La Serie Di Addestramento Di Vendite: Come Rispondere Alle Domande Del Cliente

Share

|

Le vendite countless di ogni giorno sono perse perché i commessi blurt verso l'esterno le risposte semplici a che cosa vedono erroneamente come domande semplici del cliente. Il fatto è che molte domande del cliente, se risposte a immediatamente, faranno deragliare il processo di vendite. Due errori classici di vendite possono accadere quando rispondete alla domanda inesatta troppo veloce. In primo luogo, la domanda può gettare la vostra presentazione dalla sequenza. Per esempio, il cliente può chiedere notizie sul prezzo prima che abbiate avuti una probabilità accertare le necessità o stabilire il valore della vostra soluzione.

Se indossate’la t conosca il motivo dietro la domanda, sondano per le più informazioni.

Il secondo errore presenta quando una domanda innocua sembrante, infatti, è caricata ed indossate’la t avete abbastanza informazioni per risponderle correttamente. Poiché indossate’la t conosca il motivo dietro la domanda, la vostra risposta affrettata può atterrarlo nella difficoltà. Per esempio, siete caduto mai in una presa come questo?

Compratore: “Il vostro prodotto suona grande. Ora, se andiamo con voi, come maneggiereste il trasporto alla nostra pianta?”

Voi: “Spediamo via Cartways unito. Ci danno i buoni prezzi perché li usiamo esclusivamente.”

Compratore: “L'OH.’Ve abbiamo avuti alcune esperienze difettose di Cartways unito. ’con riferimento a solitamente lento e quando là’s un problema che prendono per sempre per rintracciare le nostre spedizioni. Li indovino’bastone del ll con il nostro fornitore corrente.”

Sicuro, tutto che era fornisce una risposta rapida ed onesta “ad una domanda” semplice. Ma sguardo che cosa è accaduto. La soluzione deve sondare per il motivo dietro la domanda’del cliente s rispondendo alla domanda con una domanda:

Compratore: “Ora, se andiamo con voi, come maneggiereste il trasporto alla nostra pianta?”

Voi: “Mi dite, carol. Che’s il vostro metodo preferito?”

Compratore: “Noi’con riferimento a felice con il servizio che ora otteniamo da Ameritruck. ’con riferimento ad una buona attrezzatura.”

Voi: “Avete usato mai Cartways unito?”

Compratore: “L'OH, yeah. Mai ancora! Il loro servizio era terribile. Ci hanno dato le misure.”

Voi: “Che cosa gradite il più bene circa Ameritruck?”

Compratore: “’con riferimento a sempre in tempo e’con riferimento ad eccellente a rintracciare le spedizioni. La consegna credibile è critica per noi.”

Voi: “Il pozzo allora, ha lasciato’il programma di s usare Ameritruck. Approvazione?”

Compratore: “Approvazione!”

In entrambi quei piani d'azione, avete scoperto alcune informazione importanti su uno spedizioniere marittimo che può allontanare tutto il numero di vostri clienti’dell'azienda s. La differenza è che quando avete risposto alla domanda con una domanda, il didn t’di scoperta vi ha costato una vendita. Ogni volta che ritenete sospetto che ci può essere più ad una domanda’del cliente s dell'occhio (e voi dovrebbe ritenere sospetto spesso questo), sonda per le trappole esplosive cammufflate rispondendo alla domanda con una domanda. Voi’salvataggio del ll un il lotto intero delle vendite.

Nel Campo:

“I miei reps danno l'azione che vende’i moduli che interroganti il rave rivede, che ad esempio” Barbara Wright, responsabile di s di vendite di zona per le reti 3M/Media a New York City. “Vendere di azione presenta il metodo più logico e più ragionevole al processo di vendite che ho visto mai. Ed il programma di formazione ha permesso che noi adattassimo i moduli per il cliente interroganti al nostro commercio particolare durante l'officina.”

L'azione che vende’l'architettura “aperta di s” permette all'amministrazione di vendite di adeguare all'addestramento la situazione vendente specifica di ogni commesso. Gli allievi sviluppano le loro abilità interroganti tappando nelle preoccupazioni e nelle emissioni dei clienti reali mentre si esercitano in ed imparano.

“ Poiché le abilità interroganti sono adattate alla nostra divisione, vendere di azione è l'unico programma che ho visto che permette imparare trasferire direttamente nel campo,” Wright dico. “Il programma mantiene a destra sull'addestramento dopo che gli allievi lascino l'officina.”

Autore Bio-:

Le scintille di Duane è CEO delle Sales bordo, di Inc. e del creatore dell'azione che vende il sistema. Vendere di azione insegna a commessi come acquistare padronanza delle 5 abilità critiche di vendite all'interno di un processo dimostrato dell'amministrazione di vendite che abbina il processo decisionale del compratore. Il vostro salesforce imparerà come aumentare le vendite, proteggere i margini di guadagno, fare le domande migliori e sviluppare la lealtà più grande del cliente. Per le più informazioni su addestramento di vendite o su questo autore, visiti prego http://www.thesalesboard.com o la chiamata 1-800-232-3485.