ROI Di Vendita: Dove Spendere e dove tagliare i vostri sforzi di commercializzazione per massimo profitto sull'investimento

Se aveste un $500K supplementare nel vostro preventivo di vendita, come lo spendere? :

Faccia funzionare più pubblicità della televisione?
Investa nel vostro programma di lealtà?
Prezzi più bassi?
Porti in nuova merce emozionante?
Sviluppi i nuovi prodotti o i servizi?
Assuma più soci di vendite?
Patrocini un evento locale della Comunità?

Come decidereste? Ora esso’s improbabile che abbiate una grande seduta cinquecento supplementari intorno all'attesa da spendere. Ma pensi esso questo senso: se doveste tagliare il vostro preventivo di vendita da $500K, che cosa tagliereste? Wouldn’t è grande da potere da determinare il valore di ogni dollaro speso sull'introduzione sul mercato e da potere da investire negli sforzi che provocheranno il ritorno più grande?

Recentemente, la nuova ricerca è stata fatta per sviluppare un modello e un meccanismo per calcolare verso l'esterno quali investimenti (per esempio, programmi di CRM, costruzione di marca, sconti di prezzi, aumenti di vendita, miglioramenti di qualità) valga il costo. Questi nuovi modelli li aiutano a calcolare fuori dove il dollaro seguente di vendita dovrebbe andare.

Per capire come questo nuovo metodo, denominato la struttura di equità del cliente, impianti, esso’s importante capire le domande critiche che affrontano oggi i marketers:

Che cosa i miei clienti desiderano?
Come posso convincere i miei clienti a ritornare più spesso? Per comprare più? Per dire ai loro amici circa la mia azienda?
Come convinco i clienti spendere più soldi con la mia ditta che con i miei competitori’?
Il più importante, come faccio questo ad un profitto?

Nel rispondere a queste domande, dovete capire che cosa allineare guida i vostri clienti per fare il commercio con voi e con i vostri competitori. Anche dovete capire come le vostre azioni di vendita hanno effetto sui comportamenti di acquisto dei vostri clienti. La nostra ricerca suggerisce che la chiave a capire queste edizioni ed il metrico che li aiuteranno ad elevare il vostro ritorno sui dollari di vendita è l'equità del cliente. L'equità del cliente è definita come i valori scontati aggregati di corso della vita di tutti i vostri clienti. Senza entrare profondamente nel per la matematica di fondo qui, il bene “chiave” che’con riferimento a provare “a svilupparsi” siete il valore del flusso futuro dei profitti che’ll ricevete dai clienti nel vostro mercato (coloro che ora compra da voi e coloro che compra dai vostri competitori). Il più grande la vostra parte di questo “bene,” il più grande il vostro profitto di lunga durata.

Ora, solo perchè l'equità del cliente si occupa di valore di corso della vita del cliente (CLV), indossi’la t li pensano’con riferimento all'amministrazione parlante di rapporto del cliente. Noi’con riferimento a non.

Pensi a come potreste sviluppare i profitti di lunga durata dai vostri clienti e guadagnare più parte dei vostri ers’ su ordinazione dei competitori—cioè come potreste aumentare la vostra equità del cliente. Potete:

Migliori il valore che il vostro cliente riceve (denominiamo questa equità di valore)
Rinforzi le percezioni del cliente della vostra marca (denominiamo questa equità di marca)
Approfondisca il rapporto che il cliente ha con voi (denominiamo questa equità di rapporto)

Rompendosi sui driver principali dell'equità del cliente in queste tre zone, potete allora cominciare a capire che cosa è il più importante voi clienti. La vostra equità del cliente si svilupperà o shrink basato su (1) come capite quale di questi driver è il più importante ai vostri clienti e (2) come controllate—ed investite—in quei driver che sono critici ai vostri clienti.

Un ancora un poco circa ogni driver:

L'equità di valore è definita come la valutazione’obiettiva del cliente s del programma di utilità di una marca basata sulle percezioni di che cosa è dato in su per che cosa è ricevuto. Essenzialmente, la vostra valutazione’obiettiva del cliente s dei vostri prodotti e servizi. Pensi a questo come la testa’del cliente s. Le misure che critiche e actionable potete prendere per rinforzare la vostra equità’di valore del deposito s sono in tre zone: qualità, prezzo e convenienza.
L'equità di marca è definita come il cliente’valutazione soggettiva ed intangibile di s della vostra marca, oltre il relativo valore obiettivamente percepito. L'equità di marca rappresenta il collegamento’impressionabile del cliente s con il vostro deposito—il cuore’del cliente s. Le misure che di azione potete prendere per rinforzare l'equità di marca sono: migliorando consapevolezza del cliente, migliorando l'atteggiamento’del cliente s verso il vostro deposito ed investendo nelle azioni per migliorare la vostra reputazione’corporativa costante di cittadinanza di s. Non sorprendentemente, le comunicazioni di vendita svolgono un ruolo critico nell'equità crescente di marca.
L'equità di rapporto è definita come la tendenza’del cliente s “attaccare” con il vostro deposito, oltre il cliente’valutazioni obiettive e soggettive di s della vostra ditta. Pensi all'equità di rapporto come il vostro collegamento’sociale costante o colla di s con il cliente—sviluppato col tempo con le interazioni che il cliente ha con voi. I punti chiave di azione per rinforzare l'equità di rapporto sono: programmi di lealtà (con sia i benefici molli che duri), programmi della Comunità-costruzione e programmi di costruzione di conoscenza.

Ora, prova di molte ditte per fare simultaneamente tutti di queste mansioni, senza differenziazione e sempre con i preventivi limitati. Noi’con riferimento a non sicuro che’s possibile. Ma siamo sicuri esso’s non l'uso migliore delle vostre risorse. La chiave a sviluppare i profitti di lunga durata sta determinando dove a il più bene investa i vostri sforzi—basati su che cosa è il più importante al cliente.

Così, come cominciate a determinare dove dovreste investire i vostri sforzi di commercializzazione per massimo profitto? Il sistema di ausilio decisionale, driver di equità del cliente™, li prende con i seguenti punti per determinare l'uso migliore dei vostri dollari di vendita:

In primo luogo, dovete determinare che cosa è il driver più importante ai vostri clienti in futuro loro che comprano le decisioni. Equità Di Marca? Equità Di Valore? Equità Di Rapporto?
In secondo luogo, dovete capire quali subdrivers actionable sono più efficaci nella crescita del valore della vostra base di cliente. Cioè che azioni saranno più efficaci nel convincere i vostri clienti correnti a comprare più, aumenti la probabilità che i vostri clienti correnti ritornano ed aumentano la probabilità che i vostri clienti’ dei competitori commutano al vostro deposito.
In terzo luogo, valuti dove siete su ogni driver riguardante i vostri competitori. Per esempio, potete scoprire che la vostra ditta è percepita come “la media” su un subdriver dell'equità di valore che i clienti realmente si preoccupano circa (per esempio, personale informato di vendite, ore convenienti)—e del vostro competitore chiave può effettuare molto più meglio su quella dimensione. Un buon candidato per l'investimento di vendita!
Per concludere, investa dove il rimborso è più alto. Realmente potrete confrontare i ritorni potenziali dalle strategie molto differenti—un programma di lealtà contro una riduzione di prezzi; un programma di partecipazione della Comunità contro un'iniziativa di vendita.

La struttura di equità del cliente fornisce ad un metodo actionable all'introduzione sul mercato che è cliente concentrato, tuttavia al competitore cognizant. Infine potrete capire, come il vecchio adage suggerisce, che la metà dei vostri sforzi di commercializzazione “è sprecata.” I nuovi livelli delle efficienze e dell'efficacia (non accennare responsabilità) per gli investimenti di vendita sono possibili. Siete aspettare?

Nella nostra ricerca sull'equità del cliente, abbiamo imparato alcune lezioni chiave circa come sviluppare l'equità del cliente in una varietà di ambienti di affari. Qui’s che cosa’ve abbiamo imparato.

Esso’s non sempre circa il prezzo.
’S circa avere la destra marca a caldo non sempre.
I programmi di lealtà non sono il driver chiave per tutti i rivenditori (potete dare il margine inutile assente).
I benefici molli possono essere come (o più) importanti come benefici duri nei programmi di lealtà.
Potete’t trascurare l'importanza dell'assortimento e della convenienza ai vostri clienti.
Il più importante: Esso’s non appena circa la marca. Esso’s non appena circa qualità, convenienza ed il prezzo. Esso’s non appena circa CRM. È circa trovare verso l'esterno che’s importante ai vostri clienti—che “azionamenti loro” fare commercio con voi—ed assicurarsi quel voi’con riferimento al la cosa migliore a che argomenti più a loro! Il più bene nella vostra regione. Il più bene nella vostra zona di specialità. Continui a trasportare su che cosa è più importante ai vostri clienti. Esso’scienza del razzo di s non. Ma è lavoro duro.

ciò è un articolo aggiunto da Nicole Kline