Ricerca Di Mercato Centric Del Cliente

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Molti rivenditori (e fornitori) senza programmi di scheda di lealtà e con i dati pochissimi del cliente posseduti al livello della famiglia possono autorizzare i clienti. Alcuni stanno trovandolo un'esercitazione vantaggiosa. Ho saputo che pochissimo circa una ditta denominata Spectra fino a che l'azienda non lo invitasse a parlare al relativo congresso annuale themed “le soluzioni Consumatore-consumer-Centric innovarici di vendita.” Spectra Marketing Systems, Inc., acquartierata in Chicago, l'Illinois, serve l'industria rapida delle merci di consumatore con le soluzioni consumatore-consumer-centric di vendita. Sono stato stupito di imparare i molti sensi che possono e che aiutano le merci impaccate per marcare a caldo i fornitori ed i rivenditori imparano abbastanza circa i loro clienti per agganciarsi nelle iniziative cliente-customer-centric.

Gli spettri fornisce i dati del cliente che includono l'osservazione della TV dai dichiaranti ogni quindici minuti, dati del clickstream del Internet, dati della scheda di lealtà e molto specializzato syndicated l'inseguimento dell'acquisto. I clienti possono usare queste fonti di dati per generare un'immagine multifaceted dei loro clienti che va lontana oltre frequenza spendente e d'acquisto. La comprensione permette che le aziende senza programmi di scheda riservati di lealtà definiscano i clienti dal loro valore allineare alla ditta. Più di quello, conoscenza’del cliente di spettri s aiuta le catene al minuto a capire i consumatori che sono i più implicati con la catena. Gli spettri aiuta le catene ad imparare abbastanza circa le necessità’ speciali dei clienti di arricchire le loro esperienze di shopping mentre aumentano le vendite ed il profitto.

Un'Inchiesta

Una catena della drogheria ha goduto una percentuale del mercato forte ma stava avvertendo le vendite negative dei comp. (vendite in depositi aperti per più di un anno) in vari categorie della drogheria di chiave. Un nuovo competitore stava spendendo pesante per acquistare la percentuale del mercato. La catena ha risposto inizialmente effettuando i prezzi uncompetitive della mensola e riducendo la spesa promozionale per proteggere il margine. Allora hanno deciso imparare più circa i clienti che si sono preoccupati il più circa la catena e trovare i sensi autorizzare questi clienti reagendo ai loro diversi bisogni. I seguenti particolari dell'inchiesta forniscono un buon esempio di che riunione i bisogni specifici dei clienti migliori possono fare per tutto il commercio.

Con aiuto dagli spettri, i clienti selezionati chain che erano almeno 33 per cento leali (come definito dalla parte del raccoglitore) alla catena. Questi clienti hanno rappresentato 29 per cento di tutti i clienti e 78 per cento dei dollari chain; hanno speso nove volte tanto quanto tutti i altri clienti chain ed erano sei volte leali. All'interno di questo obiettivo dei loyals superiori catena-chain-centric, la catena ha trovato le differenze del cliente. Ha identificato sette gruppi dei clienti, ciascuno con i modelli distintivi di shopping. L'obiettivo’ dei marketers era di adattare la promozione ed in-immagazzina la presentazione ai gruppi specifici del cliente per reagire a che cosa ogni gruppo del cliente “stava dicendo loro” .

L'obiettivo di conclusione era di capire i clienti che sono i più implicati con la ditta ed i dollari di vendita dell'imbuto a questi clienti a scapito di molti altri. Inoltre userebbero la conoscenza del cliente per introdurre diversamente ai clienti differenti.

Per la fase di prova, la catena ha scelto due segmenti, che hanno rappresentato 50 per cento dei dollari superiori del cliente, tuttavia ancora ha offerto l'opportunità notevole da vendere sviluppo. Studiando lifestyle e dati di lifestage, il segmento definito chain A come “i clienti leali dei cleavers,” famiglie tradizionali della famiglia con i capretti e segmento B come “i clienti leali dei carbonili,” il POT di fusione urbano e metà di-urbano ed il downscale urbano, senza capretti.

Definito As	Suddivida A I Cleavers Clienti Leali	Segmento B I Carbonili Clienti Leali
Spesa annuale media alla catena	$5.274	$3.783
Spesa al competitore	$1.666	$1.951
Viaggi all'anno alla catena	89	90
Parte del raccoglitore	76%	66%

Poiché sia i clienti del carbonile che del cleaver hanno dedicato più delle loro vendite totali del cestino a cereale di altri clienti, la catena ha scelto funzionare in primo luogo con la categoria del cereale. I cleavers hanno speso più su cereale, hanno comprato più unità per il cliente ed hanno comprato un'più ampia varietà di UPCs (codici di prodotto universali) in cereale. La catena ha definito la categoria del cereale come avendo sette sottocategorie:

• Adulto Indulgente

• Adulto Nutrizionale

• Tutta la Famiglia

• Capretti Dolci

• Capretti Più meglio

• Cereali Insaccati

• Pacchetti Di Varietà

L'adulto nutrizionale era la più grande sottocategoria per entrambi i gruppi del cliente. La parte’dell'adulto del carbonile s, specialmente adulto nutrizionale, era più alta. Consumatori del cleaver dedicati la maggior parte dei loro dollari alle sottocategorie dei capretti, specialmente capretti del cereale dolci. I compratori indulgenti del carbonile dell'adulto hanno speso quasi un terzo dei loro dollari del cereale sull'adulto nutrizionale. Fra i compratori del cleaver dei capretti dolce, il dolce dei capretti ha rappresentato un quarto dei loro dollari totali del cereale.

Ciò suona complicata, ma pensa a questo proposito per il vostro commercio. Ogni commercio dovrebbe potere identificare quei clienti che sono più implicati di altri e dovrebbe potere trovare le occasioni come questo per la parte crescente del raccoglitore. Tutta che richieda è comprensione a queste necessità’ speciali dei clienti ed alla disciplina di vendita di eseguire la strategia d'ottimizzazione.

Due depositi di occasione allora sono stati selezionati per la fase di prova a causa di grande concentrazione dei cleavers in un deposito e dei carbonili nell'altro. Il demographics di ogni zona’di commercio del deposito s è stato analizzato più dettagliatamente per convalidare il fiammifero contro gli obiettivi, verificanti che il deposito 107 ha avuto un'alta percentuale dei cleavers che acquistano ed il deposito 33 ha avuto un'alta percentuale di acquisto dei carbonili. Il demographics non stava sorpresendo:

Immagazzini Il Numero	107	33
Clienti	Più alta percentuale dei cleavers	Più alta percentuale dei carbonili
Età	55% sono 35 - 54	57% sono oltre 45
Reddito	72% guadagna più di $50.000	32% guadagnano più di $50.000
Bambini	48% hanno bambini	28% hanno bambini
Origine etnica	bianco di 87%	bianco di 50%

La catena ha generato due programmi designati alle famiglie del carbonile e del cleaver con una griglia di spettri su misura per ogni deposito al volume di categoria di misura, al formato generale del cestino ed alla parte del raccoglitore. Designando al livello della famiglia, la catena ha generato le campagne della posta diretta con le offerte di segment-specifico per le sottocategorie e gli articoli adatti del cereale: Adulto nutrizionale ai carbonili in deposito 33 e capretti dolci ai cleavers in deposito 107.

Per i cleavers, dollari di categoria aumentati significativamente per un programma in deposito 107 mentre il formato del cestino e la parte del raccoglitore sono aumentato per l'altro programma. Per i carbonili, dollari di categoria aumentati significativamente per entrambi i programmi mentre il formato del cestino e la parte del raccoglitore realmente hanno declinato.

La catena ha dimostrato che potrebbe invertire la tendenza declinante in una categoria chiave, anche di fronte alla nuova concorrenza. Poiché soddisfare le esigenze dei clienti migliori era l'obiettivo primario, la catena ha considerato il positive di sforzo abbastanza (malgrado la piccola diminuzione nel formato del cestino in deposito 33) rotolare l'iniziativa fuori ad altri depositi di occasione con le alte concentrazioni di ogni segmento del cliente.

