SETTE ERRORI COMUNI NELLE MISURE DI ROI

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Nell'odierna economia, la pressione è sopra affinchè il reparto di vendita migliori sui risultati con un preventivo indietro regolato se già non state usando le misure di ROI per guidare i vostri investimenti di vendita, ora è il momento di fare so.but si assicura voi evitare questi errori comuni che possono condurre a povera risoluzione. Molti di questi errori sono fatti vicino wellrespected, aziende di vendita e consulenti principali, in modo da controlli con attenzione le vostre proprie misure interne.

Errore # 1: Il reddito è usato al posto di ritorno

Nella lingua inglese, "il ritorno" potrebbe intendersi per significare tutto guadagnata indietro da un investimento, ma nella lingua finanziaria, il ritorno è uguale al profitto netto meno l'investimento originale. È l'importo che va alla linea inferiore, non la linea superiore. La maggior parte dei processi corporativi di misura hanno questo corretto, ma si guardano da dei fogli di lavoro sui luoghi di fotoricettore che stanno provando a convincerli usare i loro servizi di vendita diretta o del email dove il reddito è usato spesso nel posto dei profitti. Se state andando fare un investimento di vendita, dovete conoscere che profitto genererà per la vostra azienda. Se state andando fare molti investimenti di vendita, dovete avere una vista esatta del ROI per stabilire la priorità corretta.

Errore # 2: L'investimento è esagerato con costo delle vendite

Connesso le spese di vendita ottenere il commercio ed allora le spese con il trasporto del quello il commercio nuovo. La parte di investimento dell'equazione rappresenta soltanto le spese di vendita che sono messe al rischio. Il senso più facile chiarire che cosa conta poichè un investimento deve determinare che spese saranno perse se il programma di commercializzazione non genera vendite affatto. Oltre che il costo dei materiali e dei mezzi, questo potrebbe includere i costi di sviluppo ed i costi del sistema che sono incontrati specificamente per la campagna di vendita che è misurata.

Errore # 3: Soltanto il profitto immediato è contato, trascurante il valore futuro

Il ritorno generato dai programmi di commercializzazione a volte è limitato al profitto da una vendita immediata senza considerare il valore futuro di quel cliente. Ciò può essere basata sui dati limitati, sulla necessità prendere subito le decisioni per ripiegare le prestazioni di un programma di commercializzazione, o su una priorità su valore di breve durata di lungo termine dell'eccedenza di profitti. Lo sforzo supplementare bloccare il valore futuro di un cliente e scontare giustamente il valore futuro in un valore attuale netto può alterare le decisioni di vendita im modo tale che aumenti che i profitti hanno generato con lo stesso preventivo o di meno di vendita.

Errore # 4: Il valore totale di corso della vita del cliente è contato al posto dei profitti incrementali

Qui abbiamo il problema opposto dove troppo valore è contato anziché troppo piccolo. È importante che tutti i profitti generati immediatamente ed in avvenire che il risultato direttamente da questo investimento è captured.no più, nessun di meno. Alcune aziende identificano il valore totale di corso della vita di un cliente ed usano che come il valore di ogni nuovo cliente. Tuttavia, tipicamente la quantità di profitto che un cliente si pensa che generi sopra il corso del loro corso della vita con l'azienda dipende dagli investimenti supplementari di vendita. Il valore del cliente dovrebbe essere misurato come se non ci abbiano dovuti investimenti supplementari essere fatti. Una parte dei clienti continuerà a fare il commercio con l'azienda, mentre altre non contribuiranno il profitto supplementare senza investimento supplementare di vendita.

Errore # 5: L'analisi di ROI non è stata allineata rispetto alla decisione da fare

L'analisi di ROI dovrebbe essere differente quando misura oltre gli investimenti di futuro o di prestazioni. Le spese già incontrate non sono importanti quando sceglie fra gli investimenti possibili di vendita; tuttavia, queste spese sono molto importanti quando misura le prestazioni di un programma di commercializzazione come segno di riferimento per le decisioni future o misurando le prestazioni dei decisori per le ricompense ed il riconoscimento.

Errore # 6: Analisi d'esclusione di ROI a causa di valore "strategico"

A volte è esatto che determinati obiettivi "strategici" di affari debbano escludere l'analisi finanziaria che guiderebbe gli investimenti di vendita verso il profitto più grande. Le decisioni strategiche hanno potuto includere la soddisfazione di cliente, la soddisfazione degli impiegati, o la qualità di servizio. Tuttavia, poiché i commerci esistono allo scopo di generare i profitti, ci è tipicamente un certo beneficio finanziario che si pensa che derivi in avvenire da queste decisioni strategiche. I presupposti di sviluppo quanto al valore incrementale di queste decisioni, o di funzionamento dell'analisi di ROI di determinare i risultati necessari per giustificare le decisioni strategiche, condurranno agli investimenti migliori e fatto-basati dal preventivo di vendita.

Errore # 7: Un ROI totale è calcolato al posto di un ROI incrementale

Usando l'alimentazione del ROI come attrezzo di progettazione per l'introduzione sul mercato conduce ad una comprensione migliore del valore previsto per ogni investimento in modo da il preventivo può essere assegnato efficacemente per elevare il ritorno totale. Ogni decisione di investimento dovrebbe essere presa confrontare l'investimento incrementale al ritorno incrementale. Nel confrontare una campagna di vendita a e senza un'offerta, è pratica corrente confrontare il ROI totale per ogni programma di commercializzazione e scegliere l'più alto ROI. Tuttavia, il ROI per l'investimento incrementale nell'offerta dovrebbe essere funzionato esclusivamente dal ROI per la campagna bassa. Il ritorno incrementale generato da quell'investimento incrementale deve essere confrontato agli investimenti alternativi. È possibile che il ROI per l'offerta in se è positivo, ma più basso di altre occasioni di investimento.

La chiave con successo a usando il ROI nell'introduzione sul mercato sta stabilendo una formula standard quello:

1. È esatto

2. Si allinea con le decisioni strategiche

3. Può essere usato costantemente durante un'azienda per un confronto giusto guidare gli investimenti.