m. che compra un calcolatore, io deve comprare uno che lo aiuterà con il genere di lavoro io. Conoscendo il numero di gigahertz e di gigabytes di doesn’t aiutilo molto, tranne ad assicurarlo che esso’s grande e veloce. Se sto prendendo le decisioni strategiche circa il mio commercio, desidero qualcuno che lo capisca più meglio nel loro campo di specializzazione di faccio—qualcuno che adotti un metodo del consulente. Purtroppo, troppi commessi adottano il metodo dell'impiegato quando dovrebbero adottare il metodo del commesso. Pensi appena alla vostra propria esperienza di automobili, di calcolatori, o di altro d'acquisto apparecchiatura moderatamente valutata. Quando le edizioni di affari sono implicate e desiderate stabilire un rapporto a termine più lungo con il cliente, un metodo del consulente li aiuterà a compire quello.

Tre sensi vendere

Impiegato	Commesso	Consulente
Caratteristiche di vendite	Vende needs/benefits	Vende le soluzioni del sistema
Prende l'ordine	Chiede l'ordine	Genera l'ordine
Desidera fare la vendita	Desidera la vendita seguente	Desidera il rapporto
Il contatto è reparto di acquisto	Il contatto è dirigente dipartimentale	Il contatto è esecutivo
La preoccupazione del cliente è prezzo	La preoccupazione del cliente è prestazioni	La preoccupazione del cliente è profitto

Un rapporto del giornale del Wall Street su un'indagine di shopping della gente per l'elettronica di consumatore ha indicato che i clienti indossano’la t contano pesante sugli impiegati del deposito per informazione. Di coloro che è stato chiesto dove hanno ottenuto le informazioni sull'acquisto per l'elettronica di consumatore, molto hanno detto che hanno ottenuto le informazioni dagli amici o dai parenti o il ads che dal personale del deposito.

Generalmente, il livello elevato delle vendite si mettono in contatto con, meno la preoccupazione là è con il prezzo. L'alto più alto la vendita è fatta, più grande è l'autorità nel prendere la decisione. Un agente di acquisto che ha limitato l'autorità può vedere un acquisto $40.000 come rischio grande che richiede la ricerca e la partecipazione di altre e più di meno sarà interessato circa quanto tempo prende per prendere una decisione. Un esecutivo che ha vasta autorità di bilancio e che può spostare i soldi da una linea budgetaria verso un altro o cambia il preventivo, se necessario, non può vedere un investimento $40.000 come affare grande una volta osservato contro il profitto da quell'investimento e desidererà muoversi il più rapidamente possibile convinto una volta circa il ritorno sull'investimento.

Tenga questo presente: ogni livello ha relativo proprio punto di preoccupazione. Secondo quali livello state vendendo, state andando vedere che preoccupazione riflessa dalla personasiete occupandosi che iete occupandosi di.

• Per l'agente di acquisto, tende ad essere prezzo.

• Per l'utente, tende ad essere prestazioni.

• Per l'esecutivo, tende ad essere profitto.

La vostra linea di condotta migliore deve essere preparata per vendere a tutti e tre i livelli: mostri come la vostra soluzione produrrà i profitti al livello delle prestazioni che gli utenti richiedono ad un prezzo competitivo.