Valore Di Corso della vita Del Cliente

Quando pensiamo ai beni corporativi pensiamo tipicamente ad attrezzature, a costruzioni, agli effetti attivi di clienti e ad altri elenchi del bilancio del vecchio-mondo. Per la maggior parte dei commerci il isn t del bene più importante’di affari sul bilancio. È il valore della base di cliente e della resistenza dei rapporti del cliente.

Uno degli studi che migliori avessi visto sull'oggetto è venuto da Kaj Storbacka, fondatore e presidente gruppo srl e un membro del bordo al centro per l'introduzione sul mercato di rapporto ed amministrazione di CRM di servizio alla scuola svedese di economia. In suo studio, “i rapporti del cliente come beni,” dice, “il bene più importante in avvenire è rapporti del cliente. Il valore aumentato di rapporto conduce a valore aumentato dell'azionista.”

Perchè è questo così? Il valore di corso della vita del cliente è un bene misurabile. E tutto’con riferimento a parlare riguardo a CMR rinforziamo la lealtà del cliente, che provoca un valore aumentato di corso della vita della vostra base di cliente. Potere sviluppare i clienti di corso della vita ed elevare il loro potenziale di profitto può aumentare il valore capitalizzato dell'azienda. Forse vedremo che le aziende hanno stimato un giorno sul loro rapporto di-CLIENTE-RAPPORTO di prezzi, quando la gente viene accettare i locali’di Storbacka s che hanno aumentato il valore di rapporto conducono a valore aumentato dell'azionista.

La Linea Inferiore

Un prezzo’delle azione s al rapporto di guadagni (P/E) è calcolato sui guadagni correnti, mentre i prezzi futuri previsti sono calcolati hanno basato sui guadagni futuri previsti. Gli investitori ora fanno un'offerta il prezzo in su perché invitare i prezzi per essere ancora più alto più in ritardo. Quando le aspettative di un futuro’dell'azienda s sono alte, il moltiplicatore si è applicato a futuro ha previsto gli aumenti di guadagni drammaticamente. Per esempio, Amazon.com ha effettuato una capitalizzazione molto alta prima che persino realizzasse un profitto perché i guadagni previsti erano alti. Più leale la base di cliente, più alto il moltiplicatore.

I rapporti del cliente come bene di azienda non è un nuovo pensiero. In primo luogo è stato indirizzato da Frederick Reicheld in suo libro ora famoso, l'effetto di lealtà: La forza nascosta dietro sviluppo, i profitti ed il valore durevole. Ha precisato che le società degli STATI UNITI perdono la metà dei loro clienti durante cinque anni, la metà dei loro impiegati in quattro e la metà dei loro investitori più meno in d'uno e che il disloyalty arresta le prestazioni corporative da 50 per cento. Due citazioni dall'effetto di lealtà dimostrano il fondatezza migliore dell'investimento in CMR come senso di aumento della vostra base dei clienti leali come bene corporativo:

“Oggi’i sistemi contabili di s mascherano il fatto, ma gli inventari dei clienti, degli impiegati e degli investitori con esperienza sono un'azienda’s la maggior parte del bene importante.”
“Ci è un segreto a successo. Non potete controllare un inventario umano, che naturalmente ha una mente dei relativi propri, in modo da dovete guadagnare la relativa lealtà. La gente investirà il loro tempo e soldi leale soltanto se credono che i loro contributi alla vostra azienda rendano i ritorni superiori col tempo. Il segreto deve quindi selezionare con attenzione questi esseri umani, quindi che insegna loro che come contribuire e ricevere il valore dal vostro sistema di affari—o migliorare ancora, dia loro i motivi per imparare loro queste lezioni per. La chiave alle perdite di diminuzione di inventario deve controllare un ciclo virtuoso di lealtà, imparare e della creazione di valore.”

Quando Reicheld dice che potete’controllo di t un inventario umano dimostra il fondatezza di CMR. Quella’s perchè è arrogante affinchè un'azienda la pensi può controllare esattamente i rapporti con i clienti che hanno menti dei loro propri. CMR è un processo della selezione dei clienti di destra con attenzione e di istruzione loro come contribuire a e ricevere il valore dal vostro sistema di affari. Quella’s il processo che ottimizzerà i rapporti del cliente, guadagnerà la lealtà e genererà il valore di corso della vita del cliente come bene corporativo.

Ottimizzazione

I fondatori dell'introduzione sul mercato di previsione suggeriscono che il senso guidare gli sforzi di rapporto del cliente alla linea inferiore è con che cosa denominano ottimizzazione di rapporto del cliente. Credono che il successo sia più dello sviluppando un processo in cui un cliente può interagirsi con un'azienda via tutto il mezzo di valore univoco (telefono, il Internet, o in persona) senza avere bisogno di ripetere la suoi storia e profilo ad ogni punto del contatto e più del trasportando il messaging coesivo attraverso le scanalature. Anche se critico ai funzionamenti dell'azienda, dicono, tali attività sono giuste l'inizio per la vera ottimizzazione di rapporto del cliente.

Credono che questa ottimizzazione richieda i nuovi financials:

Per ottimizzare la vostra economia di affari avete bisogno della comprensione profonda nelle alternanze connesse con le strategie di investimento differenti del cliente. E dovete leverage le vostre informazioni del cliente oltre l'introduzione sul mercato per identificare i miglioramenti di rendimento di affari attraverso l'organizzazione. Oggi’la s la maggior parte dei capi innovatori sta organizzando non soltanto i loro commerci intorno ai loro clienti, ma sta generando i programmi guidati cliente di affari ed i nuovi financials del cliente.

i programmi Cliente-guidati di affari sono che cosa’con riferimento a parlare quando autorizziamo il cliente ed esso siamo financials noi’con riferimento a parlare quando chiediamo se Wall Street si preoccuperà.

Aiutare i rapporti del cliente di vista come bene, il seguenti sono alcuni degli effetti su valore dell'azionista:

efficace cross-sell ed in su-vendi
più grande parte del cliente
valutazione premia
abbassi i costi di aquisizione
bassi costi da servire
movimento di cassa più veloce
movimento di cassa più costante
guadagni futuri aumentati da valore di corso della vita del cliente

Oltre quello, i rapporti più forti provocano spesso clienti che suggeriscono la ditta ad altri.

Lo Spacco Competitivo

Alcuni dicono che valore di corso della vita del cliente è diminuito nell'attinenza e che il concetto è un anachronism. Oggi’i clienti di s hanno aspettative mai aumentanti, il passo delle offerte di servizio e del nuovo prodotto sta accelerare e l'America corporativa è in una sollevazione con le aziende che acquistano e che privano regolarmente i funzionamenti—che saltano letteralmente dentro e fuori dalle zone e dalle industrie del prodotto. Ci sono inoltre una mobilità aumentata dei consumatori nei lavori di commutazione, muoventesi e lifestyles cambianti. In questo ambiente le uniche aziende di senso potranno sviluppare il genere di lealtà che aumenterà il valore di corso della vita del cliente è con l'uso delle iniziative di CMR, che rendono l'azienda più importante al cliente. Per CMR il modello è girato intorno e misura il valore’di corso della vita dell'azienda s al cliente. L'alimentazione di CMR ristabilisce l'attuabilità di valore di corso della vita del cliente e del relativo effetto su un valore’di capitalizzazione dell'azienda s.

Lo studio di Kaj’Storbacka s ha mostrato il valore dell'azionista dell'azionamento di rapporti del cliente perché una capitalizzazione’costante del mercato di s è basata sulle valutazioni dei guadagni futuri. Crede che sia operazione’dell'amministrazione s sviluppare la capitalizzazione del mercato in due sensi:

aumentando spacco competitivo: usando l'iniziativa di rapporto per differenziare la ditta dai relativi competitori e per generare i ritorni superiori
generando movimento di cassa sostenibile: generazione le barriere all'entrata del competitore ed all'uscita del cliente, dei modelli nuovi believable di sviluppo di affari e sostenere i ritorni superiori

ciò è un articolo aggiunto da Nicole Kline