Generazione del cavo per la squadra di vendite

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Le comunicazioni corporative esecutive per un'azienda di fortuna 500 che guadagna una vita dal vendere l'integrazione di sistemi ed i servizi di sostegno di tecnologia mi hanno detto che il suo luogo non facesse molto nel senso del e-commercio oltre ad alcune vendite di consumo dei rifornimenti.

La maggior parte dei suoi contratti sono con le grandi aziende e sono in milioni multipli di dollari: Ci sono cose come la continuazione o l'aggiornamento della garanzia, roba come quella. E, se considerate il e-commercio di sostegno di cliente, abbiamo quello ma realmente non sta pagando roba sopra il fotoricettore. I nostri obiettivi sono abbastanza semplici. Il nostro obiettivo principale è di generare i cavi.

Abbiamo sensi che i prospetti possono mettersi in contatto con la varia gente. La gente tende a come a mettersi in contatto con qualcuno nelle loro proprie vicinanze, in modo da abbiamo i nomi del contatto ed i numeri ed indirizzi del email per la gente intorno al mondo. È tutti i tipi consultivi di vendere. Nessuno viene a noi e vede il luogo e dice "l'OH, desidero uno di quelli" o "ho bisogno di una soluzione completa di fatturazione. Penso che compri uno."

Non penso che abbiamo avuti mai una vendita che era realmente di meno che i 6 al processo di dieci settimane. Così la nostra intenzione è puramente di generare i cavi, in modo da proviamo a motivare le chiamate ad azione per quanto possibile, ottenga le informazioni dalla gente mentre attraversano il luogo, invitano loro ai seminari ed alle presentazioni in linea ed il yada, il yada, yada.

Chiedo se sono rintracciare loro promozione-$$$-CONDUCONO i rapporti e se misurano la qualità dei loro cavi. Risponde:

Generalmente, i cavi si concludono in su nei nostri centri di chiamata in cui più ulteriormente sono qualificati. Abbiamo un programma sul posto per fare più di quello sul fotoricettore. Così facendo le domande più e più approfondite, le convinceremo auto-a qualificarsi. È un inferno di mólto più poco costoso fare sul fotoricettore.

È un progetto grande per convincere la gente a pensare con il processo in moda da poterle auto-qualificarsi, perché approvvigioniamo a tanti industrie e tipi vari di clienti che un formato certamente non misura tutti. Un formato misura raramente due. Che cosa guardiamo è la gente che perfora giù i percorsi di scatto a dove possiamo dire a che siano serie. E riferiamo quello di nuovo al metodo della promozione. Sapete, quando abbiamo fatto funzionare un annuncio radiofonico, esso non avete avuti effetto, ma quando facciamo funzionare il ads in Computerworld, funziona per noi. Mettiamo in su le pagine speciali per le diverse attività promozionali in modo da è facile da rintracciare, se è una dispensa di esposizione commerciale o un annuncio in uno scomparto. Recentemente abbiamo avuti uno sforzo di reclutamento accendere dove abbiamo attaccato il URL dal lato di un furgone e lo abbiamo guidato intorno ai lotti di parcheggio dei competitori che stanno avendo lotte e stanno ponendo la gente fuori. Era un'occasione perfetta e un senso poco costoso reale ottenere i buoni cavi molto.

Sono curioso circa i calcoli. Desidero sapere se ci è una figura del dollaro allegata ad acquistare un cavo ed allora passandola avanti alla squadra di vendite.

"possiamo seguire raramente un singolo conduciamo ad una singola vendita. Possiamo rintracciare un aumento nella gente che visita il nostro Web site basato su certo tipo di annuncio o di promozione, ma non siamo molto buoni finora all'inseguimento quel conduciamo con l'intero processo ad una vendita. Un cavo costa circa un dollaro se una vendita pura viene con il fotoricettore, circa $25 attraverso un centro di chiamata ed è circa $500 - $750 secondo il paese per una chiamata di vendite in tensione. Ma sta andando sempre avvolgere in su come una chiamata di vendite in tensione comunque; è giusto quanto di loro, come qualificati sono e quanti prospetti inscatolano uno colpito con la gente in tensione?"

Una grande azienda di tecnologia di misura e della prova la ho parlata con le chiamate creazione della domanda. Il loro direttore del Internet spiega creazione della domanda di sequenza "genera i cavi che genera le occasioni che genera un'occasione dell'imbuto che genera una citazione che genera un ordine.