Che cosa potete imparare ed applicare al vostro proprio commercio? Usando i dati di lealtà per suddividere i clienti basati solamente spendere o su frequenza di shopping non è abbastanza. Queste misure non forniscono la comprensione su come questi clienti si preoccupano per la catena, o la loro occasione potenziale. Le aziende senza programmi di scheda di lealtà e con i dati riservati piccoli del cliente posseduti al livello della famiglia possono autorizzare i clienti e guadagnare la parte del raccoglitore usando i dati dei terzi. Esso’s un aspetto di individuazione delle edizioni reali e di usando i dati per trovare le soluzioni reali, tutte in nome dell'introduzione sul mercato consumatore-consumer-centric. L'individuazione dei sensi capire i bisogni’ speciali dei clienti ed esercitare la disciplina di vendita per rispondere possono funzionare per tutto il commercio.

Esso’s non appena per i rivenditori

La pubblicità totale a volte porta nei clienti errati. L'ottimizzazione dei clienti come bersaglio vantaggiosi è un'iniziativa importante per i supermercati poiché 45 per cento dei clienti in un supermercato a tutto il dato tempo sono clienti di valore. Ciò richiede la conoscenza del cliente, ma il doesn’t necessariamente richiede una scheda di lealtà.

I fornitori impaccati di marca delle merci hanno un bisogno simile. Più e più decisioni dell'acquisto sono procedura e basso-partecipazione diventanti per i consumatori. In mondo’di oggi s di sovraccarico, la gente indossa’il tempo dell'introito di t di pensare a che marca di cereale o dei biscotti o del sapone della lavanderia da comprare. Desidera appena ottenere di che cosa hanno bisogno, escono del deposito ed ottengono sopra con le loro vite. Di conseguenza, la parte-linea sviluppo è lenta per i fornitori impaccati delle merci. La spesa di vendita sta aumentando, ma i fornitori stanno vedendo il ritorno diminuente su quei dispendii. Aggiunga a quello i fatti che poca occasione introdurre—per comunicare direttamente—con loro milioni di utilizzatori finali; hanno diversi dati pochissimi del cliente posseduti al livello della famiglia; e con il reddito annuale di marca per la famiglia tipicamente sotto $25, i mezzi diretti sta diventando sempre meno acquistabili. Con accesso a comportamento dell'acquisto del prodotto, alla risposta del consumatore agli stimoli di vendita, agli atteggiamenti del consumatore nei confronti della categoria ed ai dati di lifestage di lifestyle/, le aziende possono diventare marketers cliente-customer-centric senza schede di lealtà. Possono diventare più relative ai loro clienti di modo di near-CMR scoprendo le differenze che materia ai clienti e sviluppando i programmi che sono più produttivi.

Ci sono altri generi di martelli, al lato della scheda di lealtà, che permetterà che le aziende blocchino i dati di comportamento del cliente per identificare gli spenders più grandi e per aumentare la conoscenza del cliente. Se indossate’la t abbia un programma di scheda di lealtà là sono fonti dei terzi, come gli spettri, che possono aiutarli ad ottenere ai dati che identificheranno le edizioni reali. Mentre le tattiche tradizionali di riconoscimento del cliente sono ancor più diffuse, mentre ottengono più duro e riacquistare più duro le miglia ed i punti per i voli liberi e le notti libere e mentre l'effetto delle ricompense della scheda di lealtà è diluito, più aziende si rivolgere alle fonti esterne di conoscenza del cliente.

Il punto critico non è come ottenete le informazioni del cliente, esso’s come la usate. Deve essere più appena dell'designando i clienti come bersaglio per vendere più di che cosa desiderate vendere. Il vostro successo richiederà usando la vostra conoscenza del cliente per fornire più di che cosa il cliente vi dice che desideri, dando al cliente il controllo più grande del rapporto