"così," continua, "noi sta regolandosi che il processo intero fino a ha traceablity. Infine abbiamo calcolato verso l'esterno come ottenere dall'occasione dell'imbuto ad una citazione, perché quella proveniva dal nostro sistema della forza di vendite attraverso all'elaborazione di ordine. Infine abbiamo calcolato verso l'esterno come farla in modo da è un vantaggio al tipo di vendite per farlo il senso che desideriamo, che allora fa l'associazione. Gli abbiamo fatto diminuire la quantità [ entrata di dati ] che chiude a chiave abbiamo dovuto fare ed installare un processo dell'infrasttruttura amministrativa che dice l'alimentazione la vostra richiesta di citazione a questa gente; genererà una citazione. Quando alimentate la richiesta che di citazione dovete alimentare il vostro numero dell'imbuto e lo abbiamo data un attrezzo piccolo sul loro laptop che li dice ha un numero dell'imbuto con un ordine, entrilo qui e lo trasferiremo automaticamente dal sistema centrale verso i satelliti [ ] il ciclo seguente voi sincronizzazione e quindi la vostra occasione ha esattamente che cosa la citazione ha."

Gli ho chiesto di sostenere i cavi e di camminare me con quella zona. Ha risposto: Quando compriamo una lista facciamo una proiezione di quante risposte dovremmo ottenere. Così siamo classici in quel senso. Sappiamo che dovremmo rendere 10 per cento. Stiamo ottenendo a parte posteriore mille o stiamo ottenendo a parte posteriore cento? Stiamo ottenendo cento colpi? Quando i programmi vengono a mancare fanno l'analisi per capire perchè eravamo sotto. Quando otteniamo qualcosa sopra, proviamo a capire perchè abbiamo ottenuto un migliore colpire la risposta. Che cosa come bersaglio libero nel messaging o in stava designando? Così, stiamo ottenendo abbastanza disciplinati a tale proposito.

Siamo nelle fasi finali di un programma denominato vendita di ritegno, ma è realmente lo spettro completo di esso. Se li tocco [ contatto ], dove li tocco? Dove è il valore? Che cosa è il valore? Quante volte devo toccarlo? Che genere di metodi? Stiamo provando ad ottenere che così possiamo proceduralize esso.

Gli ho chiesto se stessero correlando i cavi con le chiamate che i commessi fanno. Non ancora. Quello è il punto seguente. Stiamo facendolo all'interno delle benne nella catena, ma non stiamo facendola attraverso i contorni nella catena. Quello è il punto che seguente stiamo facendo. Ecco perchè dobbiamo ottenere il traceability attraverso la catena, perché desideriamo sapere dove cadiamo da e dove l'incidenza guasti è, che cosa il tasso di abbandono siamo e che costo è il guasto. A volte quelli sono riavviamenti che possono accadere ragionevolmente rapidamente perché [ messaggio di pubblicità ] è errato,

Sta cominciando suonare esperto. Ci è uno spacco reale fra i mondi in linea e fuori linea. Come chiudete il ciclo? Come riunite tutto quelli tecnicamente? Potrei dirgli stavo facendo una lista di desiderio in sua testa ha pensato con il processo. "bene, ecco perchè comincio con un processo del cavo. Posso legare un condur ad un'offerta ad una campagna. Have.got un legame al processo di vendita; quello è dove iniziamo e facciamo le ripartizioni su che cosa progettiamo spendere. Leghiamo quello nuovamente dentro i programmi di commercializzazione. Così un cavo allora si converte in visita in-loco, esso allora entra in un'occasione. Allora conosco il rapporto dalla tattica per condurre all'occasione. Allora se va ad un'entrata dell'imbuto, so che il commesso ha notato l'occasione. Se non, so che ci è male qualcosa con esso. Forzo l'ogni conduco per essere notato dal commesso. Così posso prendere tutti i colpi e tutti i mancanza ed io possono prendere quelle indietro a monte contro le tattiche."

Allora realtà affondata dentro.

"non ho speso il tempo molto con i tipi di vendita di calcolare verso l'esterno come sono che fanno quello ancora. La possibilità sta ottenendo là in modo da potete quasi vedere il quadro d'insieme." Sono venuto soltanto attraverso un'azienda che direttamente vende i grandi ordini che realmente ha integrato la lettura rapida, acquistanti, lato di information-riunione dei loro sistemi con il lato di vendite. È una ditta di tecnologia di commercio-$$$-COMMERCIO che ha capito come ottenere il la maggior parte dal fotoricettore dall'inizio: Semiconduttore Nazionale